Vale a pena operar locação em outras cidades?

Segmento com um histórico componente territorial, a atividade de aluguel de imóveis ganhou inéditas possibilidades de expansão geográfica nos últimos anos. E não estamos falando somente de famosos unicórnios digitais ou de redes de franquia: mesmo as imobiliárias tradicionais têm hoje condições concretas de expandir seus horizontes e conquistar novos territórios, diante dos avanços propiciados pela tecnologia. Porém, se de um lado o avanço em outras cidades traz uma perspectiva de enorme escalada nos ganhos, ele também demanda um grande esforço de estudo de área, de contratação e treinamento de equipes, investimentos em marketing e altas doses de resiliência até consolidar a operação. Nesta edição do Imobi Aluguel, trazemos um mapeamento dos prós e contras deste tipo de expansão e os ensinamentos das imobiliárias que passaram pelo processo. Cupolab: como operar 100% à distância A primeira constatação a ser levada em conta é que a presença física em uma nova cidade é mercadologicamente interessante, mas não mais obrigatória. Hoje é possível para uma imobiliária tradicional atuar em outra praça sem jamais ter aberto uma sede por lá.Tal prerrogativa foi explorada de modo intenso pela Cupolab, imobiliária digital da CUPOLA, principal consultoria do mercado imobiliário brasileiro. A Cupolab atua somente em São José dos Pinhais, cidade de 300 mil habitantes com importante parque industrial a 20 quilômetros de Curitiba, mesmo tendo uma única sede, que fica na capital paranaense. Com uma esteira digital bem desenvolvida e uma rede de parceiros locais, a Cupolab toca negócios em São José dos Pinhais à distância desde 2019, com resultados satisfatórios. A captação de leads é feita no modelo inside sales, ao passo que avaliações, visitas, fotos, vistorias e manutenção são realizados através de plataformas específicas ou então de terceiros, que são treinados pela imobiliária para padronizar o atendimento e a entrega de dados e relatórios internos. Assim, a Cupolab vai a São José dos Pinhais somente duas vezes por mês, quando um colaborador é enviado com as tarefas de falar com porteiros parceiros do programa de indicações (já que é uma categoria com alta rotatividade) e, claro, percorrer a cidade para sentir o mercado. Mas isso não significa falta de conhecimento ou de planejamento. Antes de se estabelecer na cidade, a Cupolab desenhou um estudo de mercado aprofundado, que envolveu, entre outras pesquisas, a prática do “cliente oculto” com imobiliárias locais, o que ajudou na compreensão do inventário do município. “Descobrimos que o forte na cidade eram casas com dois quartos nas regiões mais centrais. E o que mapeamos se materializou no dia a dia”, conta o consultor de relacionamento e captação Bruno Filgueiras, que participou ativamente do processo de entrada da Cupolab na cidade vizinha de Curitiba.Até hoje não houve problema com clientes por não estar fisicamente em São José dos Pinhais, comenta Bruno. “Mesmo porque nossa persona é de até 40 anos, tanto donos quanto inquilinos. É uma geração habituada a fazer todos os processos digitalmente. Além disso, temos captado muitos clientes de outros Estados que vêm morar em São José dos Pinhais. Há vários casos em que o primeiro contato físico é a entrega das chaves”. APSA: adaptação à cultura local O movimento da Cupolab é a antítese da expansão quase integralmente analógica da APSA. A tradicional imobiliária e administradora de condomínios com sede no Rio de Janeiro já tinha 75 anos de história, em 2007, quando resolveu explorar novos ares, criando uma sede física em Salvador. De lá até 2010, também abriu frentes em Recife e Fortaleza, e em 2016 se estabeleceu em Maceió - são as quatro cidades fora de sua sede onde a APSA atua com locação.Ao se instalar em locais com culturas tão distantes da matriz, a imobiliária tomou medidas para se ambientar: contratou gestores locais, abriu as portas para outros players e comprou carteiras de locação (com exceção de Recife). O fato de ter uma estrutura descentralizada, favorecida pela estratégia de abrir filiais na própria cidade do Rio de Janeiro (eram 12 à época), também ajudou. Mas tudo isso não foi suficiente. Foram a prática e o contato diário com o mercado e o modo de vida de cada cidade que permitiram à APSA tornar as operações viáveis. “É um aprendizado mais demorado. Principalmente quanto à gestão de pessoas. A forma de comunicar e traduzir a filosofia da empresa para o time muda totalmente conforme a cidade. Se você não estiver aderente à cultura