9 indicadores de desempenho (KPIs) para uma imobiliária de locação

Atualmente, qualquer imobiliária tem fácil acesso a uma infinidade de dados e informações que podem ajudar a balizar o negócio. O maior foco, diante desse fluxo gigantesco de dados, é compreender quais são os indicadores fundamentais a serem acompanhados de modo a atingir os objetivos da empresa. É aí que entra uma das ferramentas mais relevantes de gestão: os KPIs (Key Performance Indicator, ou Indicador-Chave de Performance).

Dentre as milhares de variáveis que podem ser medidas por uma empresa (as chamadas métricas), os KPIs são aquelas valiosas a ponto de orientar a tomada de decisões por parte dos gestores. Os indicadores-chave de performance vão além da percepção e da intuição do gestor – são medidos com base em números e percentuais, dando a exata dimensão do sucesso ou dos gargalos do empreendimento.

E, dentro de uma imobiliária, quais os dados mais relevantes a serem acompanhados? Claro que a resposta depende do segmento em que atua a empresa (venda, locação), do tamanho, do nicho e de outras variáveis, mas há alguns parâmetros universais dentro do ecossistema imobiliário que usualmente fazem parte rotina das empresas de sucesso no setor. Neste texto, nominamos e explicamos os principais KPIs para imobiliárias de locação.

1. Taxa de conversão

É a divisão do número de oportunidades (leads) pelo de negócios fechados. Segundo pesquisa da Universal Softwares feita com imobiliárias de locação e de vendas em 2019, a taxa de conversão média do mercado imobiliário brasileiro é de 2,8%. A recomendação é que a taxa seja aferida por canal (site, telefone, portais).

2. CAC

O Custo de Aquisição de Clientes é a soma de todas as despesas de marketing e comerciais (referente ao centro de custo de locação), dividida pelo número de clientes adquiridos no período. Um dos indicadores mais relevantes numa imobiliária, o CAC deve ser lido de forma abrangente, medindo não apenas os gastos com marketing, mas também os esforços comerciais e com sistemas que favoreçam o fechamento de negócios. Na locação, o CAC refere-se à aquisição do inquilino, e os custos de captação do imóvel também entram nessa conta.

3. VGA

O Valor Geral de Aluguel (VGA) é a simples soma do faturamento bruto com locação dos imóveis administrados. Também pode ser chamado de Valor Geral de Locação (VGL).

4. Ticket médio

KPI básico e fácil de calcular: a divisão do faturamento bruto com locações (o VGA) pelo número de imóveis administrados. Ou seja, se uma imobiliária administra 10 imóveis, e a soma bruta de todos os aluguéis é de R$ 25 mil, o ticket médio é de R$ 2,5 mil. Pode ser aferido mensalmente ou pelo total de imóveis na carteira. Um ticket médio baixo indica a necessidade de gerar mais negócios – e captar imóveis de valor mais elevado – para obtenção de uma melhor rentabilidade. O ticket médio também pode ser calculado individualmente por corretor, o que ajuda o gestor a identificar o perfil de cada profissional. 

5. Visitas por locação

Um dos indicadores mais relevantes para imobiliárias, especialmente de locação, mas muitas vezes menosprezado. Cada visita gera custos com deslocamento do demonstrador, automóvel, pré-atendimento etc. Ou então com terceirizado, o que é mais fácil de calcular. Um alto índice de visitas por negócio fechado pode mostrar gargalos na identificação de leads qualificados, na exposição do imóvel no portal ou no atendimento do acompanhante da visita, por exemplo. Acenda o alerta se a média ultrapassar 10 visitas por locação.

6. Tempo médio do imóvel em divulgação

Importante para monitorar o crescimento do estoque de imóveis “encalhados” na carteira, o que gera desgaste com o proprietário e risco de cancelamento de contratos. O ideal é calcular separadamente o ciclo de contratos de vendas e de locações, que obedecem a ritmos distintos. O cálculo é feito baseado no tempo que o imóvel permanece em divulgação, após captado, até ser locado ou removido da divulgação.

7. NPS

Numa era em que as informações de consumidores são compartilhadas de forma exponencial pela internet e redes sociais, a relevância de medir o grau de satisfação do cliente é crescente. A métrica mais usada para esse fim é o Net Promoter Score (NPS), normalmente baseada na pergunta “Em uma escala de 0 a 10, qual a chance de você recomendar [a Empresa X ou o Produto X] para um conhecido?”. Conforme a nota aplicada, costuma-se classificar os clientes entre promotores (notas 9 e 10), neutros (7 e 8) e detratores (abaixo de 7).

Para imobiliárias de locação, é crucial aplicar o NPS tanto no locador quanto no inquilino. Recomenda-se aplicar também o NPS em etapas específicas, por exemplo, junto a clientes que abriram chamados de manutenção, ou clientes que fizeram rescisão, o que permite identificar melhor a origem dos problemas.

Pode-se aplicar também o chamado e-NPS (Employee Net Promoter Score), que mede a taxa de satisfação dos colaboradores.

8. Índice de permanência de imóveis desocupados

Acompanhar o volume de rescisões é básico: é a quantidade de contratos encerrados, com a desocupação do imóvel pelo inquilino. Por isso, recomenda-se aferir, dentre os imóveis desocupados, quantos permanecem na carteira da imobiliária, em divulgação. Esse percentual indica a permanência de imóveis na casa, sem que seja dado espaço para concorrentes.

9. Percentual de imóveis locados

Esse indicador mostra, percentualmente, quantos imóveis da carteira da imobiliária foram alugados a cada mês. Por exemplo: se a imobiliária tem 100 imóveis na carteira e alugou 15 imóveis no último mês, essa taxa foi de 15%. Esse KPI indica para o gestor uma correlação entre captação e comercial: se o percentual cresce demais, indica mercado aquecido, mas demanda maior esforço de captação. Se o percentual estiver baixo, indica esfriamento do mercado ou problemas no comercial.