“Test drive” é opção para imóvel em estoque das imobiliárias e incorporadoras

“Se eu testo um carro, por que não posso testar o lugar em que vou morar?”. A provocação contida no material de divulgação revela o conceito central da startup catarinense Camaro TDH, que licenciou o modelo intitulado “test drive imobiliário”. Criado como um pacote completo, semelhante a uma franquia mas sem pagamento de royalties, o formato está sendo negociado com imobiliárias e incorporadoras de vários Estados e apresenta-se como mais uma novidade no universo da renovação das relações dos consumidores com a moradia.

No test drive, o inquilino pode morar no imóvel por até 12 meses. Se decidir comprá-lo, recupera o dinheiro gasto no aluguel. Caso desista, pode locar outros imóveis abrigados no modelo oferecido pela empresa contratante. 

“Inquilino”, neste caso, é quase uma força de expressão. Na prática, trata-se de um candidato a comprador, pois o valor do aluguel é superior ao do mercado e o perfil do cliente é todo direcionado à aquisição ao final da experiência, começando pela análise de crédito. “Não deixamos chegar ao final do prazo. Mantemos o relacionamento para monitorar a intenção de compra, que é o objetivo final”, diz a fundadora da Camaro TDH, Vinéia Köche, que trouxe à empresa, fundada em 2020, a experiência como sócia da Camargo, uma imobiliária convencional de Lages (SC).

A ideia do test drive não chega a ser uma completa inovação – várias outras empresas, no Brasil e em outras partes do mundo, apresentam modalidades que associam o aluguel a uma possibilidade de compra futura, com diferentes vantagens neste percurso. O que a startup de Vinéia fez foi formatar o produto, dando-lhe uma marca e vendendo o conceito completo, com contrato, marketing, modelo comercial e direito ao uso da marca.

Quando o imóvel deixa a condição de novo após a locação inicial, parte do valor comercial se perde, uma vez que até as condições de financiamento dos bancos são mais rigorosas para moradias usadas. Além disso, os novos podem ser financiados dentro do programa Casa Verde e Amarela, ao contrário das unidades com uso. 

Fora de Santa Catarina, a empresa informa que já negociou o modelo com incorporadoras de Rio Grande do Sul, Espírito Santo, Tocantins, São Paulo, Belém do Pará e São Paulo. Os focos são unidades em estoque, com pouca saída no mercado de vendas, e com valor entre R$ 200 mil e R$ 400 mil.

Em entrevista ao Imobi Report, a empresária conta como evitar o impacto quando há desistência da compra, cita as formas de amarrar o contrato e descreve o perfil socioeconômico do cliente dessa modalidade. Confira!

Imobi Report: A ideia do test drive é mais aderente àquele empreendimento que não decolou, que tem unidades em estoque, uma vez que o objetivo inicial da incorporadora é a venda e não a locação. Como a imobiliária pode abordar a incorporadora quando identifica que o modelo é viável em determinado empreendimento? 

Vinéia Köche: Justamente o que você comentou: a questão da decolagem. A gente entendeu que a dor de muitos empresários, sejam construtoras ou até mesmo imobiliárias, se faz no estoque, naquele imóvel parado. Olhando para o modelo test drive como uma estratégia que alia a locação, a administração e a geração de experiência para chegar ao final em uma compra, não tivemos dúvidas de que o negócio poderia dar certo. O modelo do test drive é fácil, é só termos o estoque disponível para moradia e o cliente comprador potencial bem filtrado e selecionado para começar a acelerar.

Imobi Report: Como fazer a amarração do contrato de locação prevendo a saída desse inquilino em até 12 meses? 

Vinéia Köche: O contrato é híbrido. Ele vai ter cláusulas que regem e resguardam a locação tradicional com base na Lei de Inquilinato, assim como o compromisso da compra e venda. Durante o período que o cliente vai escolher, podendo chegar até 12 meses, ele vai gerar sua experiência. Se ele desistir, por motivo que pode ser uma incapacidade financeira ou até mesmo uma mudança de vida – agora, principalmente em tempos ainda de pandemia, pessoas perderam família ou seu emprego -, não vai haver rescisão com multa. A gente consegue resguardar isso para que ele possa testar um outro imóvel, mudando apenas os prazos. 

Imobi Report: O imóvel, uma vez locado, deixa de ser novo, tanto no viés comercial quanto para efeito de financiamento. Esse fator não torna o negócio arriscado para essa unidade que passou pela desistência do primeiro inquilino?

Vinéia Köche: É nessa hora que preparamos muito a equipe. Mostramos ao empreendedor que existe um ticket médio de produto, ainda que em estoque, ou mesmo o imóvel que deixou de ser novo por ter sido locado, para fazer com que ele entre com uma precificação ajustada de mercado e possa acelerar novamente o test drive. Estudos comprovados pela nossa imobiliária matriz apontam que a taxa de juro ou a análise de crédito habitacional não sofrem mudanças agressivas e o imóvel volta para o mercado, podendo acelerar novamente. 

Imobi Report: O perfil buscado para o cliente do test-drive é mais aderente ao do locatário ou do comprador do imóvel?

Vinéia Köche: A gente foca muito em test-drive do comprador. Tanto que o perfil locatário não se enquadra já no filtro da primeira entrevista. Quando ele percebe que o valor investido para testar esse imóvel será corrigido e ao mesmo tempo aplicado para depois lá na compra ser abatido, ele tem que estar preparado para a questão financeira, seja por um financiamento ou não. Esse filtro inicial demanda de muita estratégia, não somente de vendas, para podermos entender para depois atender, mas também de muita inteligência emocional. Não vamos colocar neste imóvel um cliente que seja apenas passageiro. A intenção do início ao fim é que ele finalize com a compra.

Imobi Aluguel: E qual é o perfil socioeconômico desse cliente do test-drive? 

Vinéia: A gente atende hoje vários públicos, mas o que eu gosto de evidenciar é o de casais que estão entrando em sua vida juntos e buscando o modelo para decidir se a compra conjunta realmente vai ser assertiva. São aqueles casais mais jovens que já têm crédito para financiar o seu imóvel mas talvez não tenham patrimônio ou reserva financeira para compor uma entrada.

Gostou deste texto e procura mais informações sobre o tema? Na edição desta semana do Imobi Aluguel, relatório semanal do Imobi Report específico sobre o mercado de locação, trazemos mais informações sobre o test drive no imobiliário. Clique aqui para conhecer o Imobi Aluguel.