A imobiliária do Tocantins que focou no alto padrão e dobrou o VGV

Uma dúvida comum de corretores e imobiliárias é sobre como vender imóveis de alto padrão em cidades de menor porte. Os grandes centros reúnem mais imóveis de alto padrão, o que gera um desafio para as praças menores, desde a formatação de produtos imobiliários até a jornada de vendas.

Em mercados afastados dos grandes pólos econômicos, tende a ser menor a escala de potenciais compradores. Como reflexo disso, o mercado de imóveis de alta renda pode ter maior dificuldade para se estabelecer. Mas não é regra.

Outro fator, mais sistêmico, está ligado à realidade destas praças. Em muitos casos, tratam-se de mercados novos, que dependem do desenrolar de um enredo complexo puxado por alguns fatores. Entre eles, compreender o modo como o mercado local se desenvolve e quais gostos cairão nas graças do público.

Palmas, Tocantins: a estratégia para vender imóveis de alto padrão em uma cidade de menor porte

Entre as capitais do Brasil, Palmas, no Tocantins, é a cidade com menor número de habitantes. São pouco mais de 300 mil pessoas, segundo levantamento do IBGE realizado em 2020. O Produto Interno Bruto (PIB) do Tocantins também é discreto no ranking nacional, ocupando a 24ª posição entre as 27 unidades da federação, de acordo com dados do IBGE de 2019.

Tamanho desafio social e econômico não significa que a demanda por imóveis de alto padrão não exista. Na cidade, as localizações mais visadas pelo alto padrão também conversam com a paisagem. Para ter mais sombra e verde, a opção é pelo Parque Cesamar. Já quem procura por uma boa vista, tende a buscar imóveis na orla do Lago de Palmas – localização que reúne lançamentos de destaque, como o Orla Sky. 

Quem tratou de aproveitar esta brecha foi a Maya Negócios Imobiliários. A empresa tem sete anos de atuação e, em 2020, decidiu focar exclusivamente os negócios em imóveis de maior valor. Para isso, procurou o apoio de uma consultoria. Em março de 2022, a Maya inaugurou uma unidade física na Praia da Graciosa com acabamento refinado, se posicionando como primeira imobiliária boutique da região.

Keven Petherson, proprietário, destaca que este direcionamento foi um caminho natural, baseado no custo de oportunidade. A escolha foi por qualificar as vendas e segmentar a carteira de imóveis. 

“Não existem tantos clientes, mas tem clientes mais assertivos. Se atendemos cinco clientes na semana, confiamos que a taxa de conversão será alta”, revela. 

A imobiliária abriu mão de fazer 10 vendas por mês e somar R$ 3 milhões em negócios fechados, para passar a fechar somente 3 ou 4 negócios capazes de somar até R$ 8 milhões, em média.

“Trabalhávamos com todo tipo de imóvel, mas nossa abordagem com o público de alto padrão já tinha um aproveitamento melhor. Percebemos que o fluxo podia render mais se colocássemos a atenção para isso. Nos imóveis de outros segmentos, o desgaste da jornada de venda e o rendimento não compensavam tanto”, afirma. 

Hoje, 90% da procura é por imóveis em condomínios fechados e o público alvo é essencialmente de empresários e setor do agronegócio, além de médicos e profissionais do direito. 

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