6 dicas para uma captação de imóveis mais assertiva

Sem dúvida nenhuma, a captação de imóveis é uma das principais dores de qualquer imobiliária, seja ela especializada em vendas ou locação. Para Diego Moeller, CCO e fundador da Captei, são dois os principais erros que as imobiliárias cometem e que prejudicam sua carteira de imóveis: contar apenas com a captação feita pelo corretor nas ruas e encher a pauta com um número muito grandes de imóveis que não vão render bons negócios. 

“No primeiro caso, essa rotina acaba se tornando muito penosa, principalmente quando a imobiliária trabalha com locação. Já no segundo, essa situação acaba sendo resultado de uma captação feita ‘de qualquer jeito’, sem estratégia”, diz Diego.

Para auxiliar as imobiliárias de todo o país a fazer uma captação de imóveis mais assertiva, a Captei traz algumas dicas que podem ajudar bastante nessa tarefa: 

1- Faça uma avaliação criteriosa da sua carteira

Antes de pensar em procurar novos imóveis para encorpar sua carteira de imóveis, é preciso analisar o que já deu certo nos negócios realizados para, então,  identificar o chamado product market fit. “A imobiliária tem de olhar para dentro de casa, fazer um retrospecto de imóveis que foram alugados ou vendidos. A partir desse histórico, traçar um perfil das características em comum entre eles, para observar o padrão que dá certo para aquela imobiliária”, sugere Diego. Lembrando também que imóveis que estão parados significam que sua carteira pode estar desatualizada, o que gera insatisfação nos proprietários. 

2- Entenda a dinâmica do mercado imobiliário 

O mercado imobiliário é bastante dinâmico. Por isso, a imobiliária precisa estar atenta a movimentações, acompanhando as principais mudanças não só na sua praça, mas em todo o Brasil e também no mundo, para observar quais as principais tendências de mercado e se antecipar às necessidades de seus clientes. “O mercado se movimenta conforme a economia, portanto, é importante observar inclusive o mercado financeiro e analisar os dados para observar padrões. Por outro lado, também é necessário saber regionalizar essas informações para atender as especificidades locais do cliente”, comenta. 

3- Ofereça opções para atender às necessidades dos clientes

“Em geral, o consumidor não costuma comprar nem alugar o primeiro imóvel que visita. Se a imobiliária não tem opções que atendem às necessidades do cliente, ele vai procurar em outro lugar. Por isso, sugerimos que a imobiliária sempre tenha quatro ou cinco imóveis com as mesmas características, para atender ao padrão que o consumidor está buscando. Como o cliente está realizando um sonho, quer o produto perfeito para ele”, orienta Diego. Para isso, é preciso entender “a essência da necessidade”, fazendo as perguntas certas para o cliente. No entanto, para que essa estratégia dê realmente certo, deve-se apostar em qualidade, não quantidade. “Tudo se resume em captar melhor, não captar mais”.  

4- Diversifique as formas de captação de imóveis 

Para Diego, um dos segredos para ter uma carteira de imóveis mais assertiva é não deixar a captação 100% nas mãos dos corretores. “Alguém precisa dar suporte para ele. O ideal é que o corretor seja o vendedor, mas a pré-venda fique com outro profissional, que é o captador. É ele quem vai procurar as opções que atendam às necessidades dos clientes para oferecer para venda ou locação”, opina. O CCO da Captei ainda ressalta que, nesse sentido, trabalhar com inteligência de dados também pode ser muito proveitoso. “Tem imobiliária que acaba gastando muito dinheiro com captação tradicional, mas se a empresa faz uma boa utilização de softwares, pode reduzir em 50% o CAC e, ao mesmo tempo, aumentar em cinco vezes a velocidade de captação”. 

5- Considere a utilização de formas alternativas de captação 

Falando ainda de diversificar as formas de captação, vale ficar de olho em formas alternativas para aumentar sua carteira de imóveis, como a captação por indicação, método que fez o QuintoAndar ganhar espaço no mercado. “Essa proposta é interessante porque, se você deixa clara a regra a respeito de qual tipo de imóvel está procurando, consegue aumentar o portfólio com produtos que façam sentido para a sua imobiliária e, principalmente, para seu cliente”, recomenda Diego. Antes de estabelecer o valor da remuneração, entretanto, é preciso saber o ROI, o retorno sobre o investimento, para não acabar gastando muito com esse tipo de captação. 

6- Faça uma boa gestão da captação 

De nada vale fazer tudo isso que citamos anteriormente, se não houver uma boa gestão da captação. “Muitas vezes, as imobiliárias nem sabem direito de onde vêm as captações que estão fazendo. Com a contratação de ferramentas certas, é possível ter mais controle sobre o que está sendo feito e até captar mais, com a mesma quantidade de pessoas, além de aumentar a taxa de conversão, atacando as falhas no processo que forem identificadas”, indica Diego. Para ele, a utilização de boas ferramentas, como um CRM para gerenciar captações, não apenas vendas, potencializa o desenvolvimento das pessoas envolvidas no processo para que elas sejam mais produtivas.

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