Vender financiamentos é bom negócio para todos no mercado imobiliário?

A oferta de soluções financeiras faz parte do jogo do mercado imobiliário. A demanda existe, afinal, os clientes estão exigindo condições de crédito cada vez mais personalizadas. Para lidar com isso, do lado de dentro do balcão, imobiliárias estão construindo canais sólidos para dar celeridade e confiabilidade às transações. Nisso, também surge a oportunidade de vender financiamentos e rentabilizar a operação. 

As parcerias com instituições financeiras geram a possibilidade de reforçar o caixa por meio de comissões. Algumas credoras oferecem bonificações que podem estimular o time de vendas das imobiliárias – é o caso de soluções de crédito de proptechs, como Atta e Velo, do QuintoAndar, e Credihome, da Loft.

O Imobi Report conversou com algumas imobiliárias para entender até que ponto a venda do financiamento faz parte da rotina e como isso pode ser aproveitado pelo mercado.

Suporte de financeiras: praticidade e rentabilidade para vender financiamentos

Imobiliárias de menor porte tendem a tirar melhor proveito da parceria com as credoras, já que elas podem colocar negócios em uma esteira digital e aliviar a pressão sobre equipes enxutas.

Gregory Nobre, proprietário da Na Ponta da Chave Imóveis, de São Bernardo do Campo (SP), relata que a presença das plataformas representa uma oportunidade de facilitar as transações. “As simulações são rápidas e já fechamos financiamentos por meio destas soluções com boa experiência. O suporte foi muito bom, bastante presente, com um consultor acompanhando o processo do início ao fim”.

Nobre também avalia positivamente as comissões oferecidas. “Mas é comum que os clientes já possuam seu próprio gerente bancário e optem por seguir com ele. Dá para dizer que isso acontece em metade dos negócios. Para a outra metade, oferecemos essas soluções e também contamos com um parceiro local”, conclui.

Na Fragata Private Brokers (SP), também há abertura para a parceria com as plataformas financeiras. “Nossos corretores têm abertura para utilização de todos os bancos e, com isso, também conseguem comissionar melhor. Acreditamos que essas parcerias são interessantes pois ajudam a estimular o corretor. Vai ao encontro de nossa visão de negócio, pois valorizamos a satisfação do time, para que tenham espaço e priorizem o cliente”, avalia Nathalia Marion, gerente de marketing da Fragata.

Soluções financeiras dentro de casa são comuns nas imobiliárias maiores

A Sancruza Imóveis, de Contagem (MG), conta com soluções financeiras rodando em sua própria operação. 

“Buscamos esse controle com a intenção de priorizar a satisfação do cliente. Isso porque, quando terceirizamos, não temos caminhos rápidos para resolver os problemas do cliente. Absorvemos mais riscos e o trabalho é maior, mas a facilidade não pode superar a importância do controle sobre a operação”, explica Carlos Henrique Santos, diretor comercial da Sancruza.

Também há casos de imobiliárias que buscam outras esteiras de soluções financeiras além das oferecidas pelas grandes proptechs. Este é o caso da Brasil Brokers, como explica o diretor geral de vendas, Alexandre Frickmann.

“Nosso propósito é fazer a venda, queremos que isso aconteça com celeridade. Entendemos que ter a solução dentro da loja faz muita diferença. Por isso, temos a Credimorar, que tem entrada em grandes bancos e não trabalha só com empresas do grupo, mas com um mercado mais amplo. Quando ocorrem casos pontuais, em que o cliente quer fechar com um banco que a Credimorar não atende, buscamos outro correspondente”, relata o executivo.

Parcerias locais: modelo tradicional conta com amplo espaço no mercado brasileiro

Soluções oferecidas por parceiros locais estão entre as alternativas prediletas de boa parte das imobiliárias do País. 

“Quando estamos atendendo um cliente que chegou pelos nossos próprios canais, damos preferência a estes parceiros para avançar. Vemos que essa prática varia conforme a imobiliária, mas temos atenção para tomar as melhores decisões. Em produtos de locação oferecidos pela Velo, por exemplo, é comum conseguirmos condições melhores”, relata Bernardo Cunha, diretor da Valore Imóveis (MG).

Na missão de priorizar a satisfação do cliente, é preciso ter cautela para não gerar um conflito de interesses.

Vender financiamentos pode ser parte do jogo, mas não a prioridade

“Nosso negócio é vender imóveis, não vendemos financiamento. Temos parceria com proptechs para fazer simulações, mas não forçamos o cliente a entrar em nenhuma esteira. Também contamos com parceiros em bancos como Caixa, Itaú e Banco do Brasil, com quem apuramos as melhores taxas para ofertar. Nosso papel é oferecermos boas opções. Contudo, o cliente é soberano para decidir”, afirma Marcio Pegado, diretor de estratégia e relacionamento da Julio Bogoricin Imóveis (RJ).

Elma Giovanelli, proprietária da Elma Giovanelli Imóveis (RJ), salienta que as parcerias locais representam um caminho para formar uma rede de indicações. 

“Tenho parceiros como correspondentes bancários das principais instituições, advogados de confiança, cartorários, entre outros. Procuro prestigiar e trazer pra perto profissionais em quem confio e consolidar relações de confiança com pessoas próximas”, ressalta.

“Para priorizar a experiência do cliente, enxergamos os parceiros locais como alternativas confiáveis e ágeis para melhor atendimento do público. Ganhamos menos por abrir mão de comissões, dando prioridade ao cliente”, relata Wagner Neves, CEO da Quintal Carioca Imóveis (RJ).

Na Boletto Imóveis (RS), já houve experiência junto das soluções de proptechs. Na visão do diretor da empresa, Pedro Boletto, a personalização do atendimento ainda tem espaço para aprimoramento. 

“Nem todo cliente pode ser encaixado nas mesmas comprovações de renda, por exemplo. As necessidades são bastante variadas. Por isso, em plataformas de atendimento automatizado, algumas situações acabam ficando de fora. Com isso, nossos escritórios parceiros ganham vantagem para vender financiamentos, pois são humanos que analisam caso a caso”, aponta.