Incorporadoras atuando na locação: ameaça ou oportunidade?

Nesta edição número 3 do Imobi Aluguel, falamos sobre a entrada gradual de incorporadoras de pequeno e médio porte no mercado de locação, repetindo o movimento iniciado nos últimos dois anos por grandes construtoras. Essas empresas regionais vêm vislumbrando oportunidades pontuais de diversificar a receita e criam braços para operar dentro de casa a locação das unidades que constroem. Mas elas estão preparadas para atuar num segmento tão diverso de seu core business? Apresentar-se como resolvedoras dessas dores pode ser uma oportunidade para imobiliárias mais atentas. Qual a principal dor das imobiliárias de locação? A resposta mais frequente entre os gestores, atualmente, é a captação. Nos últimos anos o volume de lançamentos imobiliários não acompanhou a demanda por moradia, o que fez cair a oferta e obrigou as imobiliárias a buscar alternativas ao modelo cômodo da captação receptiva, aquela em que a empresa somente espera o contato dos proprietários. E, para piorar o cenário, incorporadoras de pequeno e médio porte começam a abraçar este mercado com operações próprias, acirrando a disputa por imóveis e obrigando as imobiliárias a buscarem opções para não arriscarem ver seus estoques à míngua.O movimento de entrada de grandes incorporadoras no mercado de locação já é conhecido. Nos últimos três anos, gigantes como MRV, Gafisa, HM e Cyrela expandiram seus horizontes e vivenciam diretamente a locação, através de plataformas próprias ou de parcerias com startups com foco no aluguel.Um tanto mais recente é a adesão de players locais, donos de portfólios numericamente mais modestos, mas que enxergaram na operação própria de locação um meio de diversificar receitas.Via de regra, essas incorporadoras de menor cacife criam braços de locação quando veem oportunidades batendo à porta. Por outro lado, e ainda que de forma indireta, essa tendência vem mostrando às imobiliárias de aluguel que o mercado continuamente descortina novos nichos a serem explorados por quem busca aperfeiçoamento, inovação e tem capacidade de adaptação. Investimento de longo prazo Um desses casos é o da MGQ Construtora, de Praia Grande (SP), que sempre trabalhou com construção e vendas, mas em 2019 resolveu reformar algumas unidades de giro mais difícil, com intenção de locá-las. Com o bom resultado, a empresa reservou para locação parte das lajes de uma torre comercial de 320 salas em vias de ser entregue, e novamente o desempenho surpreendeu. Hoje a MGQ já tem um pequeno braço focado somente em locação, que absorve 10% de seu quadro de colaboradores e administra 25 unidades locadas, entre comerciais e residenciais, com tíquete médio de R$ 1.500. “Percebemos que o know how da taxa de administração já vem ao encontro com o que lidamos todos os dias. Então montamos um braço com um administrativo e um financeiro e ficamos com a locação como alternativa de investimento de longo prazo, pensando no futuro”, contou ao Imobi Aluguel Giovanna Carrilho, líder de marketing da MGQ. O mesmo caminho de oportunidade seguiu a Vegus, construtora e incorporadora com 20 anos de atuação em Guarulhos (SP). No ano passado, ao entregar o Cube Office, um prédio corporativo triple A, a empresa decidiu locar em vez de vender as 9 lojas abertas para a rua, de modo a privilegiar a vinda de comércios adequados ao padrão do edifício. Satisfeita com o resultado, a Vegus também direcionou para locação 40 unidades ainda não vendidas da torre comercial, de um total de 300. “Como já abrimos esse braço de locação com as lojas, aproveitamos a oportunidade. Há muitos anos financiamos diretamente nossas vendas, já tínhamos uma gestão de cobrança. Então foi fácil transformá-la numa gestão de locação. Foi uma situação um pouco cômoda”, diz o gerente de marketing, Gustavo Coutinho. Como a margem não é tão alta, diz Coutinho, a Vegus pegou a calculadora e observou que os custos da taxa de administração da imobiliária de locação inviabilizaria o negócio. “Além do mais, nossos corretores de vendas já vinham recebendo pedidos de clientes para locar as unidades da torre. Vimos aí outra oportunidade: trazer o cliente que hoje só consegue pagar aluguel, mas que pode ter opção de compra quando a economia melhorar”. Oportunidade para a imobiliária se posicionar Mas há quem perceba oportunidades de crescimento nesse movimento das pequenas e médias incorporadoras. “Não vejo como ameaça, pelo