Hacks para diminuir as chances de que bons negócios escorram pelas mãos

O pesadelo de todo corretor é quando um excelente negócio está muito perto de ser fechado e, de repente, o cliente não dá andamento. 

Mas afinal, há meios de evitar, ou pelo menos diminuir as chances de que isso aconteça? 

Se o interessado realmente gostou do imóvel, esse negócio só será perdido se o corretor não conseguir superar alguma objeção. 

“Às vezes o que você oferece está dentro de tudo o que o cliente deseja, mas não se enquadra no tamanho, não está no prédio/bairro desejado, não tem o número de vagas de estacionamento que a família precisa ou não está dentro das condições de pagamento”, explica Claudio Quintana, corretor há mais de 30 anos e gerente comercial da filial de Brasília da Brasal Incorporações, construtora e incorporadora com atuação no Distrito Federal, Goiás e Minas Gerais.

Sendo assim, a possibilidade de o corretor manter o negócio será proporcional ao tamanho do leque de produtos que ele tiver em mãos para apresentar como alternativas, de modo a atender ao potencial cliente em todos os âmbitos. 

“Se ele procura um apartamento de três quartos, por exemplo, o corretor não só precisa ter várias opções nessa tipologia como também alguns de quatro quartos, para ver como ele reage. Além de opções com entrega imediata, outros com prazo maior de entrega, mas com um tamanho que atenda melhor. Em resumo, seu portfólio precisa ser extenso, vantajoso e variado para que você não perca este negócio”, afirma Quintana. 

E se o cliente parar de responder? 

Outro ponto delicado do atendimento é quando o cliente, mesmo com tantas opções, para de atender o corretor. 

“Se isso acontecer, é provável que o cliente não tenha o recurso para comprar no momento. E é aí que entra a importância de o corretor ser também um consultor, além de vendedor. Ao longo dos atendimentos, ele precisa conhecer o potencial de renda deste cliente, qual a taxa de juros que está disposto a contratar, ter opções de financiamento para encaixá-lo. Nenhum cliente deixa de comprar porque vai trocar de corretor. A não ser que tenha sido mal atendido”, acrescenta Quintana. 

Já para Kleber Sobrinho, especialista em imóveis do centro histórico de Porto Alegre, o segredo para não perder fechamentos é convencer-se de que aquele negócio é, de fato, adequado ao cliente. 

“Muito além da comissão que a venda possa me gerar, eu preciso saber que aquele é realmente um ótimo negócio para o meu cliente. Seguro disso, terei persuasão na minha fala e argumentos para defender a compra”, diz ele. 

Neste sentido, Sobrinho sugere até um exercício para os corretores, que consiste em sentar-se na posição do cliente (imaginário) e vender aquilo em que você acredita, que você também compraria, mesmo que não seja a sua realidade financeira – afinal, você é o profissional, você é quem entende. 

“Então, se o negócio é bom mesmo, não será perdido. Estamos combinados assim?”, acrescenta o corretor de imóveis. 

De 0 a 10: qual é a chance de batermos o martelo neste negócio? 

Para Sobrinho, outro detalhe do atendimento que faz toda a diferença está em pedir ao cliente uma nota de 0 a 10. “Eu pergunto ao cliente em qual número estamos para que o negócio aconteça. Conforme a resposta dele, eu faço uma nova pergunta. ‘O que eu preciso fazer para chegarmos no 10?’ Desta forma, eu assumo a responsabilidade (se for o caso) ou eu canalizo as possíveis objeções que ainda possam existir”, diz ele.

De acordo com o profissional, nesse momento também é importante operar sob a suposição de que o cliente está decidido a fechar o negócio. 

Então em vez de fazer perguntas como “Você está pronto para comprar?” ou “Você gostaria de seguir em frente?”, você pode dizer algo como “Vamos prosseguir com os detalhes do contrato?” ou “Pode me enviar os seus documentos para eu anexar no sistema?”.

Essa abordagem assume que o cliente já tomou a decisão de compra e está apenas discutindo os detalhes finais, criando uma atmosfera de confiança e impulso para o fechamento.

“No entanto, é importante usar essa técnica com sensibilidade, garantindo que o cliente esteja realmente pronto e seguro para seguir em frente”, conclui o profissional. 

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