Como criar uma política eficiente de comissionamento na imobiliária de locação

A concessão de bônus e incentivos financeiros é uma prática consagrada no setor de comércio e serviços para estimular os colaboradores a melhorarem seu desempenho. O comissionamento na imobiliária também é uma realidade amplamente disseminada, e que vai muito além da remuneração extra ao corretor pelo fechamento de um negócio.

Em imobiliárias que atuam com locação, as negociações são efetuadas por mais braços que no segmento de vendas, onde a figura do corretor é onipresente. Assim, a política de comissionamento no aluguel tende a ser mais complexa, envolvendo profissionais como captadores de imóveis, pré-atendimento, atendentes de locação, assistentes de locação e pessoal administrativo em geral. 

Além disso, os valores individuais dos contratos de locação são muito menores, e o ganho das empresas é obtido pela recorrência. Ou seja, mais uma razão para estabelecer regras claras de distribuição de ganhos. 

As políticas de comissionamento devem obedecer o faturamento e a margem de lucro de cada imobiliária, mas há algumas fórmulas que ajudam a criar cenários mais eficientes e justos.

Um modelo que costuma funcionar é a bonificação atrelada ao crescimento da carteira de locação como um todo (a quantidade de contratos novos menos a quantidade de contratos rescindidos). 

Outra possibilidade, especialmente para inserir times administrativos na política de comissionamento na imobiliária, é introduzir uma premiação para redução do Custo de Gestão de Contratos (CGC), de modo a estimular a eficiência e evitar desperdícios de tempo nos processos.

Porém, nem sempre as fórmulas se encaixam a todos os casos, e mesmo imobiliárias com operação madura no aluguel demoram a encontrar a política de comissionamento ideal.

Um caso representativo é o da Redeplan, imobiliária de Volta Redonda (RJ) fundada há 26 anos como administradora de locação e que só depois passou a operar com vendas. Em 2022, a empresa reformulou sua operação de aluguel e identificou falhas nas estratégias de bonificação, que drenavam o lucro e mostravam-se ineficientes para trazer bons imóveis à carteira. 

Deste modo, o CEO José Francisco Medeiros e a gerente comercial de locações da Redeplan, Fabiana Rocha lideraram a reorganização e modernização da política de comissionamentos, adequada à nova realidade da empresa. 

Em entrevista ao Imobi Report, José Francisco e Fabiana relatam o que mudou na operação da imobiliária a partir da nova política de comissionamento. 

Imobi Report: Como funcionou a reorganização da operação de locação da Redeplan e também a reformulação da política de comissionamento dos colaboradores?

José Francisco Medeiros: A Redeplan começou há 26 anos com a administração de locações e com o tempo estruturou uma operação de venda que hoje é o nosso carro-chefe – 80% do que faturamos é proveniente de vendas e 20% do aluguel. E quando isso acontece, corremos um risco grande que é mascarar os resultados do aluguel. 

Então por muitos anos, tenho consciência que dei mais importância para a venda, o que foi bom, mas ela acabou subsidiando o aluguel. A gestão do aluguel foi sofrendo algumas distorções e quando paramos para cuidar dela, vimos que a operação dava muito trabalho, todo mundo sabe disso, mas não entregava a compensação financeira que esperávamos. 

Então eu e a Fabiana, com ajuda da assessoria, identificamos que algumas coisas que fazíamos, principalmente com relação ao comissionamento, eram inviáveis. Refizemos todas as nossas contas, calculamos o nosso Custo de Aquisição de Clientes, o nosso Custo de Gerenciamento de Contratos, e depois que identificamos exatamente o que sobra, criamos uma política de comissionamento com base no que temos condição de pagar para que a empresa se mantenha saudável. Essa foi a primeira condição. 

O próximo passo seria a forma de apresentar essa nova política de comissionamento para a equipe. Porque aumentar a comissão e a remuneração é tarefa fácil, mas reduzir ou modificar o formato já não é tanto. Então foi muito dolorido para nós, mas tivemos que fazer substituições na equipe.

Hoje temos uma equipe relativamente nova, que se adequa às novas condições de comissionamento. Minha recomendação é que, uma vez identificado que isso é necessário, que seja feito o mais rápido possível. Por mais doloroso que possa ser, é um remédio amargo que a empresa precisa tomar. 

Imobi Report: O que mudou na política de comissões, diante desse novo entendimento do fluxo de receitas e despesas? 

José Francisco: Nós modificamos os percentuais. No modelo anterior, eu tinha comissionamentos que não entravam na folha de pagamento. Essa foi a primeira coisa, nós queremos uma empresa 100% organizada. Então falei para este operador comercial que eu precisava colocar o comissionamento dele dentro da folha de pagamento e sobre isso incidiria alguns encargos, que ele seria beneficiado inclusive porque incidiria sobre 13º, férias e uma série de coisas, então seria justo que a gente diminuísse um pouco esse percentual. Mas o colaborador normalmente tem muita dificuldade para entender e perceber isso. 

Também cortamos uma política de premiações que ficou institucionalizada, se tornou rotineira, o que a gente não achava legal. A partir de determinadas faixas de produção, esses comissionamentos subiam muito e passavam a ficar inviáveis. 

