O segredo dos atletas de alta performance que pode te transformar em um corretor de alta performance

Já ouvi dizer que a prática esportiva demanda apenas 10% da nossa força física, enquanto os outros 90% são puramente esforço psicológico. Talvez as proporções não sejam exatamente essas, mas no esporte, para atingir a sua melhor performance, treinar o cérebro é tão importante quanto treinar o corpo. Já pensou como treinar o cérebro também pode te ajudar a vender mais imóveis?

Em 2017, buscando por qualidade de vida e cansada dos treinos da academia, comecei a praticar crossfit. Quem conhece a fama de “aparecidos” dos crossfiteiros pode pensar: pronto, além de postar no Instagram agora começaram a escrever artigo também. Mas não é nada disso. A relação aqui é: começar a prática esportiva fez com que eu me interessasse muito mais por temas relacionados aos esportes, principalmente os que tratam das estratégias de atletas de alta performance, que podem ser aplicadas em outras áreas da vida. 

No mesmo ano, o fundador da CUPOLA, Rodrigo Werneck participou do INBOUND.com, evento da Hubspot nos Estados Unidos, e compartilhou com a equipe o link de acesso para todas as palestras do evento. Entre as que assisti, a que mais me chamou atenção foi a de Jordan Benjamin, Senior Partner Strategist da HubSpot, que tinha o título “How professional Athletes train their brains for peak performance” (Como atletas profissionais treinam seus cérebros para atingir o máximo em performance, em tradução livre). 

Na palestra, Benjamin apresentou diversas evidências de como os atletas profissionais treinam as suas mentes e como nós, praticantes de esportes ou não, podemos usar dos mesmos recursos para sermos mais focados, desenvolvermos inteligência emocional e, é claro, fecharmos mais negócios. Para ele, a relação entre os atletas profissionais e os vendedores é muito evidente, mas acredito que as estratégias apresentadas podem ser usadas por profissionais de qualquer área.

Apaixonado por esportes, principalmente pelo baseball, o palestrante confessa que apenas quando começou a praticar Yoga, convencido por um amigo, percebeu que o esporte não é feito apenas de aptidão física ou dom, mas de treinamento psicológico. A partir daí, ele começou a relacionar características comuns entre os atletas e os vendedores. Para ele, os melhores atletas e os melhores vendedores têm as seguintes características: querem performar o melhor possível sempre; são competitivos; resilientes; focados; tomam decisões com clareza e sabem como trabalhar em equipe. Algum gerente de vendas discorda que essas devem ser as principais características de um corretor de alta performance?

Os estudos sobre o treinamento da mente levaram Benjamin a um conceito em especial: mindfulness. Apesar de possuir uma concepção muito ampla, é possível, em uma definição rápida, dizer que mindfulness significa estar ciente, estar atento ao que acontece em sua mente e procurar maneiras para ser o mais alerta e cuidadoso possível em relação ao que você pensa. É a chamada prática da atenção plena. E embora essas práticas sejam constantemente relacionadas, o mindfulness é bem diferente da meditação. Enquanto a meditação está muito ligada à espiritualidade e a algumas religiões, o mindfulness é um treinamento comportamental e os benefícios são cientificamente comprovados.

Essa prática já vai muito além do esporte e grandes empresas, como Linkedin, Nike e American Express promovem treinamentos de mindfulness para os seus funcionários. No Google, um programa chamado “Search inside yourself leadership” (“Procure a liderança dentro de você mesmo”), abordando a prática da atenção plena, é um dos cursos mais procurados pelos funcionários e tem uma lista de espera de um a dois anos.

Citando lemas de grandes treinadores norte-americanos, Jordan Benjamin exemplificou, de forma simplificada, como se dá a aplicação do mindfulness. Listo abaixo algumas das citações, acompanhadas dos comentários feitos pelo palestrante:

“Do your job” (“Faça o seu trabalho”) – Bill Beliechick, treinador do New England Patriots, campeões de seis edições do Super Bowl

Para Benjamin, a mensagem de Beliechick é simples: você tem um trabalho a fazer, logo você deve ser capaz de fazê-lo da melhor maneira possível. Para isso, é preciso estar focado em saber qual é o seu papel e o que você pode controlar. Não importa em que posição você joga, foque na sua parte e a realize da melhor maneira possível.

