Do terreno ao prédio comercial: a imobiliária que desenvolve empreendimentos

Para uma imobiliária de locação, o momento é propício para, literalmente, construir oportunidades. Num cenário em que a captação de imóveis está cada vez mais acirrada e em que os donos do capital buscam o aluguel como forma de diversificação de investimentos, imobiliárias mais arrojadas têm ampliado seu escopo de atuação desenvolvendo empreendimentos desde o início. 

Elas fazem parcerias com construtoras e escritórios de arquitetura e conectam donos de terrenos de alto valor a grandes empresas do varejo, que buscam edificações adequadas e boa localização para seus negócios. 

Um dos exemplos bem acabados dessa nova faceta das imobiliárias é o da Pedro Granado, de Maringá, cidade de 400 mil habitantes no norte do Paraná. A empresa, de administração familiar, tornou-se uma espécie de hub de investimentos em imóveis comerciais. A ampliação da carteira de locação é o objetivo final, mas todo o projeto do empreendimento se concentra nas mãos da empresa, da busca pelo terreno à administração do aluguel, passando pela entrega da obra diretamente ao inquilino. 

Téo Granado, CEO e filho do fundador que deu nome à empresa, conta que a virada de chave na imobiliária se deu com a percepção de que grandes empresas varejistas não encontravam os imóveis que desejavam na cidade. A primeira tentativa, de convencer donos a fazer transformações, não vingou. Veio então o plano de formatar todo o desenvolvimento do imóvel para tornar o empreendimento atraente aos olhos do dono do terreno e do investidor individual, através de estudos de rentabilidade com boa apresentação. 

“Acabamos virando referência para empresas do varejo que tinham problemas de expansão, já que apresentamos um processo mais rápido e mais objetivo. O segredo foi oferecer essa solução para as duas partes, o investidor e o locatário”, comenta Téo. 

Em entrevista ao Imobi Report, o CEO da Pedro Granado descreve ainda as oportunidades oferecidas por esse nicho do desenvolvimento de imóveis para locação e relata como a operação multiplicou o lucro da imobiliária. Confira:

Imobi Aluguel: Diante das dificuldades atuais de captação, uma imobiliária de locação que deixe de buscar ativamente oportunidades no mercado corre o risco de ver sua carteira minguar?

Téo Granado: Pescar junto a muitos outros pescadores é uma batalha muito difícil. Eu penso que as imobiliárias precisam reinventar o modo de atuar e buscar oportunidades onde as outras não estão atuando. Existem muitas novas oportunidades num mercado que está se modificando e se atualizando a cada dia. 

Imobi Aluguel: Quais critérios a Pedro Granado usa para selecionar esses potenciais investidores de modo a tornar a busca mais assertiva?

Téo Granado: As imobiliárias de um modo geral têm muitos clientes e ficam concentradas no seu estoque, ou em obter mais estoque, e deixam de fomentar um mercado que está muito em alta e muito aquecido que são os imóveis sob encomenda. 

Nessa vertente, os investidores nunca conseguiram fazer um investimento com uma rentabilidade mais apropriada. Às vezes contavam com um pouco de sorte, tinham recurso para comprar um bom imóvel e acabava surgindo um grande inquilino. Mas o mercado virou totalmente e passou a concentrar essa busca não só em tentar achar um imóvel para esse inquilino “triple A”, mas foi para o outro lado, que é pegar um investidor que está apto a formatar o imóvel sob encomenda. 

E aí começamos a fazer aquisições para esses investidores de imóveis, que estavam talvez um pouco acima do valor de mercado, mas que na fórmula da rentabilidade apresentava excelentes taxas. Começamos com uma rede de farmácias e depois ampliamos para todo tipo de negócio, desde escritório de advocacia, academias, todo tipo de marketplace, redes de autopeças, concessionárias de veículos, varejistas, supermercados, tudo. 

