SPIN Selling: entenda como aplicar a famosa metodologia na venda de imóveis

Aos profissionais de vendas e negociação de imóveis, adotar uma metodologia para chamar de sua é fundamental: tanto para padronizar o treinamento com a equipe de corretores como também o atendimento que é entregue aos clientes. Entre esses métodos, um dos mais conhecidos e reverenciados mundo afora é o SPIN Selling. 

Essa metodologia de vendas, que ganhou visibilidade por ser embasada em estudos de comportamento do consumidor e psicologia, aborda quatro pontos presentes na sigla SPIN: Situação, Problemas, Implicação e Necessidade. 

Confira neste texto o que líderes do mercado imobiliário consideram fundamentais para aplicar, na prática, o SPIN Selling em cada etapa da venda de imóveis.

1. Perguntas de Situação 

As perguntas de situação são focadas em compreender o momento do cliente. Dentro do mercado imobiliário, elas ajudam o negociador a entender o contexto daquele indivíduo antes de mergulhar nas particularidades da oferta do imóvel em si. 

“O objetivo é levantar qual é a situação vigente da pessoa. Aqui cabem perguntas como: o que te faz comprar um imóvel agora? Qual é o tipo de apartamento ou casa que você deseja? Qual deles você prefere? As primeiras perguntas são para compreender o momento dela e porque ela está tomando essa decisão de entrar em contato”, diz Diego Moeller, mentor de vendas e diretor comercial da Captei, startup especializada na captação de imóveis.  

2. Identificação de Problemas 

No tópico dos problemas, as perguntas, como o nome já sugere, são usadas para identificar a dor daquele lead. Ele está comprando o imóvel para resolver qual situação? Ele precisa de mais segurança? Quer morar perto do trabalho ou da família?

As pessoas compram no amor ou na dor e isso é muito relevante aqui. É mais difícil no amor: a pessoa pode até se apaixonar pelo imóvel, mas ainda assim o objetivo central será resolver uma dor, ou seja, um problema. O desafio de quem vende imóveis é identificar essas necessidades implícitas e transformá-las em explícitas. 

Neste passo, é importante questionar sobre insatisfações ou dificuldades. Entender se o bairro que o cliente mora atualmente é considerado seguro, se os cômodos atendem ou é necessário pensar em algo maior ou menor, se há dificuldade de deslocamento, se os filhos estão satisfeitos e assim por diante.

3. O passo da Implicação 

Para Pablo Bueno, fundador da 61 Imóveis, imobiliária referência no Distrito Federal, um dos tópicos mais relevantes da aplicação da SPIN Selling na venda de imóveis está no “I”, de Implicação, que basicamente consiste em entender o impacto que os problemas mencionados da etapa anterior trazem à vida do cliente. 

“Na nossa interpretação, esse é o momento de achar a solução, de indicar para o cliente, ‘olha só, esse é o caminho’”, diz o gestor, que implantou na 61 um script de vendas baseado na SPIN Selling. 

É nesse terceiro movimento que o corretor se empodera para fazer a melhor indicação ao cliente, após se situar (passo 1) e entender os problemas (passo 2). “A escolha da compra muitas vezes tem a ver com a alternativa que o vendedor dá no momento da Implicação, de olhar para o comprador e afirmar, ‘olha você deve comprar isso’. É na Implicação que ele ganha credibilidade e qualidade e pode direcionar o cliente a fechar uma compra”, explica ele. 

4. A etapa final, a da Necessidade 

No mercado imobiliário, a etapa da necessidade surge quando o cliente entende que aquela opção é, de fato, a que atende ao que ele precisa. É quando ele identifica que aquele é o imóvel perfeito para criar a família ou viver perto das pessoas de que gosta.

Nesta etapa, é importante que o cliente esteja convencido de que a solução oferecida pelo corretor de imóveis é valiosa, relevante e, principalmente, exclusiva. Afinal, ele precisa sentir que aquela proposta é o fit perfeito para a resolução do seu problema, que também é único. Em resumo, essa é a fase de encaminhar a pessoa para o fechamento na negociação. 

Moeller indica que essa é a hora de mostrar ao cliente as consequências de perder aquela oportunidade de compra. “Todo imóvel é único, exclusivo no mundo. Todo apartamento é diferente um do outro, mesmo que haja medidas e características similares. Esse argumento por si só traz um tom de exclusividade, mostra uma consequência de não comprar”, finaliza.

—–Gostou desse conteúdo? Ele é uma adaptação de um material mais completo e específico voltado aos corretores e gestores de vendas, o Imobi Vendas. Para se aprofundar nesta e em outras metodologias de vendas, assim como em outros temas aplicáveis em suas equipes, assine a série produzida pela equipe do Imobi Report, o principal canal de produção de conteúdo do Brasil especializado no mercado imobiliário. Clique aqui para saber mais.