Oito erros do corretor de imóveis que podem custar uma venda

Existem lições que só os erros ensinam e isso faz parte da trajetória de muitas carreiras, inclusive a do corretor de imóveis. O pulo do gato está em aprender com o erro e a experiência dos outros. Este é o modo mais prático para evitar armadilhas em seu caminho e, é claro, deixar de perder negócios. Por isso, o Imobi ouviu especialistas de grandes imobiliárias de todo o Brasil para identificar erros do corretores de imóveis que podem ser evitados. São oito atitudes para não tomar, pois reduzem muito a chance de converter vendas.

1- Presumir que você sabe o que seu cliente quer sem ouvi-lo

Há uma dica básica, universal, mas importantíssima: não suponha nada. De todos os entrevistados ouvidos, uma dica em comum é: ouça seu cliente e preste atenção no que ele realmente diz. “A decisão de compra de um imóvel vai ser uma das decisões mais importantes financeiramente e emocionalmente na vida de uma pessoa. A dica mais valiosa para os corretores é aprender sobre o cliente deles”, analisa Lívia Rigueiral, CEO do Homer, plataforma digital para corretores. “O corretor de imóveis precisa passar confiança ao possível comprador e estabelecer uma relação que ele mesmo gostaria de ter, caso fosse comprar uma propriedade imobiliária”, completa.

Aprender sobre seu cliente exige dedicação. “Conhecer o cliente é fundamental para fechar uma venda. Devemos desenvolver a habilidade de ouvir o que o cliente tem a dizer — saber mais sobre sua rotina, necessidades, objetivos com a compra do imóvel, orçamento disponível, condições para pagamento etc. A partir dessas informações fica mais fácil selecionar os imóveis que mais têm a ver com o perfil dele e garantir uma boa transação”, afirma Cyro Naufel, Diretor Institucional da Lopes.

Ou seja, lembre-se de dar atenção para entender os anseios e necessidades do seu comprador. “O nosso negócio não é somente alugar ou vender imóveis, mas ajudar as pessoas a realizarem os seus sonhos. Só escutar, não basta, precisamos ouvir com atenção”, comenta Sandra Canellas, diretora e sócia da RE/MAX Rede PRO III.

2- Trazer as informações incorretas

“O mais importante sobre o que se deve fazer para fechar uma venda é passar confiança e transparência para os clientes. O consumidor busca um corretor que tenha experiência e conhecimento de mercado, para que ele passe segurança em relação ao imóvel que os compradores irão adquirir. Por exemplo, saber o que o bairro ou a região têm a oferecer é de extrema importância, porque essa habilidade mostra como o corretor é um profissional indispensável para realizar a compra de um bom imóvel”, analisa Ernani Assis, Managing Director da eXp Brazil.

Danielle Strapaicci Cavichio, gerente comercial da Desenrola, reforça como transparência é a base de qualquer negociação sustentável. “Ser transparente vai além de simples premissas e não é agressivo como o sincericídio. Transparência é uma qualidade ou condição que resulta no conhecimento dos envolvidos levando-os a uma decisão”.

E Danielle dá exemplos: “Quando o comprador manifesta interesse em um imóvel, mas descobrirmos que há irregularidades, precisamos entender como a questão pode ser resolvida e explicar de forma tranquila e segura sobre a condição e qual a solução. Logo, tenha segurança e clareza do que deseja comunicar e identifique a que propósito servirá a informação repassada. Caso não haja solução, é essencial selecionar outros imóveis similares em todos os aspectos, mesmo com valores um pouco mais elevados, e ser bastante claro com o comprador de que, ao fazer a diligência da documentação, foram constatadas questões que impedem a continuidade do negócio. O cliente busca um aconselhamento e orientação”, analisa.

3- Não manter-se informado sobre atualizações do setor imobiliário

Hoje, com seus clientes tendo acesso a notícias e informações pela internet, não basta saber somente informações técnicas sobre aquele imóvel. “O mercado imobiliário é marcado por novidades — novas tendências entre os clientes, lançamentos, implementação de novos programas de financiamento etc”, comenta Cyro. 

