A onda do crédito imobiliário como fonte de receita para imobiliárias e corretores de imóveis

Menos de um mês depois de o QuintoAndar fazer a compra da Atta Franchising, nesta terça-feira (24) foi a vez da Loft anunciar a aquisição da CrediHome.

Parece coincidência, não é? Mas está longe de ser obra do acaso.

Os sucessivos recordes de contratação de crédito imobiliário no Brasil em 2021 abriram de vez os olhos dos unicórnios para as dores (e receitas) desta etapa crítica da jornada de compra de imóveis.

Até hoje um mercado tomado por correspondentes, em geral microempresas de abrangência local conectadas a poucas imobiliárias de uma mesma cidade, o acesso ao financiamento imobiliário costuma ser marcado por burocracia excessiva e longos períodos de espera para a assinatura do contrato.

Na pandemia, a experiência dos contratantes, que já era ruim, ficou ainda pior, com a remessa de contratos pelo correio (azar de quem não está em casa para receber documentos) e dificuldade de comunicação com os bancos.

Para as imobiliárias, cujo foco está na geração de vendas, a contratação do crédito imobiliário representa muito mais uma dor administrativa, que demanda processos de difícil gestão e jogo de cintura junto aos compradores e bancos, do que uma oportunidade concreta de rentabilização ou de melhor experiência de atendimento aos clientes compradores e vendedores.

Diante da flutuação nos volumes de vendas mês a mês e da necessidade de manter uma equipe interna mínima se a estratégia for gerar receitas com crédito imobiliário, elevando-se o custo fixo da operação, 9 em cada 10 imobiliaristas preferem simplesmente delegar o processo a um terceiro, sem receber nenhum centavo em troca.

Este cenário, no entanto, tende a mudar rapidamente, na velocidade e abrangência da onda que varreu a contratação de garantias locatícias.

Há menos de cinco anos, o mercado de locação trabalhava maciçamente com a figura do fiador, que não gerava receitas e só dava trabalho para as imobiliárias na aprovação de crédito, até que a CredPago revolucionou as garantias pagas ao ofertar modelos de contratação mais baratos e simplificados (acredite, em termos de burocracia, assinar um contrato de aluguel com seguro-fiança era algo ridiculamente caro e complexo no passado).

De quebra, e não menos importante: a CredPago também colocou dinheiro no bolso das imobiliárias e atendentes/corretores de locação, e os fiadores começaram a perder espaço rapidamente entre as garantias mais contratadas.

O resultado? A Loft incorporou recentemente a CredPago ao seu portfólio em um negócio bilionário.

Assim como na venda de garantias pagas, no crédito imobiliário também há dinheiro relevante à mesa.

As comissões pagas pelos bancos chegam a 2% do valor financiado, dependendo do volume de produção, receita que hoje fica à margem do caixa de grande parte das imobiliárias e corretores brasileiros.

Não à toa, players como a CrediMorar (leia-se, Brasil Brokers) e CrediPronto (joint-venture entre a Lopes e o Itaú) já marcam presença neste mercado, na tentativa de escalar a venda de crédito imobiliário em escala nacional, mas o grande desafio é a capilaridade para chegar ao ponto de venda, no caso, as imobiliárias e corretores de imóveis dos rincões do Brasil.

Por isso, é possível que o modelo de comercialização mude radicalmente em breve – a Atta, até pouco tempo atrás, ainda negociava uma espécie de franquia que permitia à imobiliária vender crédito imobiliário a outras empresas da sua praça.

Eu, pessoalmente, acredito mais no modelo CredPago, com representantes batendo à porta de imobiliárias pelo Brasil afora, sem espaço para intermediários.

Fará diferença nesta disputa, também, a facilidade de uso da plataforma em si, o que hoje é uma vantagem da CrediHome, que já se apresenta como um canal agnóstico que dá acesso a dezenas de bancos e ainda disponibiliza a contratação de funding próprio, no caso, recursos da própria CrediHome para financiamento imobiliário.

Sim, afinal, por que não tirar os bancos do jogo?

Se o cliente for extraordinariamente bom (e aí está o open banking para trazer dados valiosos dos contratantes), pode ser mais interessante vender crédito da casa, embora esteja no horizonte também uma guerra de bancos, novamente por conta do open banking.

Seja qual for a evolução dessas plataformas, com crédito próprio ou dos bancos, fato é que imobiliárias e corretores terão taxas verdadeiramente vantajosas para oferecer aos seus clientes, uma mudança expressiva em relação à prática antiga de recomendar ao cliente que contratasse crédito com o seu próprio banco ou de encaminhá-lo a um correspondente.

Disputando o mesmo mercado, teremos ainda startups como Homer e Beemob, além de sistemas como InGaia, entre outros.

Sim, todos querem ser fintechs, um movimento que será cada vez mais perceptível, atraindo empresas sem qualquer relação com crédito num primeiro momento de sua existência.

Uma coisa é certa: a experiência de contratação de financiamento imobiliário jamais voltará a ser a mesma no Brasil.

Rodrigo Werneck

Consultor e especialista em Marketing Imobiliário, Rodrigo Werneck é sócio-fundador e CEO da CUPOLA, consulgência exclusiva para o setor imobiliário, com clientes nas cinco regiões do Brasil.