Overdelivery: o corretor de alto padrão é um consultor e solucionador de problemas

Mais que um profissional de vendas, o corretor de alto padrão é um consultor e solucionador de problemas do cliente. Este é o chamado overdelivery: a capacidade de entregar além do esperado e superar as expectativas do comprador.

É comum o corretor atuar como um concierge, uma pessoa com plenas condições de resolver uma infinidade de problemas por meio de sua invejável carteira de contatos.

O tempo dedicado a estes atendimentos diferenciados precisa ser equilibrado. Em alguns casos consultados pelo Imobi Alto Padrão, o corretor dedica de um a três dias por semana resolvendo problemas de clientes, vez ou outra até pegando a estrada para encontrá-los e fortalecer o networking. Esta é a vida de quem já tem uma carteira rentável e trabalha para mantê-la, gerando negócios cíclicos e estando de prontidão para recomendar investimentos. 

Neste segmento, faz parte do jogo investir tempo e recursos próprios para criar esta rede interdisciplinar. Porém, até onde ir? Como organizar esta agenda e criar parcerias lucrativas? 

Como o corretor pode se posicionar como um consultor do cliente

Seja para fazer projetos ou reformar imóveis prontos, o comprador faz questão de contar com serviços de qualidade, do planejamento à execução. Por isso, é essencial procurar parcerias com bons arquitetos, decoradores, lojas especializadas em móveis assinados. 

Definir uma relação de contatos requer pesquisa e indicações, mas o maior diferencial é a disposição contínua em aprender. Assumir que não domina todos os assuntos é o primeiro passo desta caminhada. 

“Quando comecei, chegava nos apartamentos e sentia que alguns clientes conheciam coisas dali que eu não dominava. Este grau de exigência me motivou a buscar conhecimento”, conta Juliana Schmatz, corretora especialista em imóveis frente mar e alto padrão em Balneário Camboriú (SC).

“Passei a ir até profissionais e lojas especializadas, me capacitei para valer e consolidei uma rede de contato com pessoas qualificadas. De forma natural, passei a demonstrar este conhecimento adquirido durante a apresentação de apartamentos. Foi a chave para os clientes começarem a pedir indicações”, completa.

A presença do corretor neste networking não precisa parar por aí. Além de fazer a ponte entre cliente e especialistas, existe uma grande oportunidade na participação da continuidade dos negócios. Como consultor, ou apenas como amigo, é importante permanecer no radar e garantir que todas as partes saiam satisfeitas. 

“Não dá para se prender unicamente ao apartamento. Na minha agenda, tenho dias reservados para acompanhar visitas de clientes em lojas que indico, conforme o perfil. Os clientes do alto padrão reconhecem e valorizam este overdelivery. É onde você garante sua presença na agenda dele”, destaca Juliana.

Parcerias além-mar

A parceria com imobiliárias e corretores de outros estados – e até mesmo países – é uma ferramenta relevante para ter ganhos adicionais, pois garante comissões de 50% em transações de valores robustos. Logicamente, as parcerias precisam ser quentes, para fugir de furadas e jamais deixar o cliente na mão.

Com 14 anos de carreira no mercado de alto padrão, Lilian Borenstein tem uma carteira de parceiros consolidada. Dedicada ao segmento de imóveis de alto luxo, ela trabalha somente com indicações e tem uma relação blindada com os clientes. Baseada em São Paulo e com muita proximidade de clientes do Nordeste, ela atua também em países como Portugal e Estados Unidos. 

Lilian já chegou a organizar compras e formular roteiros de viagem para clientes que se mudaram para fora do país, indo muito além do papel esperado de um corretor e criando experiências marcantes. Nas viagens feitas para acompanhar clientes no exterior, um método ganha-ganha: caso o negócio seja fechado, os custos da viagem dela são abatidos da venda.

A postura focada em oferecer soluções já gerou situações inusitadas – Lilian chegou a organizar um casamento para ajudar uma cliente. O valor que a corretora cobrou para acionar sua rede de contatos e agilizar todos os detalhes? Zero. “Este é meu estilo, faço de tudo. Ajudo no casamento, trabalho como procuradora, viajo para intermediar negócios. Nunca falo não e não cobro nada a mais por isso. O valor está em o cliente saber que resolvo tudo”, afirma. 

Esteja você também de prontidão para agarrar as oportunidades do mercado de alto padrão. Fique por dentro das principais estratégias e novidades deste segmento. Clique aqui para assinar o Imobi Alto Padrão. A primeira semana é um overdelivery nosso: aproveite sete dias grátis para conhecer.