Atenção à linguagem corporal: ela pode definir o sucesso ou o fracasso de sua venda

Todos nós, em algum nível, somos analistas do conhecimento e comportamento não-verbal (linguagem corporal). Como humanos, nascemos com a sensibilidade de entender o que as pessoas sentem, muitas vezes apenas com um olhar. Somos seres sociais e, evolutivamente, herdamos isso em nossas relações. Mas quando há o objetivo de alcançar compreensão em um nível mais técnico, há nuances que exigem um olhar mais aprofundado.

Aproximando a temática das negociações em vendas, não é só pela escolha das palavras que nos comunicamos. Na postura, no tom de voz, na gesticulação e nos olhares, muitas vezes o que é dito está nas entrelinhas. Afinal, o corpo traz informações que não são reproduzidas em palavras e geralmente acreditamos muito mais na linguagem corporal do que na expressão oral.

Por esse motivo, saber como portar-se, movimentar-se, de que forma direcionar o olhar, como movimentar as mãos e inclinar o tronco podem ser diferenciais ao corretor para conquistar a confiança do cliente, fechar negócios e ainda ser recomendado. 

A seguir, confira 4 dicas de especialistas sobre como conduzir a abordagem em vendas com uma linguagem corporal positiva e que seja, consciente ou inconscientemente, lida com bons olhos. 

1. Busque encaminhar as negociações para o ambiente presencial 

Durante uma negociação, há preferência por reuniões presenciais, “já que as pistas não-verbais são maiores nesse contexto”, diz a fonoaudióloga, mestre e especialista trainer de comunicação da Voice Care, Fernanda de Morais. Neste contexto, é essencial criar um ambiente seguro para que o cliente possa expressar suas necessidades sem receios, lembrando que “a maneira como o corretor irá comunicar as ideias pode aproximá-lo ou afastá-lo”, diz a profissional, que também é palestrante e influencer. 

Para o especialista em neuropsicologia e coordenador de especialização em comportamento não-verbal David Leucas, um ponto positivo neste aspecto é que o brasileiro, por natureza, é especializado em small talks. “O brasileiro gosta de bater um papo mais informal antes de falar sobre um assunto sério. É como se fosse um ritual para gerar confiança antes de avançar para a negociação. E isso é algo que favorece muito as pessoas socialmente habilidosas”, aponta ele. 

2. Atenção e escuta ativa são pontos chave

Para David Leucas, comportamentos ligados à atenção são os mais valiosos na hora de influenciar positivamente uma negociação. Afinal, o ser humano está sempre em busca de sinais de interesse e aprovação, o que vale para todos os tipos de relações. 

Quando falamos na compra de um imóvel, essa é uma decisão que envolve sonhos, o lugar onde uma família vai se estabelecer. Há desejos, expectativas e aspirações envolvidas. Por isso, o comprador precisa se interessar não só pelo imóvel, mas também pelo corretor. “É necessário fazer a pessoa entender que ela é o alvo de toda a sua atenção. E você nunca vai fazer isso dizendo, mas sim, demonstrando com o seu corpo”, diz David. Neste sentido, ele recomenda começar com um bom cumprimento. 

3. Já dizia Shakespeare, “o olhar é o espelho da alma”

O impacto que projetamos no outro é fortemente influenciado pelo olhar. Fernanda reforça como é praticamente impossível transmitir convicção com o olhar disperso, assim como também é constrangedor conversar com alguém que olha sem nenhuma pausa. Como dosar o olhar então? Com bom senso e foco nos momentos altos da negociação. Neles, “não hesite em olhar demonstrando toda a sua convicção”, aponta ela.

Adaptação é importante nesse contexto, afinal, cada pessoa é um universo particular. Por isso, David acredita que é dever do corretor se adaptar à personalidade do indivíduo. “Embora a pessoa represente uma empresa, é importante saber que negociações se dão entre pessoas e pessoas. Se o cliente se inclina, começa a falar de algo de maneira empolgada, seu tom mudou, aparecem novos sorrisos. É hora de investir firme no contato visual, focando também naquele assunto, comentando e demonstrando que você está atento (a)”, diz ele.

A analista comportamental especializada em micro expressões e linguagem corporal Viviane Farias lembra que levamos em média 0,7 segundo para olhar para uma pessoa e criar uma primeira opinião sobre ela. Mais um motivo para apostar tão fielmente no poder do olhar seguro. 

4. Não subestime o treino 

David reforça como as nossas falas e gestos são inseparáveis. Quando você treina fazer um gesto que não condiz com o seu estilo, que não está habituado, há forte tendência de que se manifeste uma diferença entre o fluxo da fala e do gesto. 

“Isso porque esse processo é muito inconsciente. Se você não treinar, ele pode ficar distante da fala, o que é compreendido pelo outro com insegurança ou desconfiança. Minha dica para evitar sair pela culatra é aperfeiçoar o que você já tem, ou seja, algo que você já é. Perceba seu estilo de gesticular e falar e invista nisso ao invés de tentar assumir um outro personagem”, finaliza. 

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