Nas imobiliárias que mais crescem, o dono fala pouco e repete muito

O mercado imobiliário adora quem tem muito a dizer. A frase de efeito, o caminho certeiro, o número que impressiona no palco, a história de quem saiu do nada e conquistou tudo em dois anos. Eu entendo o apelo, porque essa história é boa de ouvir e é fácil de repetir. Só que eu passo meus dias ouvindo operações, ouvindo dono de imobiliária falar do que funcionou e principalmente do que não funcionou, vendo bastidor de verdade, e o que eu vejo é outra coisa: a maior parte do resultado deste mercado está sendo construída por gente que fala pouco e faz todo dia a mesma coisa bem feita, com menos discurso motivacional e mais consistência.

E tem uma frase que eu aprendi a levar a sério nesses anos, que é a de que imobiliária é negócio de dono. A velha comparação de que o olho do dono engorda o gado é muito real aqui, não porque o dono precise fazer tudo, mas porque as operações que crescem são aquelas em que existe alguém dedicado a pautar o futuro do negócio, e não só a apagar o incêndio da semana.

Em agosto aconteceram os dois encontros presenciais do CUPOLA Insider, a comunidade de médias e grandes imobiliárias formada pela CUPOLA, e eles me deram a melhor evidência disso que eu já tive. Os dois apontaram para o mesmo lugar.

Quem lidera, lidera por um motivo

A JBA Imóveis abriu a própria casa em Curitiba para o Insider Vendas, um grupo de donos de imobiliária vindos de diferentes estados. Não uma apresentação sobre a operação, a operação. Abriu, entre muitos outros detalhes, o relatório de vendas do mês, conversão a conversão, loja a loja, na frente de gente que também vende imóvel.

Eu fico pensando no que é preciso para chegar nesse nível de confiança, que não é a confiança de quem acha que já sabe tudo, mas a de quem não precisa provar nada e também sabe que compartilhar o que sabe não tira nada dele. E o que mais me chamou atenção não foi a abertura em si, foi ver o Ilso José Gonçalves, fundador da JBA Imóveis e anfitrião do encontro, entre os que mais perguntaram e mais anotaram sobre as outras operações. São 33 anos de mercado, 12 lojas e muitos outros negócios, e ele continua sentado na cadeira de quem quer aprender.

Uma semana depois, em Porto Alegre, a Auxiliadora Predial fez o mesmo movimento com a operação de locação, para os líderes do Insider Aluguel. E aqui vale registrar de onde vinha quem abriu a casa: uma operação que cresceu 60% em cinco anos. Não é quem está precisando de ajuda, é quem está num ciclo bom e mesmo assim decidiu colocar a própria rotina na mesa para ser examinada por outros donos. E o anfitrião, Mário César Soares, esteve tão interessado e tão comprometido com o que as outras operações tinham a contar quanto qualquer um que foi até lá para aprender.

Imobiliária é negócio de dono, e negócio de dono se decide pela consistência

Eu queria muito poder dizer que existe um atalho, mas o que eu vejo nas operações que mais crescem é chato de contar em palco. É reunião de números que acontece sempre, na mesma hora, com o mesmo rigor. É gerente com autonomia de verdade para decidir, e não só para executar. É dono que reserva tempo da semana para pensar no ano que vem em vez de gastar a semana inteira resolvendo o que aconteceu ontem.

O Renato Zimmermann trouxe para a sala, em Curitiba, que dar autonomia para a gerência pode ser justamente o diferencial que faz a operação crescer, e essa é uma decisão de dono, das que ninguém consegue delegar. Já o Fred Oehlmeyer, da Roca Imóveis, colocou na mesa o custo que quase ninguém fala em voz alta, que é o de deixar a operação para mais uma viagem e mais um encontro, difícil e caro, e ainda assim ele disse que duas ideias trazidas de volta do grupo pagam todo o investimento do ano. Eu acho essa conta honesta, e ela explica melhor do que qualquer argumento meu por que esses donos continuam indo.

Toda operação tem uma frente que ainda dói

Essa é a parte que eu não esperava quando comecei a reunir essas operações. Mais de uma imobiliária chegou ao grupo se sentindo pequena, achando que as outras tinham processos incríveis e tudo resolvido. Não tinham. Cada uma tem uma frente muito bem construída e duas ou três que ainda doem, e a diferença entre elas está menos no tamanho do problema e mais no que a pessoa faz com a sensação de estar atrás, se ela se contenta em achar que as coisas são assim mesmo e que crescer daquele jeito não é para ela, ou se aquilo vira motivação para ir atrás.

O psicólogo Daniel Goleman, que popularizou o conceito de inteligência emocional, coloca a autoconsciência como a primeira competência da liderança, e não é por acaso. Saber com precisão o que você ainda não domina é o que permite procurar quem domina, e essa é uma habilidade que o mercado imobiliário treina pouco, porque os profissionais do mercado são formados para transmitir segurança o tempo inteiro, na frente do cliente, na frente do time e na frente do concorrente.

Abrir o próprio número é o jeito mais rápido de descobrir o que você não está vendo

O autor Daniel Coyle, em Equipes Brilhantes, mostra que os times de altíssimo desempenho funcionam por um mecanismo que parece contraintuitivo: alguém expõe uma fragilidade primeiro, e é esse gesto que autoriza todo mundo na sala a fazer o mesmo, criando a segurança em que a informação passa a circular de verdade.

Foi exatamente o que aconteceu nos dois encontros. No momento em que a operação anfitriã colocou o próprio relatório na mesa, com o que estava bom e com o que estava ruim, a conversa da sala mudou de qualidade, e as outras operações começaram a abrir os próprios números também. Não é generosidade apenas, é a decisão comercial mais inteligente que se pode tomar dentro de uma sala dessas, porque quem abre primeiro é quem recebe mais em troca.

Quando foi a última vez que você entrou numa sala disposto a descobrir que estava errado sobre alguma coisa?

Escutar para confirmar o que você já pensa é uma forma sofisticada de não escutar

O pesquisador do MIT Otto Scharmer, criador da Teoria U, descreve níveis diferentes de escuta, e o mais comum de todos é aquele em que a pessoa ouve só para reconhecer o que ela já sabe, confirmando as próprias certezas a cada frase. Depois vem a escuta que percebe o que contraria o que você pensava, e só bem depois vem aquela em que alguma coisa nova consegue aparecer.

A maior parte das reuniões deste mercado acontece no primeiro nível, e por isso rende tão pouco. O que eu vi em agosto, nos dois encontros, foi gente treinando o terceiro, e a diferença aparece no tipo de pergunta que se faz. Pergunta feita para exibir repertório soa diferente de pergunta feita por quem realmente não sabe a resposta.

Vale dizer também que isso não acontece por acaso, e aqui eu preciso ser honesta: não adianta estar em qualquer grupo. Reunir um monte de dono de imobiliária numa sala não cria nada sozinho. Funciona quando o encontro tem método, quando as operações estão em um nível de maturidade parecido e quando existe abertura real para compartilhar. Sem esses três, vira troca de cartão.

O convite

Eu saí desses dois encontros com uma convicção mais firme do que quando entrei: quem mais cresce neste mercado é quem mais escuta e quem sabe que não sabe de tudo. Não é uma questão de humildade apenas como virtude moral, é uma questão de velocidade de aprendizado, e velocidade de aprendizado virou vantagem competitiva.