local, não funciona”, diz o diretor-superintendente da APSA, Fernando Schneider.Assim, em vez de impor a metodologia consolidada em anos de operação no Rio de Janeiro, a APSA se adaptou a cada praça e se tornou uma empresa mais heterogênea. Se em casa a imobiliária estava acostumada a concentrar o pagamento de IPTU e condomínio, por exemplo, no Nordeste aderiu à prática local e delegou os pagamentos aos donos. A visita assistida no Rio deu lugar ao empréstimo das chaves nas filiais, e, enquanto a matriz segue trabalhando predominantemente com seguro-fiança, as unidades nordestinas adotaram o aluguel garantido. Com esses aprendizados, a APSA soma resultados expressivos nestes 14 anos de expansão: hoje, a carteira somada das quatro filiais do Nordeste representa 2.950 imóveis administrados, ou 36% do total da imobiliária, segundo dados da própria empresa. Cadore: quando a oportunidade bate à porta Enquanto empresas como a APSA criaram uma alma expansionista, outras movem-se pelas oportunidades. A Cadore, imobiliária com 26 anos de estrada e 700 imóveis administrados em Blumenau (SC), percebeu uma possibilidade límpida de crescer com o rápido aquecimento do mercado imobiliário no litoral catarinense. Primeiro, a incorporadora ligada ao grupo abriu uma sede praiana, em 2018. Já no ano seguinte começou o projeto de expansão do braço de locação, com o mapeamento de mercado e o agenciamento de alguns imóveis no litoral. E agora a imobiliária Cadore prepara, para o mês de outubro, o lançamento de sua primeira sede fora de Blumenau, no balneário de Perequê, de onde atenderá localidades vizinhas com enorme apetite por locação e vendas, como Balneário Camboriú, Itapema e Bombinhas. Além de mergulhar num mercado pujante, a decisão de expandir fronteiras foi favorecida pelo fato de muitos moradores de Blumenau terem imóveis de veraneio no litoral catarinense - a cidade fica a 50 quilômetros do mar. “Nosso público é mais tradicional e prefere confiar seu imóvel a quem já conhece e seguir com serviços como o aluguel garantido”, conta Bianca Cadore, administradora da imobiliária. Outra vantagem é que a imobiliária dividirá a nova sede com a incorporadora, reduzindo custos. Mesmo com todo esse cenário favorável, os passos foram cuidadosos. Nesses dois anos de planejamento, a empresa pôde também se organizar financeiramente para um movimento que, inevitavelmente, começa deficitário. Mas as perspectivas de ganhos já estão calculadas - a Cadore tem como meta angariar 30 imóveis por mês na unidade de Perequê, a mesma quantidade obtida mensalmente pela matriz.“Entrar no mercado vizinho é um desafio que precisa ser bem calculado. É preciso criar familiaridade, ter uma conexão com aquele novo espaço. Nós mesmos já veraneamos no litoral, vimos as cidades crescendo, e isso nos deu segurança para essa aposta”, diz Bianca. Roca: “figital” é o caminho para expansão Na Roca Imóveis, imobiliária de 44 anos sediada em São Carlos (SP), a expansão foi mais acelerada. “Sempre buscamos nos comparar com startups. As decisões têm que ser rápidas”, diz o diretor Frederico Oehlmeyer, que começou este ano a operar em Ribeirão Preto, cidade de 700 mil habitantes a 100 quilômetros da sede, que tem 250 mil moradores.Frederico conta que o projeto de expansão territorial foi definido no segundo trimestre de 2020. No começo de 2021, ele deslocou um colaborador para morar em Ribeirão Preto e estudar o mercado local. Logo depois instalou uma pequena sala comercial na cidade e agora se prepara para operar em novo espaço, maior e de frente para a rua.A ousadia de entrar em um mercado maior foi motivada pela percepção de ter um diferencial a oferecer. “Alguns parceiros nos instigaram a crescer além de São Carlos por fazermos um trabalho mais digital, diferente das imobiliárias clássicas. Como morei 5 anos em Ribeirão Preto na época da faculdade, conheço um pouco do mercado de lá, sei que há algumas travas, como o uso do fiador tradicional. Vi uma oportunidade ali”, relata Frederico.Com o uso da tecnologia bem resolvido internamente, Frederico conta que cogitou abrir operações 100% digitais em várias cidades da região, mas optou pela presença física em somente um município ao constatar que era fundamental iniciar num modelo híbrido - ou seja, usar a tecnologia associada ao atendimento personalizado. “O diferencial é ter uma esteira humanizada. Percebemos que era preciso ter portas abertas para donos ou inquilinos sentarem conosco quando quiserem”, diz.Agora, com sede nova e equipe de Ribeirão ampliada para 9 colaboradores (a empresa tem 100 