Como a vizinhança interfere na compra do cliente de alto padrão?

Escolher onde morar não é uma decisão simples. Ela leva em consideração fatores como espaço, cômodos disponíveis, localização exata na cidade e por aí vai. Um aspecto, no entanto, que nem sempre se dá a devida importância é a comunidade aos arredores, ou seja, a influência da vizinhança.

O cliente de luxo, especialmente, costuma considerar esse critério como decisivo ao bater o martelo em uma nova compra. Para convencer o cliente de alto padrão a comprar em relação ao fator vizinhança, os profissionais especializados nesse perfil sugerem apostar em argumentos de venda bem específicos. Conheça alguns deles. 

1. Necessidade de pertencimento 

É comum que o cliente de alto padrão queira pertencer a um grupo restrito, e neste sentido a comunidade pode influenciar positivamente uma compra. Carolina Gardon, gerente de negócios e sócia da Porto Bracuhy, que atua no mercado de luxo e alto padrão de Angra dos Reis (RJ), traz o exemplo de um empreendimento da sua carteira, o Reserva das Aroeiras, em que o cliente precisa ser aprovado pelo diretor do local para saber se o perfil se encaixa com o dos demais moradores. 

“Na maioria dos casos, o cliente que visita o empreendimento inclusive já conhece as pessoas que mencionamos, como grandes empresários que fazem parte da família Aroeiras”, diz ela.

Somado a isso, há outros detalhes que agregam ao condomínio. “Há um clube em que só os condôminos poderão fazer parte, quadras de tênis, de beach tennis, praia privativa, piscina, espaço kids, heliponto. Você mescla isso trazendo vivências das pessoas que já vivem essa rotina, e assim cria uma vontade ainda maior no cliente de fazer parte desse seleto grupo”, explica ela.

2. Escassez do empreendimento

Acompanhando o argumento anterior, outro forte fator de convencimento é mostrar ao cliente de alto padrão que aquele empreendimento é escasso. “Quando você fala de um condomínio de exclusividade, que tem escassez, com limitadíssimas unidades, atrai esse cliente. Ele quer fazer parte de algo que não é para todos”, diz Gardon.

A gestora ressalta que esses empreendimentos com unidades escassas possuem regras de convivência rígidas, o que pode refletir na decisão final do cliente de alto padrão.

3. A comunidade como oportunidade de networking

Aldemar Salvino, sócio corretor da Finder Imóveis, imobiliária especializada em residências de alto padrão em São Paulo (SP), considera que o principal argumento a ser usado em favor do empreendimento ao “vender” a vizinhança diz respeito ao networking. “É uma relação com negócios, o business mesmo. Supondo que o interessado seja um médico, por exemplo. Neste caso, posso fazer o link para negócios ao contar a ele que naquele prédio vivem dois renomados médicos de São Paulo”, indica. 

Para Salvino, o cliente de alto padrão pensa em moradias que possam inseri-lo não apenas em ambientes com estilos de vida parecidos, mas também com nichos profissionais similares. “O networking também interessa muito, pois o cliente quer encontrar uma comunidade que pensa, age, tem as mesmas rotinas que ele”, diz. 

4. Segurança é imprescindível 

É claro que segurança não é uma busca isolada dos clientes de alto padrão. No entanto, Salvino reforça como a comunidade ajuda a convencer o cliente a comprar aquele empreendimento considerando pessoas de perfis parecidos que também optaram por viver ali. 

“Quando o cliente traz o assunto segurança, podemos mostrar que temos um cliente que é do mesmo perfil, que trabalha no mesmo segmento que ele, por exemplo, e que já mora ali há seis anos. Saber que uma pessoa com preocupações e estilo de vida similares também escolheu aquele prédio faz com que o cliente, inconscientemente, se sinta mais seguro para efetivar a compra”, explica ele. 

Compreender a motivação do cliente para conhecer a vizinhança também é relevante

Entender o motivo do interesse do comprador pelos moradores do empreendimento ajuda o corretor a traçar o perfil ideal de comunidade que o cliente deseja. Para Salvino, existem dois perfis mais comuns neste caso. “O primeiro é o rico que sempre foi rico, desde o berço. Ele tende a ser mais discreto e o seu objetivo em conhecer a comunidade é mais no sentido de saber se ele estará inserido em um meio com pessoas como ele”, explica. 

“E tem também o rico de uma origem mais humilde, mas que conquistou um determinado status e quer saber sobre a comunidade no sentido de trazer uma validação a mais para o imóvel. Ele quer dizer que mora em tal lugar, no prédio de tal pessoa”, continua o especialista em alto padrão. 

Salvino ressalta ainda que, embora os objetivos desses clientes sejam diferentes, os dois olham para o fator comunidade e vizinhança, “ainda que o segundo pense mais nisso por uma questão de ego”, finaliza.

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