De zero a 50 parceiros: conheça a imobiliária que alavancou vendas com ampla rede de contatos

Parcerias, no contexto do mercado imobiliário, acontecem quando dois ou mais corretores se unem para o fechamento de uma venda. Elas podem ser pensadas para um imóvel ou cliente específico da carteira, ou ainda, ser duradoura e estendida aos demais produtos imobiliários.

Que elas trazem bons resultados, seja pela visibilidade, seja pelo aumento na base de clientes e, é claro, pela maior quantidade de vendas, os corretores já sabem. Mas é possível aprofundar e se inspirar com o que tem sido feito de novo quando esse é o assunto.

Um case emblemático é o de uma imobiliária carioca com foco no mercado de imóveis prontos e lançamentos. A Real Up desenvolveu um departamento dentro de sua operação com uma única função: facilitar e estimular as parcerias, que hoje, já são mais de 50.

Mas o caminho foi longo até chegar lá. Fábio Muller, sócio-fundador da Real Up, conta que quando a empresa foi criada, em 2015, ela estava completamente fechada para acordos com outros players. “Mas como nada é escrito em pedra, fomos entendendo que era possível trabalhar com as parcerias, ainda que em um modelo diferente do tradicional do mercado”, conta ele. 

Do “nada é escrito em pedra” para os primeiros contratos fechados

Para evitar os “combinados de boca”, em 2018 a Real Up começou a implementar parcerias por meio de contratos, assinados digitalmente com todas as informações da imobiliária, no caso de B2B, ou do corretor autônomo. 

“Nas primeiras parcerias, a gente dizia assim: quando não tiver um imóvel na Real Up, pode buscar na imobiliária X. Mas quantos você acha que de fato faziam isso? De 100 corretores, não chegava a 2 ou 3”, conta. 

O passo seguinte foi disponibilizar um assistente interno da Real Up para fazer essa intermediação. “E aí de 2 ou 3 passamos para 8 corretores. Aumentou, mas ainda era pouca gente”, diz Muller. 

A virada de chave

A guinada na empresa aconteceu quando a Real Up implementou um setor para acompanhar e estimular o desenvolvimento das parcerias, formada por cinco pessoas – uma liderança e outras quatro na operação. 

Quando chega um novo lead, o processo se inicia de maneira similar ao que já conhecemos: o cliente é encaminhado para o corretor que está na vez. O diferencial é que o lead passou a ser enviado simultaneamente para o setor de parceria. 

“Antes a gente só passava para o setor de parcerias depois de algumas visitas, de passar uma ou duas semanas mostrando só os nossos imóveis. Afinal, o pensamento era aquele ‘para que dividir se eu posso ganhar inteiro?’. Foi há poucos meses que viramos a chave e entendemos que o cliente simplesmente não deixa de visitar imóveis em outras imobiliárias. Então ele vai ver dois com a gente, dois com um concorrente, dois com outro. Mas e se eu mostrar os 6 para ele? Aí eu tenho grande chance de fechar negócio e ficar com uma parcela para mim”, explica o executivo. 

É tudo uma questão de estatística. Afinal, se de 100 clientes atendidos no ano você vende para 10, o que acontece com os outros 90? Muller conta que começou a ativar as parcerias ao entender que as 10 vendas seriam feitas de qualquer jeito. O foco era chegar nos 90 clientes restantes antes do que os demais. 

“Eu falo aos corretores que têm resistência que, se o cliente olha 10 imóveis, você mostra 2 e ele compra 1, de uma forma ou de outra ele vai visitar os 10, simplesmente porque eles estão no mercado. Não dá para esconder os outros imóveis. É estatística: quando você mostra 2, tem 20% de chance de vender. Mas caso você mostre os 2 da Real Up e outros 3 de parceria, agora sua chance aumenta para 50%”, ressalta. 

O pulo do gato

Muller explica que o pulo do gato é que a Real Up deixou de ser passiva nas parcerias para se tornar 100% ativa. “Estamos sempre propondo, jogando. O foco é encontrar o perfil de produto ideal para aquele cliente. O time vai olhar nos parceiros que estão naquele bairro e procurar pelas características que atendem. Supondo que 4 imóveis sejam encontrados. Aí esse time manda para o corretor que está atendendo o cliente e ainda faz o follow-up. Afinal, para ele é interessante porque ele também ganha uma comissão”, explica. 

No modelo de parcerias da Real Up, o corretor ganha sempre o mesmo percentual com base no que entra para a imobiliária. Em uma comissão de R$ 100 mil, por exemplo, se a imobiliária ficar com 50%, o corretor vai ganhar o percentual em cima da fatia que é da imobiliária. A faixa de comissionamento, por sua vez, é de 18 a 26%, a depender do nível do corretor. Desde a implementação deste modelo, em 2022, a maior venda foi a de um imóvel de R$ 9,8 milhões no Leblon, bairro nobre do Rio. 

“Com o modelo de parcerias, conseguimos aumentar a conversão e chegar em imobiliárias que nunca fechamos negócio antes. Isso, é claro, sem deixar também de vender os nossos produtos. Eu sempre digo que não é perder 50%, é ganhar 50%. Aqui não tem copo meio vazio, é sempre o copo meio cheio”, diz, ressaltando que ainda não são todos os corretores que pensam assim. “Mas estamos trabalhando nisso”, finaliza.

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