“Nunca se esqueçam que a jornada de compra é muito longa”, diz CEO do Grupo ZAP

Desde o início da crise da Covid-19, o Imobi vem ouvindo especialistas do mercado imobiliário para entender os impactos e caminhos para o setor. Lucas Vargas, CEO do Grupo ZAP, lembra que a jornada de compra é muito longa, e que leads recebidos antes do período de isolamento seguirão no processo de busca nas próximas semanas e meses.

Confira entrevista a seguir:

 Como o Grupo ZAP se reorganizou internamente para o período de isolamento?

A gente já tinha diversas equipes que faziam um ou dois dias por semana de trabalho remoto. Então não foi muito difícil, eu diria, pra gente se adaptar. Desde o dia 13 a gente decidiu que a empresa 100% trabalharia desde casa. Algumas equipes tiveram, natural, que se adaptar um pouco mais rápido e sofreram no ínicio com infraestrutura, processos e governança, mas depois de alguns dias, eu diria, que todos já estavam bastante acostumados. O nível de serviço ficou, naturalmente, comprometido no ínicio, mas depois a gente acredita que já está conseguindo realizar grande parte das atividades, praticamente no mesmo nível de qualidade que tinha antes. Faz parte, alguns processos ficam mais prejudicados, eu diria, mas é um processo de aprendizado e acaba tendo diversos benefícios a gente ter uma organização inteira passando por um processo de adaptação como esse. 

Como ficou a operação iBuyer do Grupo ZAP?

A gente teve uma política definida internamente, junto da quarentena, que é suspensão de viagens, suspensão de reuniões presenciais, visitas. Então, toda e qualquer atividade presencial, como visita, foram suspensas. A gente não está fazendo nenhum tipo de reunião de aproximação física. Às vezes algum cliente nos pede para fazer alguma reunião, por exemplo, presencial, a gente não faz, faz a virtual apenas. 

Pensando no comportamento dos usuários dos portais, o que vocês já observam de mudanças quanto a trafego de site, duração das sessões, geração de leads, no período do isolamento?

Os primeiros dois dias, 18 e 19 de março, em São Paulo, foram dois dias que realmente a população estava se mobilizando para trabalhar de casa de forma mais forte e a gente teve um movimento de queda nas sessões. Variou entre 25% a 40% de queda, dependendo da cidade e do tipo de busca. É natural que junto com isso a gente também teve uma queda de leads nesses primeiros dias.

Depois a gente teve comportamentos um pouco diferentes. Cidades que já estavam em quarentena desde o dia anterior e os consumidores começaram a aumentar o tempo de sessão, o tempo de visita nos sites. Por mais que possa ter estabilidade em certos perfis de busca, a gente espera que o número de visitas total caia, é natural que isso aconteça em um período como esse, e [também] certamente o número de transições. 

A recomendação que a gente dá é que mesmo que isso seja uma realidade por algumas semanas, é que os profissionais do mercado imobiliário, corretores imobiliários, nunca se esqueçam que a jornada de compra é uma jornada muito longa, então aqueles leads que você recebeu aí na última semana, certamente são leads que ainda seguirão no processo de busca e de compra ou locação dos imóveis nas próximas semanas e meses. Ou seja, aqueles leads lá do passado certamente podem ser uma boa fonte de transações para vocês depois que esse período de quarentena, que tem sido um período bastante difícil, passar. 

Existem diferenças claras entre os usuários que buscam ofertas de aluguel e de vendas?

Nas crises passadas, quando a gente tinha aquele problema mais econômico que a gente sabe que acontece de tempos em tempos, a gente normalmente vê uma migração de busca de imóveis para venda para busca de imóveis para locação, existe essa tendência. Não é necessariamente o que a gente vê aqui. Aqui, a gente tem visto buscas ainda acontecendo para ambos os casos, venda e locação.

Na verdade, nos primeiros dias a gente viu até um pequeno pico em certas situações, de buscas para compra e venda do imóvel, mas esse poderia ser uma sinalização de pessoas querendo saber o quanto que custa ou custaria o imóvel dela, para que elas pudessem vender os seus imóveis, por exemplo. Não necessariamente significa que são pessoas interessadas em fazer a compra do imóvel. 

Mas sim, foi uma tendência em um certo momento da nossa audiência. Mas neste caso foi uma volatilidade atípica que a gente percebeu. Natural que essa quarentena, que é algo que a gente não está acostumado, gere comportamentos nunca vistos, então a gente precisa esperar um pouquinho para entender o que são comportamentos que vão virar tendências daqui para frente. 

E quanto aos anunciantes, como eles têm reagido à crise, no que diz respeito a listagem de ofertas nos portais?

A gente teve uma busca de corretores imobiliários que vieram atrás do Grupo ZAP para tentar ganhar algum tipo de conforto, entender o que que aconteceu com o mercado. A gente acaba sendo, via Conecta Imobi e outros canais, centralizador, muitas vezes, de informação. Alguns deles mais ansiosos, pensando em cancelar. 

Essa imprevisibilidade faz com que muitos tenham medo e sejam muito precavidos e desde já cortem todos os tipos de custos, então alguns pensando em deixar de anunciar. Mas, por outro lado, a grande verdade é que muitos estavam muito fragilizados justamente porque sabem que precisariam vender e sabem que sem anúncios ia ser difícil de fazer vendas mesmo em um momento muito difícil. Então, nos primeiros dias com maiores dúvidas, depois tentando buscar alternativas, talvez migrando para planos que estivessem mais em conta.

Mas, na verdade, o que a gente teve muito foi demanda de alternativas, soluções e informações. E a gente tem investido nisso. Então, a gente acabou de lançar o Conecta Imobi Academy, uma plataforma de vídeos gratuita para o profissional do mercado. É um serviço de assinatura mas que a gente liberou com gratuidade neste momento especial. A gente está fazendo outras iniciativas e em breve vai liberar mais alguns desses projetos em apoio à classe. Eu, pessoalmente, o Grupo ZAP, como instituição, sempre apoiamos, estivemos juntos aos profissionais do mercado imobiliário e agora mais do que nunca a gente também sabe da nossa responsabilidade de apoiar a todos e de apoiar a indústria. 

As consequências dessa crise são incertas, mas que impactos você já consegue ver no horizonte, pensando no mercado imobiliário brasileiro?

Nessa crise, desta magnitude que a gente tem visto, com tanta imprevisibilidade, com esse fator da reclusão, que é um fator, eu diria, jamais pensado, jamais sentido pelo mercado imobiliário, aqui no Brasil, é difícil a gente prever o que que vai acontecer. É de se esperar que exista um período de alguns meses, mesmo depois da estabilização dessa situação decorrente do coronavírus, de uma atividade ainda um pouco sofrida, seja uma indústria de crédito ainda um pouco preocupada com a situação, seja a indústria de incorporação que precisa de alguns meses para fazer ajustes naqueles projetos que tinham dentro de casa, pedir aprovações. Esse nosso mercado é um mercado de ciclos longos, então precisa de alguns meses para estabilizar. 

A gente prevê que mesmo ao fim desse momento de incerteza, existam aí pelo menos alguns meses de atividades um pouco desaceleradas, que natural que impacte a todos nós do mercado. Então a gente espera que acabe o quanto antes essa incerteza, para que essas variáveis possam entrar aqui nos nossos modelos e a gente possa entender e prever bem, se planejar e já começar a investir na melhor maneira possível naqueles setores e segmentos que vão fazer com que o mercado volte a ter suas engrenagens conectadas e funcionando perfeitamente.