“Next play” (“Próxima jogada”) – Mike Krzyzewski, também conhecido como Coach K,  treinador da seleção americana de basquete

Extraoficialmente, esse também é o mantra do LinkedIn e uma expressão muito usada pela equipe do Hubspot. Essencialmente, quer dizer que o que você acabou de fazer não é tão importante quanto o que você está fazendo agora ou o que fará. É sobre a melhor maneira de seguir em frente. No esporte, muitas vezes você comete um erro, faz uma falta, perde uma bola. Não há motivo para se lamentar, next play, foque na próxima jogada. O mesmo acontece na venda de imóveis, o cadastro do cliente pode não ser aprovado, ele pode te dizer que não é a hora certa ou que ele não tem recursos agora. O que fazer a seguir é uma escolha sua. Você pode se desapontar e passar algum tempo lamentando, ou partir para a próxima e ser o mais assertivo possível. 

Esse conceito me fez lembrar a atitude do astro de basquete Michael Jordan logo depois que ele e seu time, os Chicago Bulls, perdem o jogo final da temporada 1994-95 para o Orlando Magic. Jordan tinha acabado de voltar de uma pausa na carreira, foi uma derrota difícil. Sabendo que ele costumava tirar um tempo de folga ao fim das temporadas, o seu personal trainer o abordou ao fim do jogo, dizendo “me avise quando você quiser voltar a treinar”, ao que Jordan prontamente respondeu: “eu te vejo amanhã”. A história está no documentário da ESPN e da Netflix “The Last Dance”, que conta a história de Michael Jordan e do Chicago Bulls na busca pelo sexto título da NBA na temporada 1997-98. Se você ainda não assistiu, faça isso por você mesmo. 

– “Success is peace of mind which is a direct result of self-satisfaction in knowing you did your best to become the best you are capable of becoming” (“Sucesso é paz de espírito, o que é um resultado direto da satisfação pessoal em saber que você fez o seu melhor para se tornar o melhor que você é capaz de ser”) – Johnn Wooden – considerado o melhor treinador de basquete do NCAA

Particularmente, essa é a minha preferida. Johnn Wooden costumava realizar palestras sobre liderança (você encontra algumas delas no Youtube), dizendo que ao fim do dia, a tarefa mais importante é saber que você deu o seu melhor. Ele não falava sobre ganhar ou perder, mas sobre ter ciência que você deu 100%, cumpriu o seu papel com excelência.  Para ele, não existe essa de 110% ou 120%, porque 100% já é uma meta muito difícil de atingir. Na concepção de Wooden, dar o seu melhor é o que o sucesso verdadeiramente significa, e isso vai muito além de apenas cumprir as tarefas as quais você é solicitado a fazer. 

A técnica da visualização, utilizada pelas atletas da ginástica artística feminina, também é citada por Benjamin. A prática é simples, consiste em visualizar as ações antes de realizá-las. Charles Duhigg, repórter do NY Times e vencedor do Pulitzer, afirma que pessoas bem-sucedidas montam modelos mentais antes de agir. Segundo ele, preparar o cérebro para o que vai acontecer antes de seguir em frente, faz com que você perca menos tempo e esteja mais preparado no momento da ação. Vai fazer uma ligação para o cliente ou participar de uma reunião importante? Pare e pense: que resultado desejo alcançar? Reflita a respeito das perguntas que quer fazer e sobre os questionamentos que podem surgir. Esteja sempre pronto.

Entre muitos outros exemplos, destacando a efetividade da meditação e das técnicas de mindfulness para desenvolver inteligência emocional, Jordan Benjamin deixou claro que existem diferentes maneiras de praticar os métodos, e que cada pessoa deve encontrar a sua. Contudo, o que ele destaca é que precisamos entender que não existe ganhar ou perder, e sim ganhar ou aprender. Devemos procurar entender o motivo pelo qual alguns processos não deram certo e o que podemos fazer diferente da próxima vez. Ter clareza do que está sob o nosso controle e o que não está. Lembrando que o aprendizado, na maioria das vezes, vem dos desafios mais difíceis.

A orientação final é simples: lembre-se de respirar. Frequentemente, deixamos a respiração no automático, mas quando paramos para realmente fornecer oxigênio necessário ao nosso cérebro, conseguimos relaxar, nos concentrar e fazer o nosso melhor.

Kariny Martins

Consultora especialista em marketing imobiliário, Kariny Martins é sócia e gerente de contas da CUPOLA, agência e consultoria exclusiva para o setor imobiliário, com clientes nas cinco regiões do Brasil.