Corretores que fazem má gestão financeira afetam desempenho das imobiliárias

Assim como outras atividades desempenhadas de forma autônoma, a corretagem exige que os profissionais tenham uma boa organização e realizem um planejamento financeiro. Em função da remuneração estar atrelada a taxas de comissionamento, e não a um salário fixo, é imprescindível que os corretores de imóveis adotem alguns preceitos e boas práticas que contribuirão para que alcancem o equilíbrio em suas finanças. E os reflexos desse controle têm impacto não apenas na vida do profissional, mas na vida de seus familiares, colegas e nos resultados alcançados pela imobiliária. O economista Dioner Segala, sócio e consultor sênior da CUPOLA, ressalta que a falta de organização financeira coloca o corretor em um ciclo vicioso perverso. “Quando o profissional está com a corda no pescoço, precisando de dinheiro, isso tem reflexos na sua saúde mental. É comum meter os pés pelas mãos e falar coisas que não deveria em um atendimento, ou ainda esquecer de informações importantes. Muito provavelmente, ele também está sofrendo pressão dentro de casa, então está mais suscetível a performar mal”, ressalta. Outra consequência para a imobiliária apontada por Segala é que esse profissional tende a querer “empurrar imóveis inadequados” para os compradores, na ânsia de fechar a negociação rapidamente. Ele também tende a aceitar taxas de comissão menores, diminuindo a lucratividade da imobiliária. “Aceitar uma taxa de comissionamento de 4%, ao invés de 6%, por exemplo, significa perder um terço do faturamento com aquela venda. É uma redução gigantesca”, alerta. O clima na organização também não é dos melhores quando determinado profissional está passando por dificuldades financeiras. Isso aumenta, inclusive, o risco para que ocorram situações de estresse e de competitividade desleal. “Quando alguém não tem necessidades básicas atendidas, como a subsistência, esse tipo de situação acontece. Também é comum que alguns corretores peçam adiantamento e depois, no momento do pagamento, esqueçam de descontar esse valor, o que sempre gera um desgaste”, conta. A master coach Sol Reis, que trabalha há cerca de 15 anos com corretores e profissionais do imobiliário, afirma que a organização financeira e do próprio trabalho é um dos maiores desafios aos profissionais que estão ingressando nesse mercado. “Tive muitos coachees que estavam fazendo a transição de carreira de um ambiente corporativo mais tradicional para a corretagem. É muito difícil lidar com essa mudança, de uma renda estável para uma renda completamente variável. É preciso ter resiliência emocional para aprender a lidar com isso no início de carreira, além de clareza sobre onde se quer chegar e as estratégias para isso”, ressalta. Já o CEO e co-fundador da German Financial, Philippe Enke Mathieu, afirma que é necessário que os profissionais mudem a sua mentalidade: deixem de pensar apenas como pessoas físicas e passem a pensar mais como uma organização. “É importante que o corretor controle as receitas e despesas a cada mês, até para conseguir entender se está tendo lucro ou prejuízo. Esse controle traz uma visão geral sobre a viabilidade financeira da atividade e ajustes a serem feitos”, comenta. O Imobi Report reuniu cinco dicas aos corretores que buscam se organizar e traçar um planejamento financeiro. Confira a seguir: Controle sobre despesas e custos Os especialistas consultados pelo Imobi Report são taxativos ao afirmar que o profissional autônomo, como o corretor de imóveis, precisa ter um controle assertivo sobre as suas despesas e custos. Esse profissional deve ter clareza sobre todos os custos relacionados ao trabalho, como celular, combustível, outros gastos com automóvel, vestimenta, treinamentos, CRECI, entre outros. Segala afirma que há diversas ferramentas para que o profissional realize esse controle: aplicativos de celular, tabelas no Excel, bloco de notas e até o bom e velho caderninho. “A forma que o corretor vai fazer esse controle não importa tanto, mas é imprescindível que ele faça esse acompanhamento, para identificar possíveis gargalos. Ele deve escolher a ferramenta a qual ele melhor se adapta”, explica. Mathieu ressalta que, com esse controle, é possível visualizar não apenas uma receita mínima necessária, mas também verificar despesas que podem ser eliminadas. “Sabendo o gasto em combustível mensal, por exemplo, é possível refletir: será que não seria melhor utilizar um carro mais econômico? Ou então utilizar uber?”, exemplifica. Projeção de receitas e fluxo de caixa Tão importante quanto o controle sobre as despesas é a projeção real sobre as receitas. Assim, é possível visualizar os valores que estão entrando e saindo com a execução do