De dor a solução: imobiliária transforma setor de reparos em fonte de renda

Uma imobiliária de locação tem uma atividade-fim bem definida (a administração de imóveis), mas para aumentar o faturamento deve levar em consideração outras possibilidades de rentabilizar. Entre as formas de diversificação de receitas estão as cobranças do pró-labore (comissão) na venda de garantias locatícias ou de seguro-incêndio, a implantação de taxa de vistoria na entrada e na saída do imóvel ou o lucro embutido nos reparos e manutenções. 

Esta última opção carrega um dilema. Muitas imobiliárias têm time de reparos próprio (alternativa em desuso) ou contam com prestadores de serviços parceiros, ficando com um percentual (normalmente 10%) do valor cobrado por eles. Porém, é comum que falhas e reparos mal executados nesses serviços tragam mal estar junto a inquilinos e proprietários e consumam os ganhos aferidos com correções – o que leva imobiliárias a desistir da empreitada e estimular donos e locatários a resolverem situações do dia a dia por conta própria. 

Mas há aquelas que encaram o problema de frente e institucionalizam a manutenção como fonte permanente de receita. Foi o que fez a Roque, imobiliária de Limeira (SP), que criou uma nova empresa com CNPJ, a Roque Serviços, somente para lidar com reparos, e obteve resultados satisfatórios. 

O segredo é contar com uma rede fiel e confiável de prestadores, que diante do volume de serviços cobra menos da imobiliária – que por sua vez pode inserir uma margem de ganho sem sair do padrão do mercado. Desta forma, a Roque Serviços representa 10% do faturamento bruto da locação da Roque Imóveis.

Em entrevista ao Imobi Report, o CEO da Roque Imóveis, Cássio Roque, fala sobre o processo que transformou a empresa em referência em termos de rentabilização de reparos, descreve o funcionamento da busca ativa por consertos e reformas, mesmo nas unidades ocupadas, descreve as maneiras de agilizar o orçamento de serviços. Confira:

IMOBI REPORT: A Roque Imóveis criou uma unidade de negócios com CNPJ próprio, a Roque Serviços, para gerenciar manutenções e reparos. Essa empresa é lucrativa ou a finalidade dela é somente desafogar a atividade-fim que é a locação?

Cássio Roque: Ela é lucrativa sim. A criação dessa “empresa dentro da empresa” vem do conceito que nós adotamos de transformar os centros de custo, que são todos os departamentos da empresa, em unidades de negócio. O setor de desocupação via de regra é difícil, desgastante, porque o inquilino que desocupa o móvel nem sempre concorda sobre a necessidade de reparos por eventuais danos causados pelo mau uso. 

Nós fizemos uma constatação: 40% do total dos imóveis locados no mês eram oriundos da desocupação. Então dentro da Roque Imóveis existe uma empresa chamada Roque Serviços, cujo gestor é meu filho Caio. Quando imóvel é desocupado, após a vistoria de desocupação, na qual são encontrados os danos do imóvel, em 48 horas um funcionário apresenta ao inquilino o resultado da vistoria e um orçamento para a realização dos eventuais reparos. 

Isso gera para o inquilino primeiro uma facilidade, pois uma vez que ele fecha o orçamento com a Roque Serviços, encerrou a negociação dele com a imobiliária porque ele tem garantia que os serviços serão bem realizados. E se ele quiser fazer por conta é um direito dele, a gente não impede isso. A gente oferece esse serviço com valores compatíveis com o mercado e temos conseguido bons resultados. Para o inquilino às vezes é muito difícil fazer os reparos no imóvel, porque não se trata de somente um profissional, pode se tratar de um pintor, de um eletricista, de um encanador, e para ele correr atrás disso tudo nem sempre é fácil. 

Ao oferecer esse serviço temos lucro em função do volume de serviços que passamos aos terceirizados. A maioria deles praticamente trabalha com exclusividade para a Roque. Então eles nos passam um preço inferior ao mercado e com a nossa margem nós ficamos compatíveis com o mercado. 