contrário. Essas pequenas incorporadoras estão entrando num terreno que não dominam. A venda é muito diferente da gestão da carteira de locação, o incorporador terá dores que não sente na venda. É uma oportunidade para a imobiliária se posicionar, oferecer um serviço diferenciado, mostrar que tem expertise nesse ramo”, afirma Fernando Azevedo, diretor de locação da Pirâmides Imóveis, de Florianópolis. Azevedo fala com autoridade. Da carteira atual com 600 imóveis administrados da Pirâmides, cerca de 150 são oriundos de parcerias com construtoras. O relacionamento foi a chave para alcançar este nicho. A maior parte dos clientes incorporadores chegou através de contratos de vendas, alguns deles há mais de três décadas. Ao longo do tempo, a imobiliária, cumprindo a função de parceira estratégica, propôs a vários deles a locação como solução para produtos específicos com dificuldade de venda. Hoje, conta Azevedo, mesmo com o mercado de vendas novamente aquecido, os incorporadores não estão redirecionando sua carteira de locação. “Eles perceberam um retorno interessante, uma diversificação do negócio. Além disso, para uma construtora o aluguel tem maior percentual de retorno, porque incide sobre o valor de custo da obra”, aponta o diretor da imobiliária. Com o relacionamento e a confiança, surgem novas oportunidades de rentabilização. No caso da Pirâmides, a imobiliária criou uma espécie de gestão de prestação de contas, ao produzir os documentos de andamento dos negócios de locação para alguns desses clientes de incorporação. “Para o cliente é uma comodidade a mais e para a gente vale a pena pelo volume de imóveis”. Para as imobiliárias de locação em geral, fica a lição: fazer estudos de mercado e aprimorar seus entregáveis é vital para a saúde do negócio. “É preciso buscar alternativas para projetos futuros. Estar atento para desenvolver produtos novos e serviços que até então não estavam no radar”, arremata Azevedo, da Pirâmides. PODCAST DO IMOBI ALUGUEL 3 perguntas para Vinícius Dunetz, diretor de locações da incorporadora Vincere O executivo da tradicional incorporadora com sede em Curitiba, que tem um braço de locação desde 2004, conta quais características uma imobiliária deve apresentar para ampliar a carteira de imóveis junto às construtoras. Clique e ouça! Notícias da Locação Despejo proibido na pandemiaUma lei estadual aprovada no último dia 24 proíbe o despejo de inquilinos com aluguel atrasado no Amazonas durante a pandemia de Covid-19. A lei abrange apenas imóveis residenciais. A dívida referente ao aluguel deverá ser quitada assim que o estado de emergência for encerrado, mas sem cobrança de multas e juros. Decisões desencontradasOutros estados, como o Rio de Janeiro, aprovaram norma semelhante depois que a lei federal que vetava o despejo de inquilinos inadimplentes, criada pela Câmara dos Deputados, perdeu a validade em 30 de outubro de 2020. A questão, porém, tem gerado insegurança jurídica por causa de decisões diferentes em tribunais de todo o País, embora o próprio Supremo Tribunal Federal já tenha autorizado a aplicação da lei estadual no Rio ao julgar uma ação de inconstitucionalidade. Orientação do CNJNo final de fevereiro, o Conselho Nacional de Justiça recomendou formalmente a juízes que “avaliem com cautela” o deferimento de liminares que tenham como objetivo a desocupação coletiva de imóveis durante a pandemia. E no dia 23 de março, o Tribunal de Justiça de Minas Gerais suspendeu uma imissão de posse alegando que a desocupação do imóvel durante a pandemia poderia gerar riscos à inquilina.Vantagens de um contrato bem escritoEm artigo publicado no Jus Brasil, um dos principais portais jurídicos do País, Vinicius Gomes de Barros, especialista em Contratos e Direito Imobiliário e sócio do escritório GMB Sociedade de Advogados, alerta para as vantagens de uma redação bem feita em um contrato de locação. O advogado lista quatro delas: lembrar o inquilino de todas as suas obrigações; mencionar multas e penalidades que facilitem a cobrança de atrasados; comprovar toda a relação com o inquilino; e evitar a anulação de cláusulas por causa da inserção de regras que não seguem as leis aplicáveis. Indicadores Acesse a página especial organizada pelo Imobi Aluguel com os principais indicadores ligados ao mercado de locação: IGP-M, IPCA, Fipe/ZAP, IVAR, QuintoAndar e outros: Indicadores Imobi Aluguel.

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