“Nosso papel vai além de abrir e fechar portas. O corretor de imóvel é, principalmente, esclarecedor, realista e imprescindivelmente uma posição de confiança entre todos os envolvidos. Isso significa trazer verdades aos compradores, que, muitas vezes, não têm acesso a este conhecimento”, aponta Danielle.

Uma dica, por exemplo, é assinar gratuitamente a newsletter semanal do Imobi Report.

4- Ser insistente ou inconveniente

Um corretor sempre presente é algo importante, mas cuidado para não ser inconveniente. “O trabalho do corretor é saber diferenciar a persistência da insistência. O corretor não pode ultrapassar os limites do cliente, que não irá fechar negócio algum caso se sinta incomodado, invadido”, aponta Lívia.

Já Cyro reforça que todo o contato deve ter uma justificativa. “É importante evitar enviar mensagens com o mesmo conteúdo, de forma repetida. Sempre que entrar em contato com o cliente, o ideal é apresentar alguma novidade que seja de seu interesse”, comenta.

5- Limitar-se a ser um acompanhante de visitas

Fazer visitas e mostrar imóveis para o cliente não é o suficiente para criar fidelidade. “O corretor ‘ping-pong’, que só pula de visita em visita, não vai sobreviver no mercado”, analisa Sandra. “Antes do cliente procurar pelo corretor, na maioria das vezes, ele já fez uma pesquisa online. Então, sua expectativa é de que o corretor o ajude a tomar a decisão com informações do mercado: se o valor do imóvel de interesse é compatível com casas do mesmo padrão, se vale a pena ou não financiar, pagar à vista etc. O corretor deve ter profundo conhecimento do setor e ser o especialista que vai fazer as recomendações adequadas e apoiadas em dados do mercado”.

6- Não entender sobre documentações e burocracias

Parece algo bobo, mas é crucial salientar que o corretor deve passar segurança ao cliente ao fechar um negócio. “Quando o corretor já recebeu o ‘sim’ do cliente e no momento de assinar o contrato leva documentação incompleta, ele demonstra uma postura antiprofissional, que cria um alerta no cliente. É fundamental garantir que todas as informações e documentos importantes estejam corretos e à mão para o fechamento da venda. Isso demonstra que o cliente receberá tudo o que ele precisa, e o deixa tranquilo de que fez a melhor compra que poderia ter feito”, aponta Cyro.

Por isso, adiante-se: um bom corretor de imóveis deve ser sempre ágil em relação aos documentos necessários. “Sempre atentar-se à burocracia e deixar tudo preparado para o cliente, como cópias de documentos pessoais, escrituras e IPTU. O trabalho de um corretor de imóveis não se baseia apenas na negociação, mas sim em uma pós-negociação para facilitar ainda mais esses trâmites”, explica Lívia.

7- Não reconhecer o erro

Humildade é uma característica essencial para toda e qualquer profissão. No mercado imobiliário não é diferente. Se você cometeu um erro, reconheça-o e corrija-o. “Se algo der errado na compra, é importante assumir a responsabilidade e resolver o problema. O cliente não quer saber quem errou, ele quer ver o problema resolvido. Portanto, é fundamental dedicar mais tempo para solucionar o problema do que para encontrar um culpado”, analisa Cyro. 

E a orientação se aplica quando o erro é externo. “Mesmo que a situação envolva algo que não depende do corretor, ele deve se comprometer a acompanhá-la até que tenha sido solucionada”, aponta o diretor.

8- Não dar tempo para o seu cliente

Sim, a gente conhece bem aquela sensação de o cliente estar quase fechando negócio mas não bater o martelo. Porém, é essencial dar tempo para seu cliente tomar a decisão certa. “A comissão do corretor não deve estar acima do cliente. Ele deve vender experiência”, aponta Sandra.

A experiência passa, também, pelo respeito do tempo de decisão. “Seja pessoalmente ou por ligação, ao receber ou apresentar uma proposta, é importante que o corretor dê tempo para o cliente pensar e responder, sem continuar falando ou dando informações. O tempo em que, muitas vezes, os clientes ficam calados logo após receber o pedido são importantes para ele refletir. Ao permanecer em silêncio, paciente, o corretor demonstra entender que ele precisa tomar uma decisão, respeitando o seu tempo e lhe transmitindo segurança”, aponta Cyro.