O outbound ainda vive: insights do mercado sobre a prospecção ativa de imóveis

Um processo de prospecção ativa baseado no perfil de um cliente ideal: nos últimos anos, tem-se falado menos do outbound marketing, conjunto de estratégias que por muito tempo esteve praticamente isolado no topo do ranking da busca pelos compradores de imóveis.

Mas será que essa modalidade realmente foi abandonada? O segmento imobiliário de fato acompanhou outros mercados ao traçar novas estratégias baseadas no digital, deixando totalmente de lado a prospecção ativa?

Este conteúdo mostra como o outbound marketing vem sendo visto e aplicado no mercado imobiliário e traz insights e argumentos que comprovam sua eficácia nos dias atuais. 

Uma breve contextualização sobre outbound 

O outbound marketing consiste em um conjunto de estratégias focadas em prospecção ativa de novos clientes. Em suma, isso significa que a empresa (ou o corretor) é quem toma a iniciativa em fazer o contato inicial, seja por scripts de e-mails, por ligações ou mesmo pelos meios tradicionais de publicidade (TV, rádio, jornal, patrocínio de eventos etc). 

A grande diferença do outbound para o inbound é que no primeiro o cliente é interrompido, ou seja, ele larga o que está fazendo para atender à mensagem, no momento e horário determinado pela empresa. É diferente da estratégia de inbound, na qual o cliente é quem faz a busca inicial pelo contato. 

Ou seja, a partícula out (“fora”) de “outbound” significa que você está saindo do mercado para caçar esse lead (cliente), por ligação, e-mail marketing, televisão. Em suma, você vai estimulá-lo a tomar uma ação imediata. 

A seguir, confira os insights e argumentos coletados sobre o outbound que podem justificar o seu investimento no segmento imobiliário.

1. Máxima da condenação não se aplica ao mercado imobiliário

De acordo com o consultor e especialista no mercado imobiliário Daniel Claudino, para uma boa parcela do mercado o outbound de fato está “condenado” faz tempo. “Do mesmo jeito que o imobiliário importou essa prática, ele deixou cair em desuso conforme vieram as orientações dos especialistas de marketing para parar de usá-lo”, diz ele. 

Claudino ressalta, porém, que o mercado imobiliário tem particularidades, uma vez que consumir imóveis é diferente de consumir qualquer outro produto. “Neste mercado, o cliente procura o produto e nunca a empresa. Por exemplo: você pode ter uma imobiliária que você adora, mas se outra imobiliária, que você não suporta, tiver o imóvel dos seus sonhos e que cabe no seu orçamento, vai fechar negócio com ela. Não tem crise”. 

Portanto, neste contexto em que o cliente vai atrás do imóvel que o atende, sem se importar com a reputação do vendedor (a imobiliária), há argumentos que ainda justificam a aposta na prospecção ativa. 

2. Outbound funciona porque a jornada de compra é maior no imobiliário 

No contexto imobiliário, em que o ciclo de jornada de compra é muito maior, ignorar os ganhos que podem ser construídos por estratégias de outbound pode ser um tiro no pé. “É diferente de comprar um fone, um eletrodoméstico, algo que você precisa ali, momentaneamente. No mercado imobiliário a pessoa fica uma média de 9 meses buscando um imóvel para comprar. Como é que eu não vou brigar por essa atenção de todos os lados?”, questiona Claudino. Nessa briga por atenção, o modelo de atração do outbound é interessante porque traz um grande volume de leads para serem tratados pela imobiliária.

Na opinião de Claudino, o outbound pode até soar como algo repetitivo, mas é indispensável neste segmento. “É aquela coisa chata que você só pode deixar de fazer, realmente, se você tiver uma marca tão procurada, um marketing de conteúdo tão forte, que você já é alimentado de leads o tempo todo. E no imobiliário, no geral, a gente vê que não é isso que acontece”, diz ele. Sendo assim, a aposta equilibrada em estratégias de inbound como também de outbound é o cenário mais recomendado por ele. Afinal, é necessário compensar os momentos em que a busca espontânea do cliente não acontece. 

3. Agilidade de um lado, falta de personalização do outro 

Em material que fala sobre a aplicação de estratégias inbound ou outbound, Thiago Muniz, CEO da Receita Previsível, empresa de consultoria, treinamento e mentoria para empresas e profissionais do mercado B2B, indica que o outbound conta com o benefício da agilidade. Afinal, com prospecção ativa, é mais fácil gerar um volume alto de contatos qualificados de maneira ágil e a própria gestão de métricas também é facilitada neste método. 

Por outro lado, a rapidez com que o contato é realizado implica também em uma de suas principais desvantagens, a falta de personalização. E se por um lado há ganho em volume, há consequente chance de perda quando o assunto é qualidade. 

O especialista Claudino vai ao encontro desse argumento. “Eu vejo um trabalho muito preguiçoso em classificar o cliente em outbound. É como se mandassem todo tipo de assunto e produto para todo tipo de gente, sem segmentação desse público. O serviço em um primeiro momento não é ruim, o problema é a generalização. E aí você pode ver que tal assunto não te interessa, mas ele simplesmente morre ali, pois uma segunda alternativa simplesmente não é oferecida”, diz ele. 

4. A importância de sair do automático 

Por fim, Muniz aponta que quando falamos de segmentos mais tradicionais, o desafio está em criar uma metodologia de rotina cultural para seguir os processos. 

“Ao implementar estratégias, seja ela de uma origem ou outra, é indispensável uma rotina, um fio condutor. Entender o que e por que você está fazendo. Às vezes você percebe que está nas redes sociais só porque todo mundo está. Mas aí pode perceber que, para o seu negócio, talvez seja melhor resgatar os meios outbound, aparecer em um anúncio na TV, participar de uma feira. É necessário manter os olhos abertos e sair do automático”, diz ele.  

Neste contexto, Claudino ressalta como a imobiliária não é o tipo de negócio que vende a reputação da marca. “Você não deixa de consumir um imóvel por reputação da marca. Então trazer equivalências de práticas de inbound e outbound de outros mercados para o imobiliário é algo que não se aplica”, afirma. 

Ele finaliza opinando que o outbound não deve ser substituído, mas precisa urgentemente ser aprimorado. “O mercado imobiliário tem peculiaridades que nos levam a pensar duas vezes antes de adotar ou deixar de adotar uma prática de outros mercados. Ela tem particularidades que fazem com que algumas verdades de marketing simplesmente não se apliquem”, arremata. 

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