“Sucesso da secretaria de vendas depende do controle sobre todo o funil”

Um dos grandes cases do mercado imobiliário é a Secretaria de Vendas da Casa Mineira. Criada em 2020 por uma das mais conhecidas imobiliárias de Belo Horizonte, a iniciativa aumentou a taxa de conversão e reengajamento de leads. Um ano depois, em 2021, a imobiliária foi adquirida pelo QuintoAndar. O então head de Vendas e Operações da Casa Mineira, Cristiano Fonseca, aceitou o desafio de replicar essa operação em grande escala. Um processo em que ficou evidente a importância da adaptação da cultura organizacional na expansão de equipes.

Quando aconteceu a fusão das duas empresas, havia a necessidade de aumentar a equipe de secretários em cinco vezes, de 60 para 300 pessoas, em um curto espaço de tempo. Fonseca revela que, no início, a tentativa foi replicar 100% do que era feito na antiga imobiliária. Entretanto, devido às diferenças de dimensão e de cultura entre as organizações, percebeu-se que isso seria impossível. “Precisávamos criar algo personalizado, que atendesse à demanda que tínhamos no QuintoAndar, e adaptar o que tínhamos de melhor na Casa Mineira para escalar o projeto”, ressalta o hoje consultor de imobiliárias, Cristiano Fonseca.

Ele relata que um dos maiores desafios foi a ausência de líderes. Foi necessário promover os melhores secretários à liderança para garantir a continuidade da cultura na Secretaria de Vendas. “Treinamos esses novos líderes, que já tinham experiência no processo da Secretaria e os desenvolvemos. A parte técnica estava garantida. E, quando nos demos conta, tínhamos nos tornado uma máquina de gerar líderes”, explica Fonseca.

Para além da necessidade do desenvolvimento de lideranças, Fonseca afirma que a atuação em um projeto como esse exige resiliência e estar disposto a aprender com os erros. Ele ressalta que, após a personalização da Secretaria de Vendas no QuintoAndar, o projeto se tornou adaptável para todos os tipos de imobiliárias. A metodologia tornou-se referência e vem sendo aplicada em outras empresas do setor, inclusive pequenas. 

Identificar oportunidades e entender gargalos

De acordo com Fonseca, para que a Secretaria de Vendas gere resultados surpreendentes, é necessário identificar oportunidades em todo o funil de vendas e entender os gargalos. “O que eu tenho visto com as imobiliárias menores é uma taxa de conversão média de 9% de lead para visita. Quando a gente coloca uma Secretaria, já chegamos em 20% com menos de um mês de operação. Mas, para isso, é preciso realizar a mensuração de dados e a análise de todo o funil”, observa. O consultor ressalta que a chave para o sucesso é o acompanhamento meticuloso de cada etapa do funil de vendas, entendendo as oportunidades. “Se estamos conseguindo crescer o volume de visitas, mas não acompanhamos o restante do funil, vamos nos perder na conversão e o resultado final vai ser o mesmo”, exemplifica. Ele cita que, em um cenário com um grande volume de leads, é comum que o corretor abandone o lead após a primeira objeção e siga para o próximo, o que é um desperdício. “Precisamos olhar os dados, entender os canais e onde estão as melhores conversões, acompanhando o cliente durante toda a esteira”, ensina.

O consultor imobiliário Cristiano Fonseca compartilhou esses insights no podcast Modo Avião. Saiba mais sobre as estratégias da Secretaria de Vendas e como aprimorar um funil ouvindo o episódio “Como reconhecer gargalos no funil de vendas”, disponível no Spotify e no Youtube.