Transformar uma negociação de imóvel em várias? Conheça as estratégias de craques em vendas múltiplas

Na necessidade ou no interesse em fazer a compra simultânea de mais de um imóvel, é um movimento comum no mercado imobiliário que as famílias busquem otimizar essa compra, negociando com a mesma imobiliária. Afinal, é a chance de fechar negócio com alguém que elas já conhecem e confiam. 

O movimento mais comum é de quem adquire imóveis em diferentes tipologias pensando em seus pais, filhos ou demais membros da família. 

De olho nessas oportunidades, construtoras e incorporadoras vêm repensando as estruturas dos empreendimentos. Além de apostarem em estratégias pontuais e inovadoras para atrair o público que está interessado em fechar vendas múltiplas. Conheça a seguir estratégias neste sentido. 

“Anamnese” da família somada a campanhas de indicação 

Na The Inc Incorporações, do Rio de Janeiro (RJ), a estratégia é fazer um esforço coletivo para identificar com o cliente se há, em sua composição familiar, oportunidade para vender em outra tipologia desde a primeira visita ao empreendimento. 

“Nossa equipe de vendas é orientada a fazer uma espécie de ‘anamnese’ da família com o objetivo de extrair o máximo de informações do cliente. O próximo passo é indicar a melhor opção de compra para a mesma”, explica o gerente comercial Felipe Lemos.

Caso a possibilidade de fechar mais de uma venda seja vislumbrada, a primeira estratégia é oferecer ao cliente vantagens na assinatura de dois ou mais contratos.

Um case recente da incorporadora é de uma cliente que estava em busca de uma cobertura. Em uma das visitas, ela levou os seus pais, um casal de idosos que morava na região. “Ao conversarmos sobre o empreendimento e toda a segurança que ele traz, conseguimos convencer o casal de idosos a comprar uma unidade menor para eles, de um quarto, no mesmo local”, conta Lemos.

Além da segurança do empreendimento em si, ter o suporte e proximidade da filha foi o que convenceu o casal de idosos a optar pelo imóvel menor. Outro argumento foi a economia que os pais teriam ao deixar a casa espaçosa onde viviam antes. “Mostramos a eles que a diferença de valor dos imóveis poderá ser investido na qualidade de vida do casal”, diz o gerente comercial. 

Além disso, a empresa também cria campanhas de indicação dos clientes que já compraram anteriormente. “Por vezes é oferecido um brinde para o apartamento já comprado. Ou ainda um prêmio em dinheiro para cada contrato assinado por meio de indicação”, finaliza Lemos. 

Recompra Garantida com 10% de taxa de recompra

Para oferecer oportunidades de venda no curto e no longo prazo aos clientes, a AG7, incorporadora de Curitiba (PR), apostou em uma estratégia que se chama “Recompra Garantida”. 

Nesse programa, o comprador de um imóvel obtém condições especiais de negociação para uma futura compra de outra unidade da AG7. Assim como acesso vitalício às oportunidades para fechamento de uma ou mais negociações do mesmo projeto ou em novos empreendimentos da imobiliária. 

“Com esse modelo de negócios, a taxa de recompra de nossos imóveis para o mesmo cliente hoje está acima de 10%. Nós sabemos que dentro do mercado imobiliário isso é bem significativo”, conta Andressa Seixas Gulin, vice-presidente da incorporadora. 

De acordo com ela, a ideia de vender tipologias diferentes em um mesmo imóvel tem como objetivo garantir a privacidade de cada família. Mas mantendo o estilo e momento da vida que a composição atual pede – sem perder o conforto, sofisticação, estrutura e localização dentro do bairro. 

“Para nós é mais do que uma estratégia, é um modelo de negócio que passamos a implementar em todos os nossos empreendimentos. Afinal, sempre pensamos em vender nossos imóveis mais do que uma vez para o nosso cliente. Adotamos como missão estar em todos os momentos da vida da família, e assim conseguimos identificar o momento de sugerir algo novo”, indica a vice-presidente. 

Suíte hoteleira como spoiler 

Além da recompra garantida, outro modelo criado pela AG7 para atender às necessidades de perfis variados de família, no edifício AGE 360, é a disponibilização de uma suíte de uso exclusivo para receber convidados externos, com serviços de hotel disponíveis. 

“A ideia da suíte hoteleira é que o morador possa convidar amigos ou familiares para se hospedarem na sua casa. No entanto, sem que eles ocupem o interior da residência privada. Assim, ganha-se em privacidade, fazendo com que a experiência positiva se estenda por toda a família”, conta ela. 

Para a especialista, experiências como essas garantem à AG7 a recorrência de vendas cíclicas, não só para a família do cliente, mas também para quem visita o empreendimento. “Essas pessoas se hospedam na suíte hoteleira, conhecem o formato inovador e se interessam por viver aquilo na prática, tendo um imóvel aqui”, finaliza a vice-presidente.