Fabiana Rocha: Esses comissionamentos eram em cima de valores. Nós não colocávamos quantidade. E por isso, começaram a ficar inviáveis. E também cortamos o pagamento pelas recaptações [imóveis que já eram de carteira que haviam ficado desocupados],

José Francisco: Sobre as recaptações, a Fabiana entendeu que o próprio setor administrativo da gerência dela era capaz de reconduzir esse imóvel para o sistema e para o anúncio. Então a gente deixou de ter a necessidade de pagar comissão como se fosse uma captação nova.

E sobre a meta do captador ser baseada em valores, em trazer para nossa carteira “tantos mil reais” em aluguel, era um incentivo para captar imóveis que não eram bons. O captador mirava exclusivamente imóveis de valores mais altos, mais difíceis de alugar, às vezes fora de preço. Na prática, dávamos um prêmio para ele trazer um imóvel que não nos interessava. Então passamos a ter meta que estivesse vinculada com a quantidade de aluguéis e também com o tipo de imóvel que nos interessa.

E uma coisa bacana também que instituímos foi o comitê de avaliação de imóvel. Aquele imóvel que vinha para cá superavaliado, do jeito que o proprietário queria, só para o captador para bater a meta, isso não acontece mais. O imóvel é submetido a um comitê com os outros captadores. A equipe participa e indica se aquela captação é de qualidade ou não. 

Isso foi extremamente importante porque agora os comissionamentos e as metas são amarradas com imóveis que realmente interessam para a imobiliária em termos de tipologia, preço e região. 

Imobi Report: Para aumentar o comissionamento é fundamental aumentar as receitas. Faz sentido buscar novas fontes de renda, como a taxa de intermediação, e também comissionar a equipe por vendas de outros serviços que elevem as receitas, como seguros e manutenções? 

José Francisco: Sim, isso tem muita relevância na nossa atual carteira de locações. Sobre a taxa de intermediação, é algo que ninguém praticava na região Sul Fluminense. Quando nós sugerimos isso em 2018, a nossa equipe falou que ninguém iria concordar com isso. 

Colocamos que isso era uma necessidade, fizemos um trabalho com a equipe e no primeiro ano, 18% de nossas locações já tinham essa taxa de intermediação. Esse número hoje já chega a 60% da carteira total, e dos imóveis novos que estão sendo captados, 80% deles vêm com taxa de intermediação.

E quando somos os primeiros a fazer isso, acabamos por modificar o ambiente. Outras imobiliárias começam a copiar o modelo, isso passa ser uma prática normal e a nossa dificuldade de convencer o dono do imóvel que isso é necessário passa a ser mais fácil. Foi uma modificação bastante importante para nós. 

Fabiana: Sobre o seguro e seguro fiança, nós começamos com a CredPago em 2020, também apostando que o inquilino teria que pagar 10% do valor do aluguel para não apresentar fiador. Era a locação sem burocracia. Num primeiro momento a equipe recebeu de uma forma negativa, dizendo que o inquilino não iria topar, que optaria pelo fiador. 

Nós fechamos o primeiro ano, em 2020, com 11% das nossas locações por fiança paga, e hoje já estamos em 76%. Não tem fiador na imobiliária. E com isso a nossa carteira está se transformando. 

Imobi Report: E a equipe também é remunerada com a contratação da garantia paga?

Fabiana: Exato, a Redeplan é comissionada e nós comissionamos também os corretores e agentes comerciais 

José Francisco: Tudo o que vira receita para nós, vira comissionamento para a equipe. Eles têm participação em tudo, de tal forma que sejam recompensados pelo trabalho e pelo esforço e tenham motivação para fazê-lo. Achamos muito justo. 

Na verdade, essa é uma das políticas da Redpelan de uma forma geral. Tanto a equipe de aluguel quanto a de vendas são vinculadas a essas receitas, no máximo que a gente pode. Há sempre um variável bastante expressivo, de tal forma que se a produção cresceu, o faturamento aumentou, todo mundo é recompensado. Passamos por algum vale de produção, o que é mais comum na venda, todo mundo diminui na mesma proporção. É quase como se fossem sócios.

Imobi Report: Empresas de diversos setores costumam apostar na política de baixos salários em carteira compensados por comissões generosas, vinculadas ao desempenho comercial. Esse modelo é válido também para as equipes de locação? 

José Francisco: A gente acredita sim nesse modelo, porque traz vantagens para os dois lados. O importante é que todos esses percentuais sejam muito bem pensados e testados. Nós simulamos bastante antes de propor para o colaborador. Simulamos com uma produção pequena, com uma produção média, com uma produção fantástica. Os números seriam viáveis em todas as faixas? Tomamos bastante cuidado quanto a isso para não termos que ficar corrigindo no futuro. 

E uma vez que o salário seja o menor possível, mas com variáveis mais expressivas, a gente acaba tendo essa coisa mais elástica, mais dinâmica. De novo: se passamos por picos de produção, todo mundo ganha. Se baixamos a produção, diminui para todo mundo com proporções parecidas. E a gente não precisa diminuir a equipe, não precisa dispensar ninguém. 

Só não conseguimos ainda, no aluguel, fazer com que essa variável seja muitíssimo expressiva, como na venda, em que acontece de a variável ser muitas vezes o valor do fixo. No aluguel isso é mais curtinho, mais enxuto. 

Gostou deste texto? Ele foi adaptado de uma das edições do Imobi Aluguel, principal comunidade de aprendizado e de criação de conteúdos do País focada na locação de imóveis. 

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