Imobiliária paga até o aluguel do imóvel desocupado: ousadia em nome da captação

Todo inquilino que algum dia fez buscas na internet certamente já se deparou com o mesmo imóvel sendo anunciado por várias imobiliárias, às vezes com descrições e até preços diferentes. São imóveis que não têm a chamada exclusividade – condição em que o proprietário delega a apenas uma empresa a tarefa de intermediar a locação.

Embora seja praxe em muitas cidades (há diferenças regionais importantes em relação a essa prática), a exclusividade pode ser questionada e gerar certo desconforto no proprietário, pois, ao menos em teoria, ela pode reduzir as chances de locação. Já as imobiliárias têm grande interesse em manter essa condição, que permite a ela trabalhar o imóvel com tranquilidade e fugir da ameaça de concorrentes e das plataformas digitais, que prometem locações rápidas e desburocratizadas. 

Para segurar esse proprietário, imobiliárias mostram vantagens como a efetividade dos canais usados para atrair interessados (como os anúncios nos principais portais, que reforçam a divulgação própria), a tranquilidade de saber quem está cuidando do imóvel, a redução dos riscos com a segurança. 

Mas nem sempre esses argumentos são suficientes, e muitas imobiliárias têm criado benefícios mais tangíveis para seduzir o proprietário. Algumas reduzem a taxa da angariação se o imóvel tiver exclusividade; outras quitam os gastos como a limpeza do imóvel.

A Beiramar, de Brasília, foi além e lançou uma campanha para pagar o aluguel ao proprietário se o imóvel com exclusividade não for locado em 30 dias. É uma condição baseada em estudos e que vale para tipologias específicas, com maior potencial de locação rápida. De qualquer forma, é uma estratégia ousada para captação de imóveis para locação. 

Em conversa com o Imobi Report, o CEO da Beiramar, Pedro Fernandes, comenta os resultados dessa estratégia e diz que a exclusividade só se sustenta se a imobiliária de fato investir na velocidade da locação. 

Imobi Report: Com o avanço das plataformas digitais de locação, a exclusividade está se tornando uma espécie de seguro para a imobiliária tradicional, para que ela possa trabalhar o imovel com tranquilidade, sem correr risco de ser atropelada por quem aluga com muita rapidez?

Pedro Fernandes: A exclusividade é boa para todo mundo. Para a imobiliária, ela dá uma segurança e até uma espécie de reserva de mercado que aquele móvel está opccionado durante um prazo, mas ela também é muito boa para o proprietário. Ela entrega valor para todas as partes quando realmente é bem trabalhada, quando a imobiliária consegue gerar valor. Aqui na Beiramar, por exemplo, a gente só trabalha com exclusividade nas locações. 

Imobi Report: Mas a exclusividade embute também uma necessidade de acelerar a locação, sob pena de o proprietário não somente migrar seu imóvel para outra imobiliária como até se tornar um detrator. A imobiliária precisa estar preparada para suportar a exclusividade? 

Pedro Fernandes: Sem dúvida, a exclusividade precisa ser percebida pelo proprietário como uma entrega de valor, como um pacote completo da imobiliária. Aqui nós construímos uma máquina de locação muito forte para conseguirmos alugar muito rápido. Essa máquina precisa funcionar muito bem, esse funil precisa converter muito rápido porque a primeira entrega de valor é acelerar a locação. O proprietário não quer imóvel disponível, que é custo, enquanto o imóvel locado é receita. Ele procura a imobiliária que dê essa solução rápida e que entregue um processo sem burocracia, simples, rápido e ágil. Que gere resultado e melhor rentabilidade sobre o imóvel dele. 

Imobi Report: Além da velocidade na locação, o preço e vantagens adicionais também contam para atrair esse proprietário. A Beiramar tem uma campanha agressiva para garantir essa condição, com pagamento do aluguel em caso de desocupação prolongada. Como funciona essa estratégia? 

Pedro Fernandes: Aqui em Brasília o mercado é muito competitivo, muito escasso de imóveis, e o estoque vale muito. Ter o imóvel faz muita diferença. Então sempre fazemos campanhas para que o proprietário veja mais valor. Além é claro da nossa história de credibilidade, a empresa tem 40 anos, um nome que construímos de muita confiança, um processo rápido, ágil e um bom relacionamento. Acreditamos que a entrega de valor é sempre o melhor do físico com o melhor do digital. O físico é a relação humana, é estar próximo do cliente, e o digital é tirar burocracia, é dar todo o acesso para que ele faça tudo digitalmente e que ele tenha contato presencial se ele quiser. 

Um exemplo do que a gente faz é pagar o aluguel se o imóvel não for locado em até 30 dias. Como assim, vocês estão malucos? Não, é porque construímos uma máquina de locação tão boa que a gente aluga rápido. O que o mercado não aluga em 30 dias a gente geralmente aluga. São decisões tomadas com base em dados. Para os perfis dos imóveis que conseguimos alugar muito rápido, a gente se compromete a pagar o aluguel. Já pagamos aluguel, já pagamos condomínio, e a gente fica testando muito isso, colocando opções para ver o que converte mais, aprendendo com o que o cliente quer e vendo o que gera mais valor para ele. E tem dado muito certo. Nós conseguimos fazer mais aquisição de proprietários por meio de campanhas como essa, que entreguem valor a eles.

Imobi Report: Claro que essa política traz um risco para a imobiliária. A Beiramar quantifica esses pagamentos de aluguéis? Qual o retorno no geral? 

Pedro Fernandes: É importante sua pergunta, mas não me lembro de termos algum custo com isso. Porque nós analisamos dados. Então a gente se compromete com perfis de imóveis que a gente aluga. Claro que é um critério, nosso time tem que validar, o imóvel tem que ter determinadas características. E dentro daquele perfil a gente consegue converter. E aí acabam vindo imóveis que não têm esse perfil e a gente fala para o cliente “olha, esse imóvel não tá dentro do perfil que está na nossa campanha divulgada’, e mesmo assim o cliente deixa. Então a gente acaba captando imóveis porque a campanha atraiu o cliente para nossa base e a gente conseguiu converter

Imobi Report: Há imobiliárias que optam por formar parcerias com concorrentes da cidade ou fazer parte de redes de imobiliárias para acelerar a locação. Esse tipo de união dessas redes pode ser uma saída para a imobiliária fazer jus à exclusividade?

Pedro Fernandes: Cada empresa tem que testar o que funciona melhor e qual o modelo ideal para ela. Nós somos a nossa própria rede, estamos em 4 pontos na cidade, temos uma capilaridade muito grande, então o proprietário acaba percebendo isso na nossa empresa. A gente acaba gerando valor e não tem essa necessidade. 

É importante que a imobiliária veja a exclusividade não como um modelo que restringe, mas um modelo de gestão, que exige mais foco. Somos muito abertos ao corretor que tenha um cliente que quer locar e damos parte da remuneração a esse profissional externo, que quer fazer uma parceria. Também estamos muito abertos até para outras imobiliárias. Eu confesso que na locação a gente aluga tão rápido que não costumamos nem fazer parceria. No caso de vendas acontece mais, a gente tem o imóvel exclusivo e fazemos uma gestão para podermos distribuir esse móvel para outras imobiliárias venderem. No caso de locação, realmente não costuma dar tempo.