Dilema de alto padrão: corretor de imóveis ou consultor de investimentos?
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Dilema de alto padrão: corretor de imóveis ou consultor de investimentos?

29 jul 2022
Rodrigo Arend
Rodrigo Arend
4 min
Dilema de alto padrão: corretor de imóveis ou consultor de investimentos?

Resumo

Corretor de imóveis ou consultor de investimentos? Evite cair em armadilhas e saiba como se preparar para conversar com o seu cliente.

Quando o corretor de imóveis atinge o posto de consultor do cliente de alto padrão, é preciso saber qual o limite do seu repertório. Em conversas mais profundas sobre temas que não tem total domínio, fica fácil cair em armadilhas ou situações embaraçosas. 

Como este comprador tem bagagem e informações privilegiadas, o corretor que se dispõe a falar sobre temas como investimentos precisa ter conhecimento suficiente para, no mínimo, conversar de igual para igual com o comprador. 

Porém, se não for capaz de acompanhá-lo naquele momento, é necessário ter jogo de cintura e postura humilde para delegar. Como lição de casa, fica a necessidade de ampliar seus horizontes para poder lidar com outros temas de maneira natural e transparente.

Corretor de imóveis ou consultor de investimentos? Entendendo os limites

Fred Judice Araújo, cofundador da HomeHub e sócio da Judice & Araújo (RJ), é formado em economia e trabalhou no mercado financeiro. Ele transportou este conhecimento para o uso no dia a dia de trabalho imobiliário, o que embasou argumentação técnica e ajudou a encaminhar diversos negócios. A mesma bagagem foi aproveitada para capacitar os colaboradores

“Sempre fui defensor de que a minha equipe precisa saber o básico, como taxa de juros e variação cambial, para, no mínimo, ter condições de colocar uma pulga atrás da orelha do cliente de alto padrão. É sobre saber o momento de fazer uma proposta, apresentar um negócio. Veja, nunca quis que minha equipe fosse profunda especialista em economia. Nosso cliente é muito bem informado, muitas vezes é um formador de opinião, então, se você vai conversar com ele sobre investimentos de forma geral… ou você conhece bastante, ou você vai ficar vendido no meio da conversa”, aponta Fred.

Se você se interessa pelo mercado de luxo e alto padrão, você não pode ficar de fora do IC Alto Padrão. Será um evento gratuito voltado para corretores e imobiliárias que querem estar por dentro do universo dos negócios com clientes de alta renda. Será um dia inteiro de conteúdo de alta qualidade, em 25 de agosto, a partir das 9h. Clique aqui para garantir sua inscrição gratuita e indique amigos para concorrer a prêmios.

Ter conhecimento dos fatos ligados à economia é importante para ajudar a ter poder de convencimento, contornar objeções e fechar vendas. Pensando nisso, Fred implantou na HomeHub e na Judice & Araújo a geração de dados estratégicos para empoderar associados, clientes e também o mercado. 

Entre os relatórios, estão dados de inteligência de mercado sobre crédito imobiliário e também sobre vendas residenciais no Rio de Janeiro. Neste documento, são levantadas estimativas de VGV e número de unidades negociadas por bairro, a partir de dados de ITBI divulgados pela prefeitura. Um levantamento de informações qualificadas produzido de maneira quase artesanal.

Para fechar, Fred reforça que o conhecimento essencial sobre economia já é, sim, capaz de movimentar negociações. “O corretor de imóveis fica sabendo que a Selic subiu, mas como ele usa isso no dia a dia? É preciso saber fazer as contas. Por exemplo, mesmo com a alta dos juros, pode ser um bom negócio fazer uma compra financiada. Até distribuímos um vídeo para mostrar que o momento tem vantagens claras. Juros subindo significam um cenário favorável para quem tem dinheiro aplicado. Será que todo cliente de alto padrão já parou para fazer essa conta? O corretor não precisa dar pitaco na estratégia de investimento do cliente, mas tem liberdade para plantar uma semente. Se a informação for pertinente, o comprador pode falar com o banco dele e constatar que usar crédito pode ser melhor do que comprar à vista, por exemplo”.

Entregue conhecimento e transparência

Caso o background do corretor permita um aprofundamento maior sobre economia na hora de falar com o cliente, isso se torna uma ferramenta a mais para gerar confiança. Porém, a busca por conhecimento deve ser um exercício diário.

Vivemos em um mundo onde boa parte do conhecimento já produzido está à disposição, ao alcance de alguns cliques. Importante frisar, também, a existência de uma série de certificações que, com o passar dos anos, foi sendo organizada de modo a convergir com o que existe de melhor ao redor do mundo, o que é sempre um bom caminho. Anbima, CVM, B3 mostram diversos caminhos possíveis, com materiais riquíssimos disponíveis em suas páginas”, ressalta Roberto Zanchi, economista e CEO da CapRate, plataforma digital de investimentos no mercado imobiliário.

“E, quanto à melhor maneira de rentabilizar este conhecimento junto aos clientes é, sem sombra de dúvidas, levando o conhecimento de modo mais personalizado, transmitir aqueles conhecimentos que possam ser úteis para os diferentes clientes, sempre com transparência e franqueza para que, em conjunto com o cliente, possam ser tomadas as melhores decisões naquele momento”, conclui Zanchi.

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