Com eleições e juros em alta, como vender lançamentos de alto padrão?

Com os juros em alta e a turbulência das eleições logo à frente, entra em cena a seguinte questão: como vender lançamentos de alto padrão? O cliente desta prateleira prioriza fazer investimentos em momentos estratégicos, porém, a conjectura atual é de movimentos cuidadosos.

A taxa Selic, que tinha previsão de fechar o ano em 11,75%, já chegou a este patamar em março.  A nova projeção para 2022 é de 12,75%. Vale lembrar que, no início do ano passado, a taxa era de 2%, momento de verdadeira bonança para os financiamentos e total estímulo para os investidores fugirem da renda fixa.

Também já vivemos um clima de eleições, contexto que costuma deixar o mercado de mau humor – desta vez, impulsionada também pelo trágico fator guerra. Os palpites de fontes consultadas no primeiro trimestre pelo Imobi, que apostaram num cenário mais amarrado somente a partir de julho, parecem estar sujeitos a correção. Com debates tão acalorados em todos os setores da sociedade, faz sentido que a famosa “cautela redobrada” não espere chegar o segundo semestre para guiar as decisões do mercado.

Para os agentes do imobiliário encararem este momento, é imprescindível alinhar estratégia e planejamento. Conversamos com Lopes, Bait e Moura Dubeux para saber qual é o plano de ação de cada empresa, como vender lançamentos de alto padrão e como o corretor de imóveis pode ser protagonista na negociação destes produtos.

Anne Miritello, diretora de vendas da Local Boutique Upper Class, divisão de imóveis de luxo e alto padrão da Rede Lopes em São Paulo 

O ano começou muito bem, sem euforia, mas em um bom ritmo de vendas. São clientes que estamos atendendo há algum tempo, em fase de decisão ou aguardando o imóvel certo entrar no mercado para ele comprar. Os clientes que começaram a busca esse ano estão bem mais conscientes do novo patamar de preços desses imóveis, diferente do ano passado, ainda existia uma referência dos preços praticados antes da pandemia. Sobre o primeiro e segundo semestre, quando as campanhas eleitorais começarem de fato, saberemos melhor. As últimas eleições foram positivas para o mercado imobiliário. Não acreditamos mais na euforia que passamos, com uma demanda reprimida, vínhamos de um número muito reduzido de opções nos imóveis na planta e nos imóveis prontos. 

O papel do nosso personal broker está cada vez mais em destaque. Aproveitar as melhores ferramentas disponíveis e atrelar a humanização na exposição do imóvel, alinhada à toda inteligência dessas tecnologias, não só pela apresentação dos imóveis em vídeos interativos, mas um maior entendimento desse cliente que está atrás da compra desse imóvel, vem fazendo a diferença no atendimento da Boutique Local Upper class. O cliente de alto padrão não que mais ligar em uma imobiliária e cair em um rodízio, ele procura por esse atendimento diferenciado. A filosofia da Boutique Local Upper class se desenvolveu em cima disso, o empoderamento do corretor especialista, consultor, experiente, que sabe ouvir o cliente e que vai atrás do que ele precisa e resgata um pouco o conceito de “corretor da família”. 

Henrique Blecher, sócio e CEO da Bait, incorporadora focada no alto padrão da Zona Sul do Rio de Janeiro

A média renda sofre muito com as imprevisibilidades que temos pela frente e a própria depressão da renda. Mas os planos da Bait Inc. são lançar os nossos imóveis de alto padrão previstos para o primeiro semestre e seguir focado no segmento de alta renda, porque acreditamos que, no Brasil, é o segmento que descola da imprevisibilidade política. A expectativa é que as vendas no primeiro semestre de 2022 andem um pouco mais devagar do que em 2021. 

Temos trabalhado bastante com o nosso time de vendas interno, que é quem conhece melhor os nossos produtos e os nossos clientes. Nos nossos produtos com foco em famílias, temos focado em destacar o quanto são diferenciados em relação ao que existe no mercado; na qualidade dos materiais, na assinatura dos projetos, na área de lazer que não está disponível em outros imóveis da Zona Sul do Rio. No caso dos residenciais com foco em investidor, de fato temos menos tração hoje por causa da alta de juros, mas os nossos produtos seguem sendo uma excelente oportunidade para diversificação e preservação de patrimônio. Vimos isso de forma bem clara no lançamento do Canto Rio, no final de 2021, que tinha exatamente este foco. As 157 unidades foram todas vendidas em horas. Mesmo num cenário em que os juros já tinham subido, o perfil de investimento dos imóveis alcançou seu objetivo. Justamente porque as pessoas estavam buscando alternativa de investimento e opção de renda fixa com o imóvel, com as futuras locações.

Diogo Barral, gerente de RI da Moura Dubeux, incorporadora de Recife (PE) com atuação no Nordeste

Iniciamos o ano com ritmo de comercialização em linha com nosso último trimestre de 2021 e as vendas dos produtos lançados respondendo positivamente. O plano da companhia para 2022 concentra a maior parte dos lançamentos no primeiro semestre, dada a intensificação do período eleitoral no segundo semestre. Importante mencionar que a Moura Dubeux concentra sua operação na região Nordeste e, mesmo diante do cenário macroeconômico desafiador, estamos otimistas e confiantes com as nossas praças de atuação, que apresentam baixo nível de estoque e falta de lançamentos voltados para o nosso segmento. Assim, temos um mix de produtos para ser lançado em sete estados, do Ceará à Bahia.

Para este ano, além de estarmos trabalhando com muita força na capacitação técnica do nosso especialista (corretor focado apenas nos produtos da Moura Dubeux), para que assim passe mais segurança ao cliente no momento de ofertar o produto, também buscamos adiantar os lançamentos que tenham a maior assertividade possível. Além disso, temos uma estrutura de investimento online em constante evolução, o que nos dá uma certa vantagem, já que a maioria dos nossos clientes começa a tratativa por esse meio. Então, temos a seguinte fórmula: procuramos lançar o produto “a prova de falhas”, no canal correto onde está o nosso cliente e proporcionamos o melhor atendimento possível, tanto nas informações passadas ao cliente, como na experiência da compra. O cliente já vem muito bem-informado. Por isso, além de treinarmos o time quanto ao produto, temos que deixar toda a equipe bem preparada para argumentação, tanto com relação ao retorno de investimento que nosso imóvel pode gerar, como na comparação com outras formas de investimento. Por exemplo: em 2021, apostamos muito em produtos de praia de segunda residência, que podem servir para uso ou investimento, o que acabou sendo ​muito atrativo para os clientes.

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