Agentes financeiros avançam sobre mercado imobiliário

Você já deve ter ouvido algum especialista em investimentos afirmar que, ao invés de ter um imóvel para obter rendimento com aluguéis, por exemplo, é melhor ter um investimento em fundo imobiliário. Ou ainda, ao invés de adquirir um imóvel na planta para lucrar com a valorização do bem, há opções de investimentos mais vantajosas e com mais liquidez. Diversos representantes do mercado imobiliário fazem um esforço para comprovar que, nem sempre, essa linha de raciocínio é verdadeira. Mas um movimento diferente, e até inusitado, tem sido observado recentemente, o avanço de agentes financeiros sobre o imobiliário – comprovando que, sim, esse mercado é lucrativo e pujante.

O Imobi Report entrevistou dois agentes que têm trilhado esse caminho: a Brio Investimentos, que abriu uma imobiliária própria com 14 corretores de imóveis, e a Cordier Investimentos, que atua dentro da plataforma BTG Pactual e acaba de lançar uma unidade especializada na venda de imóveis. No caso da Brio, a empresa afirma que objetiva vender, com mais agilidade, as unidades dos projetos investidos pelos fundos da gestora. Já a Cordier realizou esse movimento de mercado porque percebeu que os investidores estavam retirando dinheiro dos fundos imobiliários para aplicar diretamente em imóveis. A seguir, entenda os detalhes sobre a entrada desses players no mercado imobiliário. 

Ganhando velocidade 

A Brio Investimentos, uma gestora de fundos de investimento imobiliário (FIIs), lançou a sua imobiliária, a Casa Brio, há cerca de dois meses. Entretanto, a iniciativa já começou a ser executada algum tempo antes, inclusive com o apoio de dois grandes consultores do mercado imobiliário. Eles atuarão junto à operação pelo período de dois anos. O objetivo do novo negócio é impulsionar a comercialização dos projetos investidos pelos fundos da gestora. A expectativa é que a Casa Brio atinja R$ 10 milhões em vendas mensais. 

O sócio-fundador da empresa, Rodolfo Senra, conta que a Brio Investimentos não é focada em venda patrimonial, mas em ganho de capital. Por esse motivo, atuar na comercialização das moradias faz todo o sentido. “Nossos fundos possuem prazos determinados e nós geralmente entramos nos negócios por permuta, recebendo unidades de médio e alto padrão para moradia. Essa era uma ponta solta para o nosso negócio, que estamos solucionando agora”, ressalta. 

Senra explica que a missão da Casa Brio será aumentar o TIR (taxa interna de retorno) dos fundos por meio de uma velocidade maior nas vendas. Ele afirma que a dinâmica das imobiliárias e das incorporadoras é diferente da expectativa dos investidores. “O incorporador pode querer esperar mais para vender as unidades, para ganhar mais caixa. Já as imobiliárias, geralmente dão um foco maior à comercialização de um determinado empreendimento no lançamento; depois, ele perde o foco e quem ganha a atenção são os novos lançamentos. Por isso, tínhamos essa visão de que os interesses dos investidores não estavam sendo plenamente atendidos”, salienta o executivo. 

Atualmente, a Brio Investimentos possui mais de 40 projetos em São Paulo no médio e no alto padrão, com cerca de 30 incorporadoras. A empresa informa que a receptividade do mercado em relação à Casa Brio tem sido positiva. Senra salienta que o negócio tem crescido de acordo com o planejado e que as unidades que eram consideradas as mais difíceis já foram comercializadas. “O foco inicial da operação era justamente vender as unidades com menor liquidez e diminuir o estoque. As que exigiam mais empenho, talento e qualidade na intermediação já foram vendidas”, conta. 

Vantagens competitivas

Um dos pilares da Casa Brio é o treinamento intensivo e constante dos corretores de imóveis. A nova operação se beneficia dos materiais já desenvolvidos e do conhecimento gerado pela gestora de fundos imobiliários. “Temos toda uma ciência desenvolvida para a análise dos projetos e a um departamento robusto de mercado, para aceitarmos a tese de investimento. Temos informações importantes sobre estimativa de preço, posicionamento, velocidade de venda que também são aproveitados pela nova unidade. Há essa sinergia muito grande”, relata Senra. 

