A decisão que salvou o negócio: como o foco em um único serviço transformou uma imobiliária em referência

Em entrevista ao podcast Modo Avião, o fundador da Zimmermann Imóveis detalha as decisões estratégicas que transformaram sua atuação de investidor a líder de uma das maiores imobiliárias da Zona Oeste de São Paulo. Com mais de 30 anos de história, a Zimmermann Imóveis se consolidou como uma referência no mercado de intermediação de imóveis usados na Zona Oeste de São Paulo. Em conversa com Renata Maciel, o CEO Renato Zimmermann compartilhou os momentos decisivos e as estratégias que moldaram a empresa, que hoje conta com mais de 120 corretores parceiros. "Eu comecei como corretor. Eu gosto de dizer que eu sou corretor até hoje", afirma. Após atuar por cinco anos em uma grande empresa do setor, ele migrou para a atividade de investidor, comprando, reformando e vendendo imóveis. A Zimmermann Imóveis surgiu em 1994, inicialmente como uma atividade secundária. A virada de chave, segundo ele, foi motivada pela necessidade de um negócio mais estável. "A atividade de comprar, vender e reformar é uma atividade muito sazonal. Tem momentos de baixa liquidez, de crise Eu precisava ter uma estabilidade e a imobiliária foi onde eu encontrei", explica Zimmermann. A partir de 2005, a empresa começou a ganhar mais corpo e o foco foi gradualmente transferido para a gestão da imobiliária. O "divisor de águas": a especialização radical Um dos momentos mais críticos e definidores para o sucesso da Zimmermann foi a decisão de abandonar outras frentes de negócio para focar exclusivamente na intermediação de compra e venda. A empresa, que já atuou com locação e administração de imóveis, passou por uma reestruturação profunda. "O grande divisor de águas da Zimmermann foi no momento em que eu tinha administração, tinha locação e eu resolvi deixar de fazer tudo isso", relata. Zimmermann reconhece que os modelos de negócio são distintos e exigem estruturas diferentes. "Não estava conseguindo equilibrar, tentando fazer tudo e não conseguindo fazer nada direito. Eu preferi focar onde eu sei, onde eu domino, onde eu tenho expertise e aí foi realmente onde as coisas começaram a dar certo". Parceria: a evolução de um conceito Outra mudança fundamental na mentalidade de gestão foi a abertura para parcerias. Zimmermann admite que, no passado, era mais resistente à ideia, refletindo uma desconfiança comum no setor. Hoje, a visão é oposta. "A parceria é o futuro, não tenho dúvida nenhuma que é o futuro", declara. A empresa hoje mantém parcerias estratégicas com imobiliárias focadas em locação, criando um sistema de indicações mútuas que beneficia ambos os lados. "Elas usam o nosso banco de dados e quando precisam vender, nós quem realizamos a venda", comenta, descrevendo a relação como uma "mão dupla". Cultura de confiança e fidelização do corretor Com mais de 120 corretores autônomos, o grande desafio, segundo o CEO, é transmitir a cultura da empresa. A estratégia se baseia em dois valores centrais: transparência e confiança. "O nosso grande valor é a confiança O clima de confiança é absoluto", define. Essa confiança é a base para o principal objetivo cultural da empresa: a fidelização do cliente final. Para Zimmermann, o objetivo não é apenas a venda, mas a construção de um relacionamento duradouro. "Para mim, não é a venda que importa, é a conquista do cliente. Eu digo que é como ter o seu médico você tem que ter o seu corretor". Para materializar essa visão, a Zimmermann adota práticas concretas, como premiar corretores com mais avaliações positivas de clientes no Google e oferecer comissões maiores em negócios gerados por clientes recorrentes ou por indicação. A tese, segundo ele, é que "um bom corretor, depois de uns cinco anos de trabalho, se é um bom corretor que sabe construir relacionamento, 50% das vendas dele vem a partir das indicações". Liderança e processos claros O crescimento sustentável da equipe passa diretamente pelo desenvolvimento de lideranças intermediárias e pela clareza dos processos internos. Zimmermann destaca o feedback de um corretor que elogiou a empresa por sua organização. "Ele disse que gostava demais, porque aqui tem processo, aqui as coisas são claras, a gente sabe o que tem que fazer, começo, meio e fim". Para o fundador, o desenvolvimento de novos líderes é uma função primordial. "Eu acho que um líder, ele só tem valor se ele souber formar outros líderes", pontua. Ele ressalta a importância de observar talentos internos e criar planos de carreira, citando exemplos de funcionários que começaram na recepção e hoje ocupam cargos de gestão ou se tornaram corretores de sucesso.

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