Experiência de venda 100% digital: um bate-papo com Jeferson Gralha

Jeferson Gralha está à frente da Gralha Imóveis, uma imobiliária de Florianópolis, SC, com 15 anos de mercado. A Gralha Imóveis pilota o SurfLand, um projeto de multipropriedade em Garopaba que tem uma ação de vendas totalmente digital desde maio de 2019. Um processo que boa parte das imobiliárias e corretores ainda não adota, mas que tornou-se em urgente em razão da quarentena  provocada pelo COVID-19.

Jeferson foi um dos especialistas ouvidos pelo CEO da CUPOLA, Rodrigo Werneck, em live sobre o coronavírus e seus impactos no mercado imobiliário, realizada na última terça-feira (17). Ele falou sobre sua experiência de venda 100% digital, quais os desafios e quais os benefícios da modalidade.

Primeiramente, quais desafios você percebe neste tipo de abordagem [virtual]?

Enfrentamos obstáculos constantes, principalmente de educação do público, que não está acostumado com esse tipo de abordagem. As pessoas ainda têm o costume de ir até o local e conversar pessoalmente com algum especialista de vendas, mas estamos vencendo essas barreiras. Optamos por uma abordagem de pré-venda já 100% digital, deixando claro que a nossa plataforma de comercialização não seria diferente, o que acabou trazendo uma aceitação melhor.

Especificamente sobre agendamentos, como é a experiência da Gralha?

O agendamento é o calcanhar de aquiles. Hoje, ainda temos o desafio de trazer novos clientes que entendam essa venda e estejam dispostas a doar um período do seu tempo, cerca de 30, 40 minutos para acompanhar a apresentação do produto de forma digital. Enfrentamos uma alta taxa de cancelamento e até mesmo de ausência do compromisso assumido. Assim, o primeiro passo é mostrar porque a apresentação online faz sentido, poupando o tempo do cliente que sai de casa para visitar um imóvel que não entra no perfil adequado.

No caso do SurfLand, trabalhamos pilares do projeto que são importantes que o cliente tenha conhecimento, para fazer sentido ele avançar na jornada de compra. Estes são: ser multipropriedade, a localização, o formato de férias compartilhadas e o surf, tendo a piscina de ondas como principal atrativo. Quando as pessoas entendem esses pilares, começam a entender a complexidade de informações que temos para passar em uma apresentação. Não seria fácil por uma conversa no telefone ou por e-mail, sem imagens para ilustrar ou sem a explicação de um especialista no projeto para tirar dúvidas.

Qual a vantagem de uma pré-venda digital?

O formato permite que o interessado tenha mais detalhes sobre o projeto, qualidade de acabamento, tamanho, áreas de lazer, forma de pagamento e negociação – tudo isso sem ter que se deslocar até o plantão de venda. Com uma pré-venda digital, o cliente pode filtrar somente os imóveis que interessam em aspectos como segurança e localização, mas também prazo de entrega, necessidade de reforma, valores, IPTU, condomínio, entre outros.

Um dos filtros que fazemos sobre o cliente é que a partir do momento que o cliente senta conosco para assistir a apresentação, é um cliente altamente qualificado e interessado pelos pilares do nosso negócio. Na apresentação, o cliente olha para o projeto como um todo e toma a decisão de fazer a visita só no momento de alto potencial de fechamento. 

O que muda no comportamento do consumidor?

No nosso caso a venda é muito imediata. No digital, um tempo de venda de 13 dias, totalmente diferente do mercado tradicional. Os clientes entendem como funciona, é fácil, rápido e seguro e oferecemos alguns benefícios para tomada de decisão mais rápida.

Além disso, a venda à distância é acompanhada de ferramentas e softwares. Por exemplo, a própria ferramenta da apresentação tem que ser levada em consideração, há assinatura digital de documentos, controle de vendas e de unidades online etc.

Também temos o diferencial que nossos clientes vêm de todo o Brasil, então seria inviável agendar visitas presenciais para todos os interessados.

Alguma dica para trabalhar com pré-vendas de forma online?

Trabalhamos com a exclusividade de avanço de informações. Nós não mandamos e-book, não mandamos mensagem no WhatsApp, e-mail ou telefone e, principalmente, não entramos em detalhes por outros formatos. Para uma reunião online, é importante, acima de tudo, demonstrar o porquê de ter uma reunião efetiva para se apresentar o projeto como se fosse pessoalmente, efetivamente ao imóvel, como se a partir da visão do imóvel presencial se possa tirar as dúvidas. Se não for claro, a chance das pessoas tirarem suas próprias conclusões, muitas vezes equivocadas, é grande.

Na apresentação online tenho certeza que as imagens serão apoiadas por um script, explicação, detalhamento que faça sentido para o cliente. Doar esse tempo para o cliente entender o todo. Por isso, a exclusividade do formato de apresentação faz com que a gente tenha um alto índice de sucesso.

É preciso valorizar que estamos prestando um serviço diferenciado para poupar o tempo do cliente e tirar o maior número de dúvidas possíveis.

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