Case EBM: categorias bem definidas favorecem clientes e corretores

A estratégia de marca da EBM Desenvolvimento Imobiliário pode ser comparada à da indústria automotiva. A empresa é a maior construtora da região Centro-Oeste e está entre as 15 maiores do Brasil. Atualmente, atua em diversos segmentos de mercado, do econômico ao alto padrão. Por isso, oferece linhas de produtos específicas para cada segmento, assim como o mercado automotivo. “Para evitar confusões entre as linhas, a marca EBM deixou de ser protagonista. Damos destaque para os produtos, tomando o cuidado de evidenciar as diferenças entre as linhas”, comenta o diretor comercial da empresa, Marcello Moreira.

Essa diferenciação resulta em categorias muito bem definidas, que facilitam a busca pelo imóvel ideal. Assim, fica mais fácil para o vendedor entender qual tipo de negócio se encaixa melhor no perfil e na faixa de renda do comprador. “Temos um imóvel para cada momento da vida”, comenta Moreira. 

Apesar do sucesso da EBM, a empresa reconhece que se aventurou por um caminho desafiador. “Atuar no Minha Casa Minha Vida é diferente de atuar com alto padrão. É como jogar squash e depois jogar tênis. Os dois usam raquetes, mas não são a mesma coisa”, compara o diretor comercial da empresa.

O diretor comercial destaca que compreender as percepções de cada perfil é fundamental para o sucesso dessa abordagem. “Apesar de ser um público mais exigente, o cliente de alto padrão tem uma sensibilidade menor para falhas, pois já passou por isso antes. Já o comprador que está saindo do aluguel para a casa própria sente muito mais quando a entrega não é satisfatória”, explica Moreira.

Parceria com corretores

Essa estratégia de diversificação não seria possível sem um bom relacionamento com os corretores de imóveis, que são os responsáveis por descobrir as necessidades de cada cliente. Moreira compreende que “vendas e ética” sustentam essas parcerias, por isso existe preocupação em fornecer todos os meios necessários para o trabalho. 

A EBM fornece aos parceiros transparência, inteligência comercial, formação de gerentes e apoio às vendas. O investimento financeiro é elevado, mas rende frutos. “O corretor nunca foi tão forte na história do mercado imobiliário brasileiro. Os corretores e imobiliárias que entenderem isso vão se tornar potências”, prevê. Moreira ainda diz que a incorporadora não demora mais do que 15 minutos para dar uma resposta aos profissionais. A ideia é que o negócio não seja perdido por demora no atendimento ou falta de informação.

A mais recente aposta da incorporadora e construtora – influenciada pelas celebridades do mercado imobiliário – foi criar uma produtora própria, para que os corretores e a empresa tenham maior presença nas redes sociais. Entretanto, Moreira aconselha que é necessário estar atento a algumas questões. “Antes de produzir conteúdo, o corretor precisa se preocupar com negociação, experiência do cliente e até estudar um pouco de gramática. Não ficar apenas focado na exposição midiática,” sugere.

Marcello Moreira compartilhou a abordagem da EBM no episódio “Ousadia para percorrer do econômico ao luxo”, do podcast Modo Avião, disponível no Youtube e Spotify.