trabalho. “Nunca é demais lembrar a premissa básica do planejamento financeiro, que é necessário ganhar mais do que se gasta”, ressalta o consultor sênior da CUPOLA. O profissional recomenda que os corretores determinem uma meta de remuneração, a partir do que consideram adequado para o seu padrão de vida. A partir de então, podem utilizar a metodologia descrita no livro “Receita Previsível”, de Aaron Ross, que inclusive participará do CUPOLA Summit 2025, entre os dias 16 e 17 de maio. Conforme o método apresentado pelo autor, os profissionais devem analisar quais são os seus percentuais de conversão. Com isso, é possível saber, por exemplo, quantas ações de prospecção, atendimento de leads ou visitas são necessárias para fechar um número determinado de vendas. “Se eu quero ganhar R$ 10 mil por mês, quantas vendas eu preciso fazer para isso? Quantas visitas eu preciso? Quantos leads e ações de prospecção?”, exemplifica Segala. Ainda relacionado às receitas, o CEO e co-fundador da German Financial sugere que elas sejam organizadas de forma anual. "Se o corretor vendeu um imóvel em janeiro, ele deve dividir o valor por 12; o resultado será a quantia que deve ser distribuída ao longo dos meses do ano", recomenda. De acordo com o especialista, essa distribuição é necessária uma vez que, quem trabalha com a área comercial, pode enfrentar oscilações no resultado alcançado nos diferentes meses. Reserva de emergência A reserva de emergência é um valor que todas as pessoas, inclusive as que trabalham sob o regime de CLT, deveriam ter guardado, para cobrir gastos inesperados. Em geral, recomenda-se que a reserva de emergência seja o equivalente a de três a seis vezes as despesas mensais da pessoa ou da família. Esse valor deve estar em um investimento financeiro de baixo risco e alta liquidez, possibilitando que ele seja retirado a qualquer momento. No caso dos corretores de imóveis, Segala recomenda que essa reserva seja o suficiente para um ano, ou seja, 12 vezes as despesas mensais. “A vida do autônomo é muito incerta, por isso ele precisa ter uma reserva maior. Ele precisa de um capital de giro semelhante ao recomendado para quem está iniciando uma empresa, de 12 meses”, defende Segala. Ele ainda sugere que os corretores guardem, todos os meses, pelo menos 10% do seu rendimento. Mathieu complementa que guardar esses valores garantem uma tranquilidade ao longo do ano. "Corretores de imóveis nem sempre têm vendas recorrentes, então é necessário que se trabalhe na construção de um estoque financeiro, que vai garantir sua subsistência ao longo do ano", diz. Consumo responsável Certamente, você já deve ter ouvido que a primeira coisa que um corretor de imóveis faz ao receber a comissão sobre a venda de um imóvel, principalmente em início de carreira, é trocar ou comprar um carro. O CEO e co-fundador da German Financial afirma que o mais prudente seria aguardar o resultado anual antes de comprar um carro ou fazer aquela viagem. "O grande erro do corretor é pegar a comissão do mês e entender que aquele é seu novo padrão de vida", alerta Mathieu. Segala salienta que esse é um problema do brasileiro, tendo em vista que poucos tem essa organização financeira e a maioria adora comprar. “Os brasileiros adoram comprar, mesmo sem saber se conseguirão pagar. Para os corretores, o futuro é incerto, pois não há uma fonte garantida de recursos. Então, é importante ser responsável na hora de comprar”, avalia. O especialista ainda ressalta que é preciso ter uma avaliação criteriosa sobre a necessidade de determinadas aquisições e uma clareza sobre como aquilo vai impactar as finanças da família. Diversificação de fontes de receita Uma última recomendação passada pelos especialistas consultados pelo Imobi Report é adotar estratégias para aumentar as receitas. Mathieu destaca que o próprio mercado imobiliário é orbitado por uma gama de serviços relacionados, que podem incluir rendimento extra aos corretores. "É importante que esses profissionais diversifiquem sua fonte de receitas, para ter uma remuneração quando as vendas não acontecem", conclui. O consultor sênior da CUPOLA lembra que o trabalho de captação de imóveis é uma atividade preterida pelos profissionais e que pode representar uma importante fonte de receitas. “Muitos corretores acreditam que não é sua função captar imóveis. Mas eu considero que eles são, sim, os profissionais habilitados a essa atividade. Uma captação bem feita garante mais uma fonte de receita”, destaca. O profissional ainda lembra que existem no mercado algumas iniciativas para a indicação de captações, além da possibilidade de o corretor realizar avaliações imobiliárias e judiciais, complementando os seus rendimentos.

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