O Censo, as grandes imobiliárias e o desafio da retenção de líderes

Os mais recentes números do Censo divulgados pelo IBGE jogam luz sobre a dinâmica de crescimento não somente da população brasileira, mas também evidenciam a estratégia de imobiliárias líderes de mercado historicamente regionais que começam a se tornar empresas de atuação territorial mais ampla.

Se você entende que imobiliárias estão condenadas a serem empresas locais, com dificuldades para serem escaladas, talvez seja hora de rever seus conceitos, sobretudo quando estamos falando de territórios onde há dinheiro relevante circulando.

Cidades prósperas, que cresceram muito acima da média nacional, de acordo com o IBGE, são justamente as praças em que o perfil da grande imobiliária está encontrando terreno mais fértil para investir e escalar resultados.

Se alguém, no passado, imaginou que as grandes imobiliárias, em especial, poderiam capitular diante do avanço dos marketplaces, a dinâmica do que ocorre em cidades como Florianópolis, Goiânia e Curitiba nos mostra que o modelo de negócio das imobiliárias está, sim, fortalecido, principalmente nas capitais brasileiras que mais se desenvolvem.

Entre mais de 5.000 municípios brasileiros, chama a atenção o que ocorre em Florianópolis, Goiânia e Curitiba, capitais que se destacaram no último Censo.

No Sul, enquanto Porto Alegre viu sua população diminuir 5,4% entre 2010 e 2022, Florianópolis destacou-se como a segunda capital brasileira que mais cresceu (27,5%) e Curitiba também evoluiu 1,25%.

Já no Centro-Oeste, movida pelo agro, a população de Goiânia saltou 10,39% desde o Censo anterior e hoje figura entre as 10 maiores capitais brasileiras.

Não à toa, as três cidades acima citadas lideram o ranking nacional de valorização do aluguel nos últimos 12 meses segundo o FipeZAP+: Goiânia (+37,92%), Florianópolis (+36,18%) e Curitiba (+21,58%).

Os casos dessas cidades se tornam mais especialmente relevantes quando observamos a movimentação dos principais players dessas praças.

A capital catarinense, antes dominada por operadores locais, agora é o foco de expansão das redes de franquias imobiliárias porto-alegrenses, que partem em busca de um ambiente mais próspero.

Juntas, Crédito Real e Auxiliadora Predial planejam operar 15 lojas em Florianópolis, isso depois de a primeira ter adquirido a carteira de locação da tradicional Brognoli.

Empresas líderes do mercado local, Ibagy em aluguel e Gralha em vendas, estão ampliando investimentos para reagir ao avanço dos gaúchos, dentro de uma batalha mercadológica que coloca frente a frente o modelo de franquias e as operações tradicionais com dono único.

Em Goiânia, o cenário é de expansão territorial agressiva das líderes de vendas locais, Urbs, Adão e MyBroker, empresas que, juntas, totalizam mais de 3.000 corretores de imóveis.

Enquanto a versátil Urbs, também líder em locação, avança com planos de entrada em São Paulo e Rio de Janeiro, a Adão opera em 60 cidades de vocação agrícola com o lançamento de loteamentos e a MyBroker de Ricardo Martins já soma 34 unidades em sete Estados.

Em Curitiba, quem puxa a expansão dos players locais são as líderes de vendas Apolar (segunda maior carteira de locação do Sul do Brasil) e JBA.

Baseada no modelo de franquias, a Apolar ultrapassou a marca de 60 lojas no Paraná e Santa Catarina, enquanto a JBA, que trabalha com unidades próprias, abrirá somente neste ano mais cinco lojas em Curitiba e região metropolitana.

Quinze anos depois da fracassada abertura de capital de Lopes e Brasil Brokers com o objetivo de estabelecer grandes imobiliárias de abrangência nacional, finalmente parece que estamos caminhando para um cenário em que de fato as imobiliárias deixam de ser empresas regionais.

Desta vez, o modelo não passa pela abertura de capital e compra de operações locais, como fizeram intensivamente Lopes e Brasil Brokers, sem conseguir êxito.

Agora, os caminhos de expansão escolhidos estão sendo o franchising e o modelo de partnership, em que gerentes de vendas são alçados à condição de diretores e sócios responsáveis por liderar novas unidades.

Dentro de um mercado que historicamente assistiu passivamente a perda de talentos que se tornavam concorrentes com a abertura de novas imobiliárias, este movimento percebido nas capitais prósperas é bem-vindo. A retenção de profissionais de alta performance é uma dor que o mercado imobiliário definitivamente precisa resolver.

Empresas que ultrapassam fronteiras mercadológicas servem de inspiração para outros empreendedores e ajudam a validar a tese de que imobiliárias podem ser empresas de grande porte com sucessão estruturada e dependência reduzida em relação a seus líderes.

Se o movimento em curso em Florianópolis, Goiânia e Curitiba vingar, as imobiliárias brasileiras sairão ainda mais fortalecidas.