Três dicas para convencer os clientes de alto padrão e seus gurus

Consultores profissionais fazem parte da agenda de “gurus” dos clientes de alto padrão e são comumente acionados para validar o fechamento de negócios. Seja por telefone ou até mesmo acompanhando o cliente na visita de um imóvel, estas pessoas ocupam uma prateleira de alta confiança, sendo geralmente um arquiteto, engenheiro ou advogado.

Isso significa que, além de empenhar seus esforços para conquistar o cliente, o corretor de imóveis precisa estar pronto para convencer também os consultores deste comprador, que são especialistas na área. Uma pressão a mais sobre o profissional de vendas. 

Afinal, como lidar com este desafio e explorá-lo da melhor maneira possível? Para tratar do tema, conversamos com Gabriela Di Mateos, corretora de imóveis de alto padrão em Sinop (MT). Além de corretora, Gabriela é formada em engenharia civil. Em sua conta no Instagram, @gabidimateos, a profissional publica conteúdos focados no cliente final, mas que também são capazes de cativar agentes do imobiliário. 

Devido à sua formação acadêmica, Gabriela conta com uma retaguarda diferenciada para abordar aspectos técnicos dos imóveis. Ou seja, diante de clientes acompanhados por consultores, isso garante um bônus muito rico no jogo de cintura.

Confira três dicas e esteja preparado para lidar com a participação de consultores particulares do cliente:

1- Tenha respostas rápidas para as dúvidas mais comuns

Responder com agilidade gera percepção de confiança e intimidade com o assunto. Isso se conquista com treinamento e estudo, mas também é necessário ter em mãos uma boa carteira de contatos.

“O que o cliente mais tem dúvidas é se dá para ampliar um determinado cômodo, qual revestimento ele pode utilizar em um local específico, indicações de quem pode fazer algum serviço para ele etc. Outro ponto é sobre a parte de documentação, como desmembramentos e unificações. Para não ficar desamparado, o corretor deve estar capacitado ou, então, buscar um profissional parceiro para lidar com essas questões”, recomenda Gabriela.

Mesmo com a graduação em engenharia, a corretora reforça que os negócios que se concretizam vão além de um diploma na parede. Uma das ferramentas que ela mais utiliza é a abertura para parcerias com outros profissionais. “Tenho muitos amigos na área que são muito bons no que fazem. Costumo pedir auxílio quando tenho dúvidas. Geralmente, ligo ou envio WhatsApp com fotos ou dúvidas relacionadas ao que meu cliente precisa e eles me auxiliam”.

2- Saiba ouvir os clientes de alto padrão e seus consultores

Com soluções na manga, atenção aos detalhes e à opinião do cliente e sua equipe, o corretor pode transformar uma situação de pressão em uma alavanca para o negócio deslanchar.

“Quando o cliente já tem um arquiteto ou engenheiro de confiança e o leva junto para decidir sobre a compra, eu respeito, ouço o que eles têm a dizer e busco no meu portfólio algo próximo do que eles definiram. Muitas vezes, tenho algum imóvel compatível com as necessidades do cliente, mas é justamente o arquiteto que sabe me explicar com mais precisão o que o comprador procura”, afirma a corretora, reforçando a importância de uma boa relação de contatos para encaminhar negócios.

3- Esteja por dentro das últimas atualizações do mercado

Saber o que está em alta é um recurso indispensável para a construção de autoridade no segmento. “Acompanho muitas páginas no Instagram para me inspirar e ficar por dentro das tendências. Trabalhar como influenciadora desse nicho me ajuda muito, porque antes de falar algo no meu Instagram preciso fazer pesquisas com os vendedores de lojas e na internet. Neste processo de pesquisa, sempre vou me atualizando”, destaca Gabriela.

Entre os perfis que ela recomenda, estão as arquitetas Renata Pocztaruk e Patricia Pomerantzeff, do engenheiro Henry Muniz e do corretor de luxo Paulo A. Cruz. Entre eles, há algumas opções com ofertas de cursos. 

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