Como calcular a rentabilidade da imobiliária?

É fácil para um vendedor de picolés calcular sua margem de lucro, mas no ramo da negociação de imóveis o buraco é mais embaixo. O cálculo da rentabilidade da imobiliária é complexo diante da infinidade de receitas e de despesas que entram ou saem do caixa, quase sempre em volume variável. E também por envolver, na maior parte dos casos, duas operações siamesas (locação e venda), que compartilham parte dos recursos físicos e humanos.

Porém, o lucro individual de cada operação é um indicador básico para o empresário do setor, que com os números tem condições de direcionar com precisão suas estratégias comerciais tanto para o aluguel como para a venda. E há técnicas que ajudam a separar as finanças de cada centro de custo.

O consultor imobiliário Rafael Aquino, head de tecnologia da CUPOLA e líder do Dashimob, ferramenta de gestão imobiliária, sugere como primeira etapa desse cálculo a divisão dos colaboradores conforme as atividades exercidas:

1. Equipe de locação (alocada em processos administrativos, de atendimento ou financeiro, exclusivo ou não da área de locação, inclusive equipes internas de serviços acessórios, como vistoria e reparo e manutenção, se houver)

2. Equipe comercial (seja de locação ou venda)

3. Equipe de suporte (alocada em processos de gestão da imobiliária como um todo, como financeiro, contabilidade, gestão do negócio, serviços gerais etc.)

A fase seguinte é calcular o percentual de tempo que a pessoa ou as equipes funcionais se dedicam às operações de locação ou de venda. A prática exige certo trabalho no início e aceita um grau de imprecisão, mas é fundamental para a empresa identificar corretamente a rentabilidade de cada segmento. 

Depois, a tarefa é calcular o valor total das despesas, conforme os 3 itens básicos de custo: salariais, benefícios (sejam trabalhistas ou com desenvolvimento dos colaboradores) e infraestrutura de trabalho. Com o dado das receitas de cada centro de custo, que é obtido de forma relativamente mais simples, chega-se ao lucro médio de cada operação. 

Para Rafael, que coordenou estudo de cálculo da lucratividade de imobiliárias conforme a operação, esses dados podem ajudar, por exemplo, a identificar ineficiências, como saber se a equipe está inchada diante do tamanho da carteira. 

Mas é preciso ler corretamente os números: fases de expansão podem trazer indicadores temporariamente negativos, mas nem sempre isso denota problemas na gestão. “Às vezes a imobiliária vai passar por momentos de prejuízo, por uma geração de caixa negativa, mas é porque ela está fazendo investimentos previamente a uma expansão futura da carteira”, comenta.

Confira a entrevista de Rafael Aquino ao Imobi:

Imobi Report: Se uma imobiliária afere uma margem de lucro estreita para a operação de locação, como ela pode reverter esse cenário e melhorar a rentabilidade? 

Rafael Aquino: Há alguns caminhos possíveis. O primeiro ponto é fazer uma análise para saber o perfil dos imóveis que estão naquela carteira. Pouquíssimas imobiliárias que estudamos e com quem conversamos calculam o custo mensal médio por contrato administrado. Ou seja, quanto custa administrar um contrato de locação. E pode acontecer de a imobiliária estar pagando para trabalhar em alguns casos, principalmente quando o valor do aluguel é muito baixo.

Outro ponto também ligado a esse custo por contrato é identificar ineficiências. Saber se ela está com equipe inchada ou algum tipo de custo muito alto que poderia ser otimizado, seja adotando um software novo, seja terceirizando ou mesmo internalizando algumas atividades.

Um terceiro ponto é entender o momento da operação da imobiliária. Eu costumo observar que os custos e as despesas da operação de locação sobem como se fossem degraus de uma escada, enquanto a receita é de grão em grão. 

Vamos supor que temos um aluguel médio de R$ 2.000 e 10% de taxa de administração. Com isso temos R$ 200 por mês. Então, se eu precisar contratar um novo profissional que vai me custar R$ 3.000 por mês, eu vou precisar de 15 novos contratos para ter um ponto de equilíbrio desse novo gasto. Portanto, o gasto sobe em degraus e a receita sobe de grão em grão. 

Então é muito importante entender o momento da imobiliária porque o gestor pode considerar que a imobiliária não está rentável, quando na verdade ela está passando por uma fase de expansão, que demandou investimentos prévios. 

Imobi Aluguel: Você concluiu um estudo pela CUPOLA que mostra que a margem de lucro na locação também depende do patamar dessa imobiliária na linha do tempo. Você até estabelece um ponto ótimo em termos de lucratividade, que é a partir de 800 contratos. Mas até ela chegar a esse ponto, como é possível mitigar essas “dores do crescimento” e melhorar a margem de lucro?

Rafael Aquino: Essa é uma ótima pergunta. Nessa analogia das despesas subirem como degraus, é a gente tentar ter degraus mais suaves, não tão altos. E uma forma disso é converter custo fixo em custo variável.

Por exemplo: eu tenho um vistoriador interno e minha carteira está crescendo. Este vistoriador custa R$ 4.000 por mês, pensando em salários, gastos logísticos, encargos, benefícios e tudo o mais. Ele sozinho não está dando conta e eu contrato um segundo. Então eu aumentei o meu custo fixo de vistoria, fazendo uma conta simples, de 4 para 8. 

