As competências que vão diferenciar os corretores de imóveis em 2026 e nos próximos anos

Em 2026, o cenário político e econômico do Brasil é marcado pelas eleições presidenciais, o avanço da Reforma Tributária e a oscilação das taxas de juros. No nível internacional, a inteligência artificial expande seu protagonismo global. Nesse contexto de transformações simultâneas, o mercado imobiliário e, em especial, a atuação do corretor de imóveis, sente de forma direta os impactos dessas mudanças econômicas, políticas e tecnológicas.

Para o CEO e estrategista-chefe da CUPOLA, Rodrigo Werneck, em anos eleitorais, o cenário político acaba contaminando o mundo dos negócios. Nesses períodos, a geração de leads reduz dentro dos marketplaces, pois a confiança dos potenciais compradores de imóveis é afetada pela incerteza. No entanto, em 2026, as eleições coincidem com a inflexão da taxa de juros, partindo de um ciclo de aumento para uma potencial redução. Então, segundo Werneck, para que o cliente sinta segurança em fazer negócios, o ruído eleitoral precisa ser deixado de lado, para que prevaleça o bom momento da economia. “O corretor pode esperar ruído político em 2026; mas também boas notícias da economia, com inflação contida, dólar em queda e redução da Selic, que podem abrir caminho para os negócios”, afirma.

Werneck observa que neste ano o corretor tem o desafio de estar bem informado sobre o comportamento do crédito imobiliário, pois num cenário de aquecimento do mercado, com a queda da Selic, esses bons negócios tendem a se tornar mais escassos. Além disso, a velocidade de vendas se acentua, então as melhores oportunidades devem ser rapidamente mapeadas pelo profissional. O CEO da CUPOLA acrescenta que os corretores também precisam entender a Reforma Tributária, especialmente aqueles que trabalham com investidores. É um ano de transição e os clientes estão cada vez mais cientes do impacto disso em suas escolhas. “O corretor que trabalha com investidores precisa entender a Reforma Tributária para ser capaz de comparar o rendimento de um determinado imóvel com as opções do mercado financeiro”, explica.

Em 2026, os corretores com consciência sobre o comportamento do mercado serão fundamentais aos negócios. Para atrair e  reter esses profissionais nas imobiliárias, Werneck orienta que as empresas ofereçam uma estrutura que desenvolva e possibilite ao corretor ser reconhecido pelo nome. “Os corretores querem valor, ou seja, eles querem gestão, estrutura e inventário de imóveis. Isso é o que vai permitir atrair, desenvolver e reter talentos nas empresas”, indica.

A sobrevivência dos mais adaptáveis

Na percepção de Werneck, a adaptabilidade é uma competência cada vez mais exigida. Ele observa que, por conta do ciclo de produção de imóveis ser lento, o mercado imobiliário pode dar a impressão de que as mudanças também acontecem lentamente. Porém, com as constantes mudanças econômicas, políticas e tecnológicas, a evolução do setor está se intensificando. E nesse momento de aceleração, o trabalho de nicho é uma tendência muito forte. “A queda nos juros possibilita o aumento da demanda, viabilizando que o corretor foque em um determinado segmento”, aponta.

Rodrigo salienta que o corretor passa a ter cada vez mais clientes diante de si, mas deve tomar cuidado para não passar a imagem de raso, principalmente ao trabalhar com nichos. Nesse sentido, ele analisa que a inteligência artificial ainda tem muito a oferecer a esse profissional. Em termos de produtividade, os corretores podem ganhar mais tempo para se dedicar ao relacionamento interpessoal, que se torna cada vez mais desafiador na medida em que o cliente ganha consciência sobre os produtos. “A inteligência artificial pode cuidar de todo aquele trabalho burocrático. O corretor se ocupa em ganhar a confiança do cliente e destravar as transações”, declara.

Já para o fundador da Acelera IMOB, Murilo Gaspar, os corretores que vão se destacar e resistir na profissão terão que demonstrar, cada vez mais, familiaridade com números, capacidade de opinar, conhecimento sobre o mercado e habilidade de persuasão. Tudo isso para fazer o cliente tomar uma decisão de compra baseado em informações e dados estatísticos. “O corretor buscador de imóvel tende a sucumbir em 2026”, prevê.

Como fazer negócios com investidores em 2026

De acordo com Gaspar, para ter sucesso nos negócios com investidores em 2026, os corretores devem adotar algumas premissas, que ele divide em cinco pilares. O primeiro pilar é a mentalidade do investidor. Atender o investidor exige pensar como alguém que já tem dinheiro aplicado e que está constantemente comparando oportunidades. Se trata de entender quais assuntos fazem sentido para esse cliente e como se conectar dentro da lógica financeira que ele utiliza. Inclusive, Gaspar recomenda que o corretor tenha algum valor investido, mesmo que pequeno, em renda fixa ou renda variável. Isso permite vivenciar na prática a sensação de ter dinheiro rendendo e entender por que o investidor, muitas vezes, demora mais para tomar decisões.

O segundo pilar é o conhecimento sobre aplicações financeiras. Gaspar esclarece que o corretor precisa entender onde o dinheiro do investidor pode estar aplicado e quais alternativas estão mais vantajosas no momento. Comparações entre opções de investimento fazem parte da rotina desse cliente. São discussões comuns no relacionamento dele com o banco, e quando o corretor domina esse assunto, a conversa deixa de ser sobre imóveis e passa a ser sobre dinheiro. E quanto mais o corretor entende de dinheiro, mais autoridade ele constrói diante do investidor.

O terceiro pilar é o da macroeconomia e do movimento de mercado. Não basta compreender aplicações; é necessário entender em qual ciclo econômico estamos e como isso impacta o valor e o comportamento do dinheiro. Gaspar explica que em um cenário como o de 2026, por exemplo, com a Selic em 15%, o custo do crédito aumenta e as aplicações financeiras se tornam mais atrativas. Quando a inflação sobe e o consumo precisa ser controlado, a taxa de juros é elevada para frear a economia. Isso gera dois efeitos principais: o financiamento imobiliário fica mais caro, reduzindo a demanda, e o dinheiro disponível tende a migrar para o banco, diminuindo a liquidez no mercado. O corretor que entende essa dinâmica consegue antecipar movimentos e estruturar melhores argumentos.

O quarto pilar é a matemática imobiliária. No exemplo de Gaspar, se um cliente possui dinheiro aplicado em um CDB a 100% do CDI com liquidez diária, rendendo algo próximo de 0,91% ao mês, é possível estruturar uma compra onde parte desse rendimento contribua para pagar parcelas, reduzindo a exposição de caixa. A partir dessa lógica, podem ser utilizadas estratégias como consórcio, parcelamento com incorporadora ou financiamento estruturado. “Saber unir macroeconomia com aplicação financeira traz resultado positivo para o cliente investidor”, declara.

O quinto pilar é o domínio das vendas complexas. Na visão de Gaspar, o investidor não compra por urgência ou dor. Ele geralmente já mora bem, tem estabilidade financeira e não precisa resolver uma necessidade imediata. Por isso, gatilhos emocionais comuns na venda tradicional perdem eficácia. Para convencer esse tipo de cliente a investir em um imóvel, o corretor terá que ser capaz apresentar argumentos racionais, que não dependam de desejos ou necessidades.