E aí os investidores começaram a vislumbrar nossa empresa como uma facilitadora. Deixamos o processo mais simples e paramos com aquela briga de fazer propostas de reformas, modificações e ampliações para proprietários que estavam acostumados a investir muito pouco e querer muito aluguel. 

A imobiliária que faz esse desenvolvimento imobiliário rentabiliza três ou quatro vezes mais que numa locação comum. A gente tem a comissão de venda, cobra uma taxa para achar o grande inquilino, esse grande inquilino paga um percentual acima do mercado por estar naquele projeto, e ainda o imóvel fica na carteira durante 10 a 20 anos, rentabilizando taxa de administração. Foi assim que a nossa empresa conseguiu se destacar e hoje temos quatro pessoas totalmente focadas em atender grandes players comerciais.

Imobi Aluguel: Qualquer terreno parado que esteja bem localizado é uma oportunidade a ser desbravada? Ou é melhor gastar energia em clientes da carteira, ou com quem a empresa já tenha um relacionamento já estabelecido? 

Teo Granado: A gente parou de enxergar prédio e começou a imaginar projetos. Então quando a gente vê um terreno desocupado, vê uma mina de ouro a ser prospectada. E isso era uma grande falha nossa no passado. Ficávamos muito antenados em captar coisas prontas, que iriam se concretizar amanhã. A gente entendeu que esse projeto leva mais tempo, mas é muito mais rentável e muito mais duradouro. 

 Imobi Aluguel: E na hora de apresentar o projeto a esse proprietário ou ao investidor, que informações são indispensáveis ter em mãos para convencê-lo a fazer o empreendimento?

Téo Granado: Aí é preciso fazer o trabalho de casa. Temos que estar muito antenados com a construtora quanto ao valor do metro quadrado daquele tipo de imóvel. Se vou fazer uma farmácia, eu já sei uma média de orçamento. Você precisa estar alinhado com três ou quatro construtoras que desenvolvam um pré-orçamento com rapidez e com alguns escritórios de arquitetura que consigam fazer estudos com baixo custo, ou no risco para depois pegar o projeto. 

A gente faz toda essa ponte e apresenta ao proprietário a solução pronta: você vai gastar isso, a minha taxa de intermediação é essa, você vai gastar tanto com projeto arquitetônico. E o player [inquilino] pode precisar de um acabamento, ou de um cabeamento especial para determinado ramo de atividade. 

Entregar a solução pronta requer especialidade e é isso que pode remunerar a empresa imobiliária. As empresas não querem perder tempo, elas não ligam de gastar um pouco a mais no aluguel se pretendem uma expansão rápida. Tem muito inquilino que planeja fazer expansões gigantescas no Brasil para os próximos 10 anos e a imobiliária que se der conta disso vai ganhar muito dinheiro.

Imobi Aluguel: No aspecto jurídico, que cuidados o gestor imobiliário precisa observar para não deixar pontas soltas nessa amarração?

Téo Granado: Você vai se habituando a algumas coisas com a prática. A gente tem um pré-contrato de intenção, e todos esses processos têm multa contratual e cláusula de confidencialidade, tanto com o proprietário como com o inquilino. Claro que existe a possibilidade de, a conta não fechando, um ou outro ali se encontrar ou tentar realizar o negócio. Então a gente faz um trabalho muito bem feito de prospect, todo ele formalizado por essas empresas e também amarrado com o proprietário do imóvel. 

Aqui em Maringá a gente trabalha com exclusividade em 100% dos nossos imóveis, o que nos dá um pouco mais de garantia. E na parte da contratual, a legislação específica permite multas contratuais para aluguéis sob encomenda. E você fica muito bem amarrado. 

Existem também práticas usuais do mercado. Para superplayers, as multas contratuais são menores. Para empresas que não são tão conhecidas, as multas contratuais são mais extremas, e também sempre com garantia real. Com o dia a dia as empresas imobiliárias vão entendendo qual é o risco de cada empresa e podem solicitar garantias maiores ou menores. 

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