5 dicas para sair do piloto automático com uma comunicação mais consciente

Tornar-se um corretor de sucesso requer excelentes habilidades de comunicação. Saber exatamente o que falar e escutar, de maneira eficaz, permite que os corretores descubram o que é mais importante para seus clientes, fortaleçam as conexões, construam confiança e evitem conflitos. 

Acredito que a maioria dos profissionais não duvida da importância de serem bons comunicadores, mas a comunicação de qualidade vai além de dominar o assunto, ter uma fala envolvente ou boa dicção. Comunicação de qualidade tem a ver com presença. Isso mesmo. Você pode até achar essa pergunta estranha, mas será que está sempre presente em suas conversas?

Estamos no piloto automático

O excesso de informações a que estamos expostos, a correria e também as facilidades da vida moderna nos estimulam a estar sempre fazendo mais de uma coisa ao mesmo tempo. Então eu respondo mensagens do WhatsApp, enquanto falo com um cliente ao telefone. Participo da reunião online, mas ‘aproveito’ esse tempo para checar a caixa de entrada e responder mensagens do chat. E a tentação de dar uma olhada nas notificações das redes sociais durante uma visita? Isso sem falar dos áudios – que, além de tudo, agora podem ser acelerados.

Será que funciona bem uma comunicação nessas situações? De acordo com a neurociência: não, não funciona. O córtex pré-frontal, que é a estrutura do cérebro envolvida em atividades que requerem atenção, compreensão e raciocínio, processa quatro informações a cada instante. Então, enquanto uma pessoa digita no celular, ela não processa o que a outra diz naquele momento. Há perda de informação e, consequentemente, falhas de comunicação. 

Além de não nos tornar mais produtivos (um tema para um próximo artigo), essa multitarefa a qual estamos acostumando o nosso cérebro acaba nos colocando no modo “piloto automático”. Esse é um modo útil, que serve para decorarmos onde estão as teclas do computador, por exemplo, mas que em outras áreas da vida nos traz muitos prejuízos. Quem nunca saiu de casa para ir pra um lugar diferente e acabou fazendo o caminho do trabalho, porque era o percurso de todos os dias? Ou ao precisar ligar para alguém ligou para a mãe ou o namorado/marido/esposa, aquela pessoa com quem mais fala? Essas são as situações nas quais o piloto automático nos coloca. 

O mesmo acontece com a nossa comunicação. Frequentemente, não refletimos o suficiente, não colocamos toda a nossa atenção na forma de nos comunicarmos e nos acostumamos a fazer isso de maneira automática, reativa, sem nenhuma presença.

O resultado disso são inúmeras falhas de comunicação, além de uma dificuldade enorme em criar conexão entre as pessoas, o que é fundamental em uma negociação. 

Pratique uma comunicação consciente, demonstre presença

O estilo de vida no século 21 nos habituou a essa mudança constante de foco de atenção, além de estarmos sempre fazendo mais de uma coisa ao mesmo tempo. Mudar esses hábitos já internalizados não é nada fácil, mas para resgatar sua capacidade de concentração e, principalmente, de criar conexão com os seus clientes, eu tenho algumas dicas. 

1. Elimine distrações, tenha foco: faça uma coisa por vez, divida o seu tempo entre minutos de foco e descanso, isso vai evitar problemas na comunicação com os clientes no digital. Silencie as notificações do celular quando precisar de mais concentração e também nas reuniões presenciais.
2. Escute com intenção, atenção e curiosidade: já falei neste outro artigo para o Imobi Report sobre a importância da escuta. Coloque intenção no ato de escutar. Para haver foco, é preciso haver intenção, certo? Abra-se para ouvir o que o outro diz sem rejeições automáticas, expectativas ou pré-julgamentos. Há situações em que nos fechamos para a conversa porque queremos evitar assuntos difíceis ou críticas. Tenha uma atitude de respeito e aceitação do que o outro diz, entendendo que aceitar, nesse caso, não significa concordar, mas simplesmente reconhecer o direito do outro de falar e escutá-lo. Depois de ter escutado, você expressa sua opinião a respeito.
3. Lembre-se que o corpo fala: cheque se sua postura corporal é coerente com a atitude de abertura. Braços cruzados, por exemplo, passam a mensagem contrária. O contato visual também é uma importante forma de linguagem corporal durante a comunicação, passa mais confiança, demonstra atenção e cria conexão com a outra pessoa.
4. Anote o que seu cliente tem a dizer: é comum que em uma negociação o corretor esteja sempre focado no que vai dizer a seguir, isso muitas vezes pode te fazer, mesmo que sem querer, interromper o cliente ou não criar uma conexão real com ele. Em contraste, quando você faz perguntas e anota o que a pessoa diz, você se concentra em capturar a resposta à pergunta. Os benefícios adicionais de escrever são que você realmente reflete sobre o que foi dito e envia uma mensagem não-verbal poderosa de que o que o cliente está dizendo é tão importante que vale a pena anotar. Os clientes sentem que você os ouviu e que se importa com o que eles têm a dizer.
5. Estude a Comunicação Não-violenta: Marshall Rosenberg, psicólogo que sistematizou a Comunicação Não-violenta explica que, embora se refira à CNV como processo de comunicação, em um nível mais profundo ela é um lembrete para mantermos nossa atenção concentrada onde é mais provável acharmos o que procuramos. Em um diálogo, isso significa prestar atenção aos seus próprios sentimentos e necessidades, enquanto ouve o que o outro tem a falar, além de tentar entender quais são os sentimentos e necessidades dessa pessoa também.

Praticar uma comunicação e uma escuta presentes vai fazer com que você se conecte mais facilmente com os seus clientes, que se sentirão mais valorizados.