O corretor de imóveis precisa falar um segundo idioma?

Os negócios internacionais fazem parte da rotina de diversas imobiliárias, especialmente as de alto padrão e luxo, respondendo, em muitos casos, por uma fatia importante das receitas da operação. Nesse contexto, fica evidente a importância de os corretores de imóveis serem capazes de estabelecer o diálogo em um segundo idioma, no nível esperado pelos clientes do exterior.

“É essencial que esse corretor tenha fluência em um segundo idioma ou até mesmo em um terceiro idioma. É um diferencial fundamental para transmitir segurança ao cliente”, destaca a consultora imobiliária internacional Lilian Borenstein, de São Paulo (SP).

E a procura dos gringos por negócios no Brasil dá sinais de crescimento. A MBRAS, uma imobiliária boutique sediada em São Paulo, já fecha 20% de seus negócios com compradores do Reino Unido, Estados Unidos, Portugal, Espanha e China.

“Há pouco tempo esses negócios representavam apenas 10% do nosso total. O mercado brasileiro ainda é pouco compreendido, mas seu potencial é atraente para o investidor estrangeiro. Temos custos de construção semelhantes aos dos EUA e, com o mesmo investimento que se faz para comprar um imóvel de 100m² em Nova York, é possível adquirir algo equivalente em São Paulo com área seis, sete vezes maior”, destaca Lucas Melo, CEO da MBRAS.

Gringos acompanham de perto o potencial do mercado imobiliário brasileiro

No caso de Lilian Borenstein, a maioria dos clientes vem de Nova York e Miami, além de Portugal. “O domínio do idioma é o primeiro passo para estabelecer uma conexão de confiança. No entanto, é necessário que o corretor entenda o que está fazendo, planeje bem. A comunicação não se limita apenas ao momento do fechamento, mas está presente em atividades como a captação e o tratamento de questões tributárias”, pontua ela.

Já o CEO da MBRAS destaca que o Brasil é uma referência em termos de investimento em produtos imobiliários. Por esse motivo, a imobiliária valoriza aspectos culturais e o conhecimento de idiomas ao formar sua equipe.

“Nossas equipes jurídica e de marketing são 100% fluentes em inglês. Entre os consultores, 80% são fluentes em inglês e muitos deles dominam outros idiomas, inclusive o japonês. Quando temos um cliente estrangeiro, direcionamos esse cliente para um consultor que possa se comunicar na língua específica. Caso não tenhamos alguém na equipe, contratamos um intérprete”, explica Melo.

Segundo idioma: segurança para cativar e fidelizar os gringos

Na Judice & Araujo, uma imobiliária de luxo e alto padrão no Rio de Janeiro, não faltam histórias de negociações que envolveram o uso de idiomas estrangeiros. A maioria dos clientes internacionais que procuram a imobiliária, especialmente por indicação, são provenientes dos Estados Unidos, Reino Unido, França e Itália.

“Tivemos um caso com um cliente italiano que tinha dificuldades para se comunicar em inglês. A venda só foi possível porque temos uma corretora fluente em italiano, que morou na Itália por 30 anos. Isso permitiu oferecer um atendimento de qualidade no idioma em que o cliente se sentia confortável. Tenho certeza de que esse foi um dos fatores decisivos para que ele nos escolhesse“, relata Patricia Judice de Araujo Esteves, sócia da Judice & Araujo e da HomeHub.

Um diferencial oferecido pela imobiliária é a tradução de documentos, o que aumenta a confiança do cliente. “Sempre que realizamos uma transação com um estrangeiro que não fala português, traduzimos a minuta do Recibo de Sinal para que seja assinado tanto em português quanto em outro idioma, de forma que atendamos não apenas aos requisitos legais, mas também para que o cliente se sinta confortável. No caso do cliente italiano, o documento foi apresentado com uma coluna em português e outra em italiano”, conta Patricia.

Contratar estrangeiros pode ser um atalho para o mercado internacional

“Falar um segundo idioma ou até mesmo vários idiomas não é um requisito obrigatório, mas certamente faz diferença quando um consultor é bilíngue ou tem proficiência em várias línguas. Muitos de nossos consultores falam inglês fluentemente”, afirma Cristiano Cruz, CEO da ONE Imóveis de Luxo (RS).

Anualmente, a imobiliária movimenta cerca de US$ 12 milhões em negócios internacionais. De olho neste potencial, o CEO da ONE salienta que o recrutamento da empresa está aberto para profissionais que possam facilitar o contato com o mercado internacional. 

“O idioma não pode ser um obstáculo e é comum termos na equipe nativos de outros países. Conhecer bem a localidade, estar familiarizado com o lugar, ter conhecimento das leis e saber do que se está falando faz toda a diferença para a confiança do cliente”, completa Cruz.