Além do ganho com o negócio propriamente dito, nós temos esse imóvel dentro do circuito da imobiliária, ou seja, apto para ser novamente locado. Então uma alternativa que criamos para resolver o problema da desocupação, que na verdade passou a ser uma solução e uma oportunidade de ganho. 

IMOBI: Muitas imobiliárias preferem não rentabilizar a área de reparos para evitar reclamações e insatisfação do cliente. Há uma estratégia de comunicação recomendável junto aos inquilinos para que essas taxas adicionais não gerem insatisfação?

Cássio: Quando a imobiliária se isenta de participar do processo ela está se isentando da possibilidade de ter um ganho. Porque o proprietário vai cobrar a responsabilidade pela realização dos reparos bem feitos por parte do inquilino. Então é um desperdício de tempo e de dinheiro você não querer se envolver, “olha, eu não quero ter esse tipo de problema, então o inquilino que faça”. Mas isso significa que ele vai fazer bem feito, que ele vai fazer no prazo, que esse imóvel vai voltar logo para locação e que você vai alugar de novo, e que o proprietário vai ficar satisfeito? Isso não é uma regra. 

Não há como se eximir dessa responsabilidade, faz parte da administração. Quando nos comprometemos a administrar o imóvel para o proprietário nós temos que assumir todos os ônus e bônus. 

IMOBI:: A manutenções normalmente são feita durante o período de desocupação do imóvel. E o reparo durante o andamento, ao longo do percurso da locação, também pode ser executado e rentabilizado? 

Cássio: Também. Na Roque Serviços temos um funcionário que trabalha oferecendo serviço de reparos aos proprietários. Às vezes existem alguns problemas estruturais que inclusive precedem a realização dos pequenos reparos por parte do inquilino. Nós oferecemos isso. E nos próprios imóveis que estão em carteira para locação, esse funcionário observa esses imóveis e vê se tem algum tipo de melhoria que podemos oferecer ao proprietário para melhorar a condição de locação. 

E quando o imóvel tem liquidez, nós oferecemos o serviço para o proprietário e sugerimos que o pagamento seja feito quando esse imóvel foi alugado, em forma abatimento do valor do repasse do aluguel. E nisso você gera uma fidelidade forçada, em que o proprietário passa a ter uma dívida com a imobiliária. Então você tem o ganho do serviço que você fez e você gerou uma fidelização por parte do proprietário.

IMOBI: A Roque faz o orçamento dos reparos em até 48 horas, mesmo sendo executados por prestadores terceirizados. Como é feito esse processo?

Cássio: Como já estamos nesse processo há mais de dois anos, nós temos um grupo que tem prestado esses serviços durante esse período, Então já temos os parâmetros que eles utilizam para cobrar pelo serviço. 

Evidentemente, no valor repassado para os inquilinos ou para os proprietários está embutida a nossa margem. Mas o prestador vai fazer pelo valor que nós passamos para eles porque nós estamos acostumados, já sabemos o que utiliza, salvo exceções quando algum serviço requer um profissional especializado, que não é do dia a dia. Mas isso é muito raro, é exceção. Então nós conseguimos chegar a um valor sem que o prestador faça um orçamento, nós mesmos fazemos por ele.

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Parte deste conteúdo foi publicado originalmente no Imobi Aluguel, primeiro relatório de inteligência do país focado exclusivamente em locação. Em cada edição, o Imobi Aluguel traz um estudo sobre um tema principal, entrevista em áudio, notícias ligadas ao segmento e indicadores atualizados da locação. Clique aqui para receber o Imobi Aluguel gratuitamente por 7 dias e saber mais sobre o relatório, produzido pela equipe de jornalistas do Imobi Report, com o know-how da CUPOLA, maior consultoria para gestão de imobiliárias do Brasil.