E se, em vez de trazer esse custo de R$ 4.000 de uma vez só, eu contratar algum parceiro ou alguma plataforma de vistoria, e transformar esse custo num custo variável? Com isso, se eu tenho um aluguel novo, eu tenho o custo, ou seja ele é variável. Sem aluguel, não tenho custo. Essa é uma forma de minimizar o efeito desses ciclos de crescimento, que é uma espiral. 

Imobi Aluguel: Você criou uma planilha com a realidade financeira de diversas imobiliárias mostrando que quanto mais as receitas dependem somente da taxa da administração, menor é a margem de lucro. Algumas chegam até a ter prejuízo na locação. É uma constatação estatística de que a saúde financeira na operação de aluguel depende da diversificação de receitas? 

Rafael: Essa ferramenta, que chamamos de calculadora de resultado da área de locação versus vendas, é um primeiro ponto de atenção. É muito comum as imobiliárias atuarem nessas duas áreas, talvez até em uma terceira, como loteamentos. O primeiro exercício é ratear todos os custos e as despesas proporcionalmente, usando alguns critérios razoáveis e saber qual é a real contribuição que cada área dá para o lucro da operação. 

Ao fazer esse exercício, acabamos aprendendo muito sobre boas práticas, sobre o que as imobiliárias costumam fazer para ter mais rentabilidade. 

Nas imobiliárias em que fizemos esse levantamento, 65% da receita em média vinha da taxa de administração mensal dos aluguéis. Portanto, 35% das receitas seriam de outras fontes, como as taxas de intermediação, os cashbacks das plataformas de reparo e manutenção, os comissionamentos de parceiros como seguro incêndio, de seguro fiança, ou serviços agregados que as imobiliárias podem trazer para aumentar a operação.

Tem imobiliária, por exemplo, que cria uma taxa de envelope digital para assinatura do contrato ou cobra em separado algum tipo de taxa de serviço, enfim, sempre observando o que a lei proíbe ou permite para tentar trazer receitas extras. 

O resultado mostrou que as imobiliárias com os maiores percentuais de lucratividade foram aquelas em que o percentual da taxa de administração corresponde a 50 a 60% da receita – ou seja, quase metade da receita dessas imobiliárias vem de outras fontes que não a taxa de administração.

Imobi Aluguel: Existe algum tópico importante que normalmente as imobiliárias desconsideram no cálculo de suas margens de lucro, e que depois acaba impactando e distorcendo o resultado real? 

 Rafael Aquino: O que observamos muito, em primeiro lugar, é esse desconhecimento do ponto de equilíbrio por contrato. Para você ter uma ideia, a gente identificou imobiliárias com o custo mensal por contrato em torno de R$ 120 e imobiliárias com custo por contrato de R$ 360. Três vezes mais. 

Isso acontece a depender da qualidade ou dos serviços agregados que cada imobiliária oferece, tanto aos proprietários quanto aos inquilinos, do perfil dos aluguéis e dos imóveis que estão ali em locação. Saber qual é o ponto de equilíbrio por contrato, ter esse número na ponta do lápis é fundamental, até para buscar eficiências ou para buscar novos modelos de negócio ou novas fontes de receita. 

Imobi Aluguel: Com a experiência de quem atua há alguns anos com gestão imobiliária, você percebe as empresas do setor mais atentas ao cálculo preciso de receitas, despesas e margem de lucro dentro de cada centro de custo?

Rafael Aquino: Sim, principalmente as imobiliárias que começam a entender a locação como foco. A gente ainda ouve muito no mercado a frase “locação não dá dinheiro”. Eu questiono completamente isso. Pelo contrário, a calculadora mostrou inclusive que boas operações de locação têm apresentado resultados na casa dos 20% de lucro, o que é uma margem muito boa, pensando em diferentes negócios e diferentes setores. 

A questão é transformar este 20% em algo significativo em termos absolutos do dinheiro. Por que se eu tenho 20% de R$ 10 mil, estou falando de R$ 2 mil por mês, e às vezes isso na cabeça do dono do negócio não vale a pena todo o esforço. Agora, se a gente está falando de uma receita mensal de R$ 1 milhão, R$ 2 milhões, aí 20% de lucro começa a ter uma relevância. 

A venda talvez é mais atrativa porque você fecha um negócio e já põe um dinheiro dentro de casa. Mas é interessante que nesse estudo, vimos que em média a lucratividade da área de venda em termos percentuais é menor do que a lucratividade de locação. 

Só que varia muito, tem imobiliária que é totalmente o contrário, locação ainda não chegou num volume suficientemente grande de contratos para ser expressiva e vendas é o carro-chefe. Ou o contrário. 

Mas o fundamental é abandonar aquilo que a gente sempre ouviu falar e continua repetindo, e se dispor a abrir uma planilha, pegar o sistema e destrinchar esses resultados. O interesse do gestor imobiliário em fazer isso é cada vez maior e os próprios softwares também estão ajudando a deixar esses dados robustos e confiáveis para que essas análises possam ser feitas. Sem um bom sistema de gestão acaba sendo impossível fazer uma avaliação como essa.

Gostou deste texto? Ele foi adaptado de uma das edições do Imobi Aluguel, principal comunidade de aprendizado e de criação de conteúdos do País focada na locação de imóveis. O Imobi Aluguel traz estudos sobre temas da locação, entrevistas, notícias ligadas ao segmento e acesso a uma comunidade de gestores de aluguel para troca de insights e experiências. Clique aqui para saber mais sobre o Imobi Aluguel, um produto do Imobi Report e da CUPOLA.