Outra vantagem competitiva da Casa Brio, segundo o executivo, é a carteira de projetos variados. A empresa atuará na comercialização de 5,1 mil unidades residenciais, com VGV de R$ 5,2 bilhões. “Para uma imobiliária boutique, esse é um número expressivo, que inclusive atrai muitos talentos. E por trabalharmos com dezenas de incorporadores, temos um portfólio diversificado”, enumera. 

Senra salienta que, por esse motivo, a empresa consegue se aproveitar de um “cross selling” entre as incorporadoras. “As incorporadoras geralmente têm um DNA específico e é comum que elas se especializem em um determinado tipo de empreendimento. Quando se trata de uma house de incorporadora, não há tanta diversidade de produtos. No nosso caso, conseguimos apresentar uma variedade maior aos compradores”, diz. 

A Casa Brio se posiciona como a primeira house de vendas no mercado de gestão de FIIs brasilero. Os imóveis com os quais a imobiliária trabalha vão desde unidades com 35 metros quadrados até residências de 1500 metros quadrados. O sócio-fundador da empresa acrescenta que o objetivo da operação não é dar lucro e que os valores obtidos com a comercialização das unidades serão revertidos aos fundos de investimento da gestora. 

Estancando a sangria

A nova unidade para comercialização de imóveis da Cordier Investimentos tem apenas três meses e já alcançou uma média de vendas mensais de R$ 20 milhões. O diretor de desenvolvimento de negócios da empresa, Leonardo Dissenha, conta que o novo negócio começou a ser estudado quando os clientes começaram a sacar o dinheiro dos fundos para comprar apartamentos. “Nosso primeiro movimento foi trazer uma estrutura de consórcios, pois possibilita adquirir propriedades sem a necessidade de saque. No entanto, diante do interesse dos nossos clientes, decidimos entrar no mercado imobiliário também”, explica.

O consórcio imobiliário começou a ser ofertado pela Cordier em 2024, com um início tímido, mas que atualmente essa carteira na casa já gira em torno de R$ 40 milhões. “Recentemente, emitimos um consórcio de R$ 14 milhões; os volumes são bem expressivos”, compartilha Dissenha.

Para o diretor da Cordier, o interesse dos investidores no mercado imobiliário é uma questão cultural. Durante instabilidades econômicas, as pessoas tendem a procurar produtos com menor risco de desvalorização. “Com a alta dos juros e valorização do dólar, os investidores correm para o seguro”, comenta.

Dissenha ainda reforça que a estrutura de vendas da Cordier se difere da de uma imobiliária tradicional. A equipe de corretores faz uma curadoria de produtos junto a construtoras parceiras, buscando as propriedades mais rentáveis. Na sequência, eles divulgam os produtos em sua rede de clientes investidores. O executivo afirma que, nesse processo, os imóveis são vendidos em até dois dias. “Não temos site, nossa divulgação é feita com PDFs, seguindo a rotina habitual de oferta de investimentos”, exemplifica. A Cordier também realiza eventos presenciais com a finalidade de vender imóveis. São reunidos dezenas de clientes, com meta de venda de até R$ 10 milhões em imóveis. 

Renda locatícia

Em certos casos, ao comprar imóveis à vista com a Cordier, o cliente passa a obter renda locatícia já no próximo mês. Dissenha conta que algumas construtoras pagam um aluguel equivalente a 1% do valor total do imóvel para os compradores. “Nós deixamos claro para o nosso cliente que o imóvel é mais um tipo de investimento, do qual ele obterá rentabilidade”, afirma.

Dissenha acredita que a vantagem da Cordier sobre as imobiliárias tradicionais é o relacionamento de longo prazo. Nas palavras dele, “o corretor tradicional fala com o cliente uma vez na vida e outra na morte”. Já no caso da assessoria de investimentos da Cordier, o contato é recorrente, baseado na ‘Metodologia 831’. Nesse modelo, o cliente é contatado pelo menos 12 vezes ao ano: oito contatos breves, três para revisão de carteira e um para uma análise mais aprofundada. “Temos uma relação de longa data com nossos clientes. Eles confiam no nosso trabalho e aderem às nossas sugestões de investimento, sejam fundos, consórcios ou imóveis”, ressalta.