Built to suit é bom negócio para proprietários, inquilinos e imobiliárias

A construção de um imóvel sob medida para o inquilino, chamada no mercado imobiliário pelo termo em inglês built to suit (BTS), é uma operação relativamente complexa, mas que tende a ser benéfica para todas as partes. 

Para o proprietário do terreno, representa uma oportunidade de receita em longo prazo (uma vez que os contratos costumam ter no mínimo 10 anos), e com rentabilidade superior à da locação comercial tradicional. Além disso, há segurança jurídica, pois o BTS é regido pelo artigo 54-A da Lei do Inquilinato, que determina ao inquilino o pagamento integral das parcelas do aluguel até o fim do contrato, mesmo em caso de desocupação. 

Para o inquilino – normalmente uma rede de empresas de grande porte, como farmácias, bancos, supermercados, fast food e outros -, o modelo é vantajoso porque não engessa o capital próprio com compra de terreno e construção do imóvel, o que mantém o caixa livre para investimentos no negócio de origem da companhia. 

E para a imobiliária também é um negócio altamente lucrativo, pois garante boa rentabilidade já na largada, com a cobrança pela expertise no modelo – algumas empresas chegam a cobrar os três primeiros aluguéis como taxa de intermediação. E ainda há o benefício de garantir receitas com a taxa de administração da locação com segurança e previsibilidade a perder de vista.

Com essas vantagens, muitas imobiliárias vêm se especializando em desenvolver projetos em built to suit, unindo as duas pontas e propondo soluções. Um exemplo é a Raul Fulgencio Negócios Imobiliários, de Londrina (PR), que há 12 anos opera nesse modelo. Uma das especialidades da imobiliária paranaense é o mapeamento da cidade com uma busca proativa por terrenos, mesmo que não estejam na carteira da empresa.

A empresa mantém equipes comerciais atentas para identificar áreas com características já demandadas previamente por grandes conglomerados, ou que tenham potencial para se transformar em imóveis comerciais adequados ao BTS. “Temos informação nas quatro regiões de Londrina de terrenos em que há a possibilidade da construção de um imóvel [sob o modelo BTS]. E ainda mantemos contatos com os segmentos [empresariais], tanto os que nos procuram quanto os que vieram pela nossa prospecção, para montagem dessa operação”, conta o gerente de locações da Raul Fulgencio, Fernando Nascimento.

Em conversa com o Imobi Report, o executivo comenta sobre a experiência da Raul Fulgencio com o built to suit e fala da rede de contatos montada com grandes redes comerciais para acelerar as construções nesse modelo. Confira:

Imobi Report: Na visão da Raul Fulgêncio, que já opera há mais de uma década com built to suit, quais são os aspectos legais e contratuais mais importantes que uma imobiliária deve observar nesse tipo de projeto? 

Fernando Nascimento: Inicialmente, a viabilidade da operação. Depois, num segundo momento, ter a operação montada e transportar isso para o contrato. O contrato é sempre de longo prazo, de 10 anos de preferência, mas nada impede que seja de 15 ou de 20. Os aspectos gerais do contrato são a caução real com a garantia da multa rescisória nesse período. Isso traz segurança para quem investe na aquisição do terreno ou ainda na construção de um imóvel para atender a um determinado segmento.

Imobi Report: Qual a margem de retorno médio dos projetos de BTS da Raul Fulgêncio? E além desse aspecto financeiro, quais outros argumentos são relevantes para convencer o proprietário do terreno a entrar nesse modelo?

Fernando Nascimento: O retorno hoje está girando em torno de 0,6% a 0,8% ao mês, dependendo da localização e também do segmento. Além, é claro, de todas as taxas que venham a recair sobre o locatário, como o IPTU.

Para o investidor, a segurança deste investimento é saber justamente o valor que ele vai investir, quando e quanto vai receber. Isso traz bastante conforto, visto que os contratos são de longo prazo e têm garantia em sua totalidade.

Imobi Report: É importante a imobiliária ficar com percentual do negócio, até para dar credibilidade à operação?

Fernando Nascimento: No BTS geralmente o investidor tem 100%. Mas em alguns casos, em imóveis de mais valor agregado, temos participações em cotas. 

Imobi Report: A Raul Fulgêncio faz algum tipo de captação mais ativa sobre imóveis propícios ao BTS? Por exemplo, monitorando esses terrenos pela cidade e consultando o proprietário?

Fernando Nascimento: Nós temos uma equipe comercial, de desenvolvimento, que busca esse estoque de terrenos bem localizados ou que podem se transformar, pelo zoneamento, em imóveis comerciais de grande ou médio porte. Há determinados segmentos [empresariais] que também temos aqui na busca, e com isso buscamos determinadas regiões e imóveis para poder montar a operação.

Temos informação nas quatro regiões de Londrina de terrenos em que há a possibilidade da construção de um imóvel. E ainda os contatos com os segmentos, tanto os que nos procuram quanto os que vieram pela nossa prospecção, para montagem dessa operação. Isso facilita bastante o encontro desse terreno mais adequado ao perfil tanto de zoneamento quanto consumo e da região. 

Imobi Report: Falando em prospecção, como funciona a abordagem às empresas que podem se tornar inquilinas? Essa rede de contatos é tão importante quanto a captação dos terrenos em si? 

Fernando Nascimento: Sem dúvida, é até mais importante do que ter o estoque. O estoque é fundamental para se tornar um facilitador, mas o cliente em busca [de um terreno] motiva muito os corretores porque se ele encontrar já vai executar a operação de imediato.

Para captar esse cliente nas grandes redes, nós entramos em contato através de e-mail tentando encontrar quem é o responsável pela expansão da rede. E aqui mesmo na cidade, percebemos as grandes marcas que estão mal instaladas, que poderiam estar em outras regiões ou em ambientes maiores, ou com layout mais adequado para o segmento dele.

 Nós fazemos visitas e marcamos reuniões para apresentar as possibilidades. E todos eles mostram surpresa, dizem “poxa, achei que o aluguel ia ser um absurdo para fazer um negócio num layout pensado para minha empresa”. E atuamos com arquitetos nossos, trabalhando na taxa de sucesso.

Então os locatários são sempre bem receptivos, pois há essa grande surpresa de ter um aluguel competitivo, estar numa área escolhida por eles, dentro do perfil do segmento deles e com um imóvel ser desenhado por eles, junto com nossos arquitetos. Isso tem atraído cada vez mais a possibilidade de negócios aqui na cidade.

Gostou deste texto? Ele foi adaptado de uma das edições do Imobi Aluguel, primeiro relatório de inteligência do país focado exclusivamente em locação, criado pelo Imobi Report. 

Em cada edição, o Imobi Aluguel traz um estudo sobre um assunto principal, entrevistas, notícias ligadas ao segmento e indicadores atualizados da locação. Clique aqui para receber o Imobi Aluguel gratuitamente por 7 dias e saber mais sobre o relatório, produzido pela equipe de jornalistas do Imobi Report, com o know-how da CUPOLA, principal consultoria para gestão de imobiliárias do Brasil.