Como grandes players do mercado de compra e venda veem as plataformas digitais de venda?

Nos últimos anos, pudemos observar a ascensão das proptechs e a maior competição entre players do mercado imobiliário de compra e venda. E como ficam as empresas tradicionais, consolidadas neste segmento? O Imobi entrevistou a RE/MAX Brasil e a Brasil Brokers sobre o tema.

Peixoto Accyoli, CEO da RE/MAX Brasil, vê o surgimento de novas empresas como um sinal de amadurecimento do mercado. Para ele, a compra da Casa Mineira pelo QuintoAndar é um exemplo disso. “Estamos falando de um processo de profissionalização do mercado. Este é um ponto extremamente importante. E esta aquisição concretizou algo que eu sempre falei sobre a startup. A tecnologia é fundamental, mas nada substitui o ser humano. Essa movimentação demonstra isso claramente, que o ser humano é fundamental no processo de venda. Mas ele precisa ser extremamente bem preparado, bem formado e, claro, precisa de suporte da tecnologia para potencializar seus resultados”, analisa.

Daniel Guerbatin, CEO da Brasil Brokers, concorda. “Vivemos em uma nova perspectiva, um novo modelo de economia em que as empresas compartilham um mesmo ecossistema. Claro que as empresas continuam competindo entre si de alguma forma, mas participam de um mesmo ecossistema. Então, acaba que quando uma empresa traz alguma inovação, puxa todo esse ecossistema e incentiva as demais empresas a se atualizarem seus processos. Não vemos que startups e unicórnios sejam uma ameaça para o segmento, pelo contrário. Estamos vivendo uma evolução como outros segmentos da economia já passaram. E ainda acredito que estamos em um início de jornada, temos muito chão pela frente e é ótimo que players do mercado sintam a necessidade de se movimentar”, afirma.

Mercado imobiliário de compra e venda no Brasil é como coração de mãe

Há um ponto em comum entre a análise dos líderes da RE/MAX e da Brasil Brokers: o mercado imobiliário nacional é muito grande e heterogêneo. Ou seja, há espaço para novas empresas e novos modelos de negócios surgirem sem que haja uma possibilidade, ao menos imediata, do mercado ser controlado por um grande monopólio.

“O mercado brasileiro é muito pulverizado e acredito que a gente tem que sair um pouco da Faria Lima. A própria RE/MAX é a imobiliária que mais vende no Brasil, não conheço uma imobiliária que tenha maior média de faturamento do corretor. Mesmo assim, quando a gente vai pro market share, ainda estamos longe de ter 30% do market share. Isso porque não temos dados concretos do nosso mercado”, aponta o CEO da rede.

Para Daniel, não tem receita de bolo. A cultura regional é diferente em cada estado, em cada município. “O market share que nós, imobiliárias, temos é muito pequeno quando vemos o cenário nacional. O mercado imobiliário tem uma dinâmica completamente diferente do que outros mercados, que há espaço para poucos players. Então, essa visão que algumas pessoas têm de que a entrada de grandes players vai resultar num monopólio ou duopólio, não concordo. Esse é um mercado, antes de mais nada, de relacionamento. Precisa de tecnologia, processo, inovação, mas é um mercado relacional”.

A relação entre imobiliária e cliente durante a jornada de compra e venda

A gestão do relacionamento com o cliente também é ponto comum entre as imobiliárias entrevistadas. “No momento que estamos vivendo, antes de pensar em transformação digital, temos que pensar em transformação cultural e no nosso cliente final. O que quero dizer é que quando você fala de aderir a assinatura digital, digitalizar alguns processos para fora, usar algumas ferramentas, não é sinônimo de transformação digital. É uma melhoria contínua do negócio”, analisa Guerbatin. 

“Toda imobiliária pode passar por transformação digital e tecnologia tá aí, você compra de prateleira de muito lugar. Mas o processo é transformação cultural é a mudança tem que olhar para dentro, entender o que quem já é seu cliente quer, o que precisa. Não é só aderir a serviços digitalizáveis, precisa-se antes ter uma preocupação, uma cultura para construir esse processo adequado ao que o cliente quer. Transformação digital vem para você ter um atendimento melhor ao cliente. Transformação digital por si só é perda de tempo e dinheiro se você não tiver o seu cliente no final do horizonte”, continua. 

Foi o processo que a Brasil Brokers fez ao desenvolver a Desenrola. “A Desenrola foi criada pela Brasil Brokers para revolucionar nossos processos. Antes de transformação digital, fomos um experimento de transformação cultural. Fizemos uma imersão em descoberta de propósito, em como aquela imobiliária podia se atualizar e a partir disso começamos a mudar questões de cultura. Esses anos de experiência na relação com o cliente fez com que nosso objetivo fosse transformar a jornada do cliente de forma muito mais fluida. E parte do nosso trabalho foi matar a ameaça de que somos tradicionais e transformar isso em vantagem”, conta o CEO.

Para Peixoto, quem deve se preocupar com esse cenário é qualquer imobiliária ou corretor que não estuda, que não treina, que não usa tecnologia e não tem o cliente como sua principal prioridade. “Eu tenho dois clientes: o cliente corretor e o cliente final”.

E a preocupação com tecnologia também está presente: “Há muito tempo investimentos em tecnologia. No Brasil, nossa maior linha do orçamento é investimento em tecnologia. Do ponto de vista da RE/MAX internacional, há 4, 5 anos atrás começamos, inclusive, a adquirir empresas de tecnologia. Mas temos muito claro que não somos uma empresa de tecnologia, somos uma empresa feita de pessoas e usamos a tecnologia como suporte. Não é para substituir o corretor, sob nenhuma hipótese, é para ajudar o corretor a performar mais e melhor. Cada um tem um drive. Nosso drive são pessoas. Eu jamais vou tentar trazer um drive de tecnologia, nós somos people first”, reforça Peixoto.

E ter a ciência do seu próprio negócio é essencial para sobreviver neste mercado. “Ao invés de se preocupar com a concorrência, acredito em estudar e conversar com o seu cliente para saber como pode melhorar seu trabalho, se dedicar para mostrar as melhores oportunidades para aquele cliente. Comprar lead é muito fácil, mas transformar esse lead de topo de funil em visita é o ponto. Usar tecnologia para fazer isso, funciona, mas antes de mais nada, tem que pensar no processo, como você quer fazer isso e como seu cliente quer ser atendido”, analisa Daniel.

“O grande pulo do gato, para qualquer empresa, é ter a clareza do seu core business. Se todas as empresas tivessem essa clareza… (risos). Muitos empresários acham que sabem o que fazem e o que querem, mas quando você espreme, 70% não sabem onde querem chegar em 5 anos. Aí as pessoas começam a ficar impactadas com os modismos gerenciais, com as tecnologias de cada momento. Mas acredito que, se a gente for mudar o nosso destino em cada momento, estamos mortos. Quando você usa o Waze, você vai virar uma rua e erra, o Waze não fala ‘mudando destino’. Ele fala “recalculando a rota”, mas o destino continua o mesmo. Claro que a gente pode recalcular rota, mudar um caminho, a estratégia, mas o objetivo final precisa ser muito claro”, conclui Peixoto.