Luxo em expansão: jovens endinheirados ajudam a impulsionar segmento

O mercado de imóveis de alto padrão no Brasil segue em trajetória de expansão. Conforme dados da consultoria Brain, este segmento cresceu 18% nos últimos cinco anos. As projeções futuras também são animadoras. Espera-se que até 2030 esse mercado quase dobre, alcançando faturamento de R$133 bilhões.

Um novo perfil de consumidor está ajudando a impulsionar esse segmento. Trata-se de um público mais jovem, que enriqueceu rapidamente através do boom das startups e do setor financeiro. Eles apresentam novas demandas e necessidades a serem atendidas. 

Atentas à expansão do setor e às exigências específicas desse público, construtoras, incorporadoras e imobiliárias já têm se adaptado, desde o desenvolvimento de projetos até a prestação de serviços personalizados. A imobiliária Lopes, por exemplo, criou uma divisão inteiramente dedicada ao mercado de luxo, denominada Luxury Properties Selection (LPS). “Identificamos uma lacuna no mercado, pois o cliente de alto padrão não possuía um local onde encontrasse atendimento personalizado e especializado, exclusivamente no segmento”, conta o diretor Institucional da Lopes, Cyro Naufel.

O novo consumidor

A capital paulista concentra parte da expansão do mercado de alto padrão brasilerio. Somente em 2023, o segmento luxo e superluxo cresceu 40%, segundo a consultoria Brain. Foram vendidas 4.935 unidades, com Valor Geral de Venda (VGV) de R$ 15,3 bilhões. Isso significa um aumento de 21% na comparação com o ano anterior. Naufel cita a relevância desse novo perfil de consumidor. “Atualmente, há um público jovem para os imóveis de luxo, principalmente devido à expansão das empresas do setor financeiro e startups”, reforça.

Em outras cidades brasileiras, como Porto Alegre, também é possível notar o aquecimento desse mercado. A corretora e CEO da Label Brokers, de Porto Alegre, Manuela Vilar, fala sobre as preferências desses compradores. “Localização, sem dúvidas, é um dos atributos mais desejados pelos meus clientes, além de exclusividade e preferência por andares altos”, cita. As demandas refletem um desejo não apenas por propriedades de alto padrão, mas também por um estilo de vida que ofereça conveniência, segurança e uma vista privilegiada, consolidando a ideia de que o luxo vai além da moradia. 

Em relação aos clientes de alto e altíssimo padrão, também é possível notar uma tendência relacionada à forma de pagamento utilizada. Naufel conta que esses clientes possuem uma disponibilidade de recursos maior para dar como entrada ou pagamento à vista. “Com isso, eles conseguem condições diferenciadas de negociação. Em geral, dois terços das pessoas que adquirem imóveis de alto padrão na planta quitam até a entrega do imóvel”, conta. 

De qualquer forma, é possível perceber que esses compradores buscam maximizar seus retornos financeiros e benefícios pessoais. “Tem cliente que não quer mexer em suas aplicações e preferem pegar um financiamento, porque as taxas de juros do financiamento são, muitas vezes, mais baixas do que os juros da aplicação. Outros, preferem tentar um desconto negociando à vista”, explica Manuela. 

A corretora ainda salienta que a abordagem para os compradores de alto padrão precisa ser discreta e altamente personalizada. “Eu trabalho de forma passiva. Isso significa que meus clientes ficam blindados de outros corretores e eu faço uma interface com o mercado. Eu trabalho com parcerias, mas protejo meu cliente para que ele tenha acesso a todos os imóveis”, afirma a corretora, sublinhando a importância da privacidade e da exclusividade no processo de venda.

Divisão especializada no luxo

Os clientes de alto padrão buscam não apenas propriedades de luxo, mas também uma experiência de compra que seja tão excepcional quanto os imóveis que estão adquirindo. Esses clientes valorizam privacidade, exclusividade e personalização. “Uma unidade especializada permite proporcionar uma experiência que corresponde à exclusividade e ao luxo das propriedades que estão sendo negociadas”, destaca Naufel, ao falar sobre a nova divisão.

O portfólio da LPS conta com diversos imóveis de altíssimo padrão, selecionados por meio de uma curadoria especializada. A empresa ainda destacou um time de 80 corretores especializados no atendimento personalizado para o segmento de alto padrão e luxo. 

Em termos de marketing e vendas, a Lopes planeja diferenciar suas estratégias de várias maneiras. Uma das iniciativas é o desenvolvimento de um corner exclusivo no Shopping Iguatemi, um dos centros de compras mais sofisticados de São Paulo. Essa localização não apenas simboliza luxo e prestígio, mas também coloca a Lopes no ambiente diário de seu público-alvo.

Naufel também menciona a realização de atividades programadas, envolvendo marcas que fazem parte do dia a dia deste cliente. Este tipo de marketing alinhado às marcas e serviços já utilizados por esse público ajuda a criar uma conexão com os possíveis clientes e fortalecer a percepção de exclusividade e luxo.