Terrenistas: como treinar o olhar para oportunidades

O que vem à sua mente quando você olha para um terreno bem localizado? O CEO e estrategista-chefe da CUPOLA, Rodrigo Werneck, afirma que, frequentemente, a resposta para os leigos é que a área poderia se tornar um estacionamento. Entretanto, um terrenista consegue enxergar todo o potencial do local, já visualizando um empreendimento de maior impacto. “Parece que os terrenistas tem um olhar paralelo, que os permite enxergar em uma dimensão que, nós leigos, não somos capazes de perceber”, comenta Werneck.

Com mais de duas décadas de experiência no desenvolvimento e na comercialização de terrenos, o corretor Gustavo Feola exemplifica bem essa visão citada por Werneck. Ele é chamado de “alfaiate do mercado imobiliário”, justamente por realizar verdadeiras costuras para que os empreendimentos saiam do papel. Ao longo de sua carreira, Feola participou de inúmeras negociações para a aquisição de terrenos para importantes incorporadoras do país, em São Paulo e na Grande São Paulo.   

Feola explica que essa visão vem com a experiência. Por ter conhecimento aprofundado sobre a sua região de atuação, o corretor entende as normas de zoneamento e sabe que tipos de empreendimentos podem ser construídos nas propriedades. “Conhecendo o zoneamento, você saber dizer que tipo de projeto cabe em determinado terreno”, conta.

Werneck analisa que a criatividade é um fator essencial na estratégia de vendas de terrenos. Entender as possíveis destinações da propriedade pode, inclusive, pautar o valor do terreno. “Ter noção de custos e conhecimento sobre obras ajuda a enxergar o produto final além do terreno. Essa visão criativa pode ser crucial para nortear a decisão de compra”, ressalta.

Feola destaca que o trabalho dos terrenistas não deve se limitar a meros palpites. As ideias dos corretores devem ser baseadas em estudos, que forneçam dados e informações relevantes para o comprador. “O corretor que escolhe discutir projetos com clientes finais e incorporadores é um desenvolvedor imobiliário, porque além de vender terrenos, ele vende a ideia”, evidencia.

Gustavo Feola e Rodrigo Werneck conversaram sobre desenvolvimento e comercialização de terrenos no episódio “A estratégia por trás do alfaiate do mercado imobiliário”, do podcast Modo Avião. Você pode conferir a edição completa no Spotify ou no Youtube.