no total), a Roca projeta acelerar os fechamentos para atingir pelo menos 150 contratos fechados na filial - na matriz são 2.800 imóveis administrados atualmente. E, com a ambição característica, a imobiliária já começa a observar novos mercados, como o de Campinas, para futuras expansões.Mas agilidade não é sinônimo de atropelo. Frederico diz que a empresa sabe que a consolidação em Ribeirão Preto será em médio a longo prazo. “Você vai aprendendo no caminho. Mas precisa estar determinado. Se uma imobiliária tiver dúvida , se achar que vai dar dor de cabeça, melhor parar e recomeçar mais adiante”. O crescimento no DNA: chave para prosperar em novas áreas É fato que, para quem quiser experimentar uma nova praça, a necessidade de estar fisicamente na nova sede diminuiu muito nos últimos anos, mas essa decisão depende de uma análise estratégica e do interesse da imobiliária por aquele mercado. Se a meta é fincar uma bandeira e se estabelecer de forma duradoura em outra cidade, o mais lógico é abrir uma filial com sede própria, tanto para entender de forma mais precisa e assertiva a cultura e o mercado locais quanto para criar um vínculo palpável, permitindo que proprietários ou inquilinos eliminem quaisquer desconfianças e sintam-se confortáveis para eventualidades.Conta pontos nessa decisão o fato de a operação poder iniciar com uma estrutura enxuta. Com as parcerias e terceirizações, somente uma equipe comercial já basta para dar partida à atuação na subsede vizinha, enquanto o administrativo, o financeiro, o marketing e o setor de dados e tecnologia podem seguir operando desde a matriz. Com planejamento e estudo de mercado, o caminho para abrir filiais é trabalhoso, mas as oportunidades são quase infinitas. O ecossistema imobiliário atual proporciona boas condições de expansão geográfica, porém, é imprescindível a empresa ter avidez por resultados, e de preferência sem ansiedade. “O digital nos proporciona o crescimento em escala. E chegará um momento em que a imobiliária será obrigada a crescer para não desaparecer. Mas o empresário precisará criar essa mentalidade de crescimento, esse DNA de evolução”, diz Fernando Schneider, da APSA. PODCAST DO IMOBI ALUGUEL 3 perguntas para Daniel Zambarda, gerente da filial de Santa Maria da Imobiliária Casarão Com a experiência de gerir uma filial a 300 quilômetros da matriz da imobiliária, que fica em Pelotas, Daniel conta as características específicas de cada mercado que devem ser observadas ao operar em uma nova cidade. Clique e ouça! Notícias da Locação Gerente de locação é a regraQuase 60% das imobiliárias brasileiras que operam aluguel contam com gerente ou coordenador de locação, segundo pesquisa organizada pela CUPOLA, maior consultoria para gestão imobiliária do Brasil. Destes gerentes, 90,9% são contratados em regime CLT. Os salários fixos variam muito, mas as faixas predominantes são de R$ 2 mil a R$ 2,5 mil/mês (26,7% dos entrevistados) e R$ 3 mil a R$ 3,5 mil (23,3%). Além disso, quase 95% das empresas do setor remuneram suas equipes com variáveis além do salário fixo. Levantamento nacionalOs números acima são alguns entre os muitos dados colhidos pela CUPOLA na “Pesquisa de Remuneração e Modelo de Contratação”, feita com 66 imobiliaristas de todo o país, incluindo assinantes do Imobi Aluguel. O relatório completo foi divulgado e entregue na última sexta-feira (30/07) às imobiliárias que responderam ao levantamento. Guerra dos índices do aluguelDepois que o Partido Social Democrático (PSD) protocolou pedido junto ao Supremo Tribunal Federal (STF) para que seja determinada a aplicação do IPCA nos contratos de locação, diante da escalada do IGP-M, a Abrasce (Associação Brasileira de Shopping Centers) encaminhou pedido de intervenção no processo, como amicus curiae (terceiro interessado). A entidade alega que a intervenção judicial nos contratos entre particulares é inconstitucional e que os ajustes sobre o índice de correção devem ser feitos somente entre as partes. COO x CEOCasos em que uma letrinha faz muita diferença: na edição passada do Imobi Aluguel, sobre softwares de gestão, publicamos que Pedro Henrique Nhimi é CEO da Universal Softwares. Na verdade, ele é o COO (Chief Operating Officer, ou diretor de operações) da empresa. O CEO da Universal continua sendo Túlio Murta. Indicadores Acesse a página especial organizada pelo Imobi Aluguel com os principais indicadores ligados ao mercado de locação: IGP-M, IPCA, Fipe/ZAP, IVAR, QuintoAndar e outros: Indicadores Imobi Aluguel.

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