Da indústria ao mercado imobiliário: o olhar de quem trouxe processos para o setor

No podcast Modo Avião, o consultor imobiliário Guilherme Carnicelli analisou a evolução do setor nos últimos 15 anos, destacando a importância da profissionalização, do uso da tecnologia e da educação continuada no desempenho dos corretores.

Guilherme Carnicelli compartilhou sua trajetória e reflexões sobre as mudanças no mercado imobiliário, em conversa com Kariny Martins, VP de Marketing e Vendas da CUPOLA. A entrada de Carnicelli no mercado imobiliário ocorreu em 2009, de forma “acidental”, após uma carreira de cerca de dez anos na indústria. Ele destacou que o ambiente corporativo anterior lhe ensinou o valor da metodologia e da gestão baseada em indicadores, elementos pouco comuns no imobiliário naquela época.

“Não se falava em funil de vendas em 2009. SPIN Selling era algo desconhecido. O mercado era muito mais intuitivo do que processual”, afirmou.

O consultor comparou o setor imobiliário a uma “esteira de produção”, que envolve incorporadores, imobiliárias e corretores em um processo interdependente. Segundo ele, a ausência de processos estruturados impedia o mercado de alcançar maior sinergia entre os participantes.

Nos últimos 15 anos, contudo, a evolução tecnológica e o uso de plataformas digitais forçaram uma mudança de mentalidade, promovendo uma gestão mais profissional e estratégica.

“A tecnologia obrigou o mercado a criar processos. Hoje, quem não entende de indicadores e metodologia, fica para trás”, observou.

Profissionalização, tecnologia e o papel humano no novo mercado

Guilherme defendeu que o corretor de imóveis continua sendo uma peça indispensável, mesmo diante da automação e do avanço da inteligência artificial. Ele destacou que a tecnologia deve ser vista como uma aliada para liberar o profissional de tarefas operacionais, permitindo maior dedicação à relação humana com o cliente.

“A inteligência artificial vai dar ao corretor a chance de ser mais humano novamente”, explicou. “Quando a máquina cuida do operacional, sobra tempo para olhar no olho, tomar um café, conversar.”

O consultor também comentou sobre o Corretop, plataforma de educação que desenvolve trilhas de aprendizagem personalizadas para corretores, levando em conta o histórico, o estilo de aprendizado e as necessidades de cada profissional.

“Cada corretor tem uma bagagem diferente. O Corretop cria uma trilha de conhecimento sob medida, considerando o que faz sentido para cada um”, disse.

Ao discutir a formação profissional, Carnicelli ressaltou que a disciplina tem se mostrado mais determinante do que o talento para o sucesso no mercado atual.

“Ter talento é bom, mas ter disciplina é muito melhor. O mercado hoje é mais exigente e cabe apenas quem está preparado”, completou.

Educação personalizada e foco nas potencialidades

O episódio também abordou as lacunas na formação de corretores e a necessidade de repensar modelos tradicionais de ensino. Para Carnicelli, a educação deve considerar a bagagem e as aptidões individuais de cada profissional, focando no aprimoramento de suas forças, e não apenas na correção de fraquezas.

“Não faz sentido tentar transformar um profissional nota 5 em nota 9. É mais produtivo investir no que ele já faz bem e buscar parceiros para o que ele não domina”, pontuou.

Com uma leitura crítica sobre a formação atual e a rápida evolução do mercado, o consultor reforçou a importância de combinar tecnologia, especialização e inteligência emocional para sustentar o crescimento do setor.

“O material humano é o ativo mais valioso do mercado imobiliário. E o desafio está em preparar essas pessoas para um cenário em que disciplina, processo e empatia são o novo diferencial competitivo”, concluiu.