Locação ou vendas? Dados de rentabilidade estão surpreendendo as imobiliárias

Uma discussão antiga dentro das imobiliárias é sobre qual operação é mais lucrativa: locação ou vendas? A resposta depende do balancete e da percepção dos gestores, mas há um risco inerente de falhas nessa avaliação, devido a cálculos imprecisos e dificuldades na separação de cada centro de custo. 

A resposta também difere conforme o mercado local, a segmentação da imobiliária e até a energia gasta pela empresa em cada nicho. Mas a crença predominante no mercado ainda é que a operação de locação é subsidiada pela de vendas, que tem comissões mais gordas e demanda estrutura menos robusta.

Nos últimos anos, com o aperfeiçoamento de ferramentas e a disseminação de técnicas que facilitam o controle de métricas internas, ficou mais fácil retratar com precisão o desempenho de cada centro de custo. 

Muitas empresas que atuam com intensidade semelhante nas duas frentes, e se dispuseram a calcular a rentabilidade conforme a operação, ficaram surpresas ao verificar os números e constatar que a locação era subdimensionada.

Ou seja, tem se tornado cada vez mais comum os relatos de que a maior fonte de rentabilidade das imobiliárias é o aluguel, e não vendas. Um dos exemplos é o da Sancruza, imobiliária com quase 7 décadas de vida, sediada em Contagem, Região Metropolitana de Belo Horizonte (MG).

A Sancruza estabeleceu há alguns anos a separação meticulosa de receitas e despesas em suas três unidades de negócio (vendas, locação e incorporação). Na primeira aferição de resultado, os dados foram impactantes, conta Carlos Henrique Santos, diretor comercial e acionista da empresa. 

“Tomamos um susto quando percebemos que a lucratividade de vendas era bem inferior à realidade. E sou capaz de apostar que a maioria das imobiliárias que não fazem este rateio de custo têm essa mesma percepção, de que a margem de lucro de vendas é maior”, relata o diretor. 

Hoje, segundo Carlos Santos, a empresa tem lucratividade de 21% com a locação e de 16% com vendas. O executivo comenta que a percepção generalizada no mercado decorre da sensação de que a atuação com vendas implica em poucos custos, pois o corretor, na maioria dos casos, é autônomo. “Mas na hora que você faz o rateio de material de escritório, de aluguel [da sede], contabilidade e tudo o mais na ponta do lápis, você vê que realmente a coisa não é bem assim”. 

Em entrevista ao Imobi Report, Carlos Santos fala ainda sobre a importância da cultura de aferição de dados e detalha técnicas para separação dos centros de custo. Confira: 

Imobi Report: A Sancruza é considerada por consultores uma imobiliária modelo em aferição dos chamados KPIs (sigla em inglês para Indicadores-Chave de Performance). Como funciona na prática a rotina da empresa para obter esses dados? 

Carlos Henrique Santos: Acreditamos muito na aferição e posterior leitura desses dados. O mercado imobiliário, de um modo geral, é amador nesse sentido. Vemos dificuldades das empresas em obter números e em criar esses processos. 

Conosco, isso iniciou lá atrás, com a implementação da ISO 9001. Por aí já começamos a trabalhar a questão de processos. Somos uma empresa certificada, com disciplina para analisar e ler esses dados. Isso fez uma diferença muito grande na nossa tomada de decisão, que é feita em cima dos números que conseguimos através dessas métricas. 

A forma como chegamos nisso foi, fundamentalmente, trabalhando a divisão dos setores aqui dentro. Vejo que essa é a maior dificuldade das empresas atualmente no mercado imobiliário: ter os números muito claros na mão, as análises muito claras e, principalmente, o rateio desses valores e dessa rentabilidade de acordo com cada centro de custo (locação, venda ou incorporação, no nosso caso). Isso eu vejo muito pouco.

Imobi Report: E a margem de lucro, tanto da atividade de vendas quanto na de locação e de incorporação no caso de vocês, como a Sancruza calcula? 

Carlos Henrique Santos: Conseguimos ao longo do tempo trabalhar um rateio das despesas de acordo com o departamento. As receitas são mais fáceis de você alocar, mas as despesas são o problema maior. Hoje, todos os lançamentos já chegam no meu financeiro rateados de acordo com o departamento. 

Tomando como exemplo a recepcionista que trabalha comigo: a gente chegou aos números que x por cento do tempo dela é dedicado para venda, x por cento para locação e x por cento para incorporação. E o pagamento do salário dela é feito dessa forma, dentro dos departamentos. E fazemos assim para tudo: contabilidade, imposto e tudo o mais. Então no final do mês, no fechamento do balanço, conseguimos saber exatamente o custo por departamento. Eu vejo muito poucas imobiliárias com esse rateio. E aí às vezes mascara-se um pouco o resultado. 

O pessoal olha [o setor de] venda e acha que dá um lucro muito bom, mas às vezes você está pegando parte da despesa que é de venda e alocando em locação. E ao fazer o rateio você vê essa diferença gritante de resultados de um departamento para outro. 

Falando de percentual, hoje trabalhamos com cerca de 21% de margem de lucro na locação e com 16% na venda. E esses números chegaram a assustar no início. Mas hoje estamos com isso bem alinhado, bem definido tanto pelos colaboradores quanto pelo nosso setor financeiro. 

Imobi Report: O susto veio porque imaginava-se que vendas renderia mais do que locação?

Carlos Henrique Santos: Sim. E sou capaz de apostar que essa é a percepção da maioria das imobiliárias que não fazem esse rateio de custo entre locação e venda. Tem-se a impressão, há muito tempo, de que vendas não tem quase custo nenhum, que o corretor é autônomo, que ele praticamente só usa o telefone para trabalhar. Mas na hora de colocar na ponta do lápis, fazendo rateio de material de escritório, aluguel da sede, contabilidade e tudo o mais, a coisa não é bem assim. 

Imaginávamos que a lucratividade de vendas era bem melhor do realmente é, e consequentemente, vemos que a locação vai melhor, em cima dos números corretos. A gente tem um padrão bem definido, que foi ajustado ao longo do tempo. Trabalhamos nesse tipo de rateio desde 2009, e hoje acreditamos que ele está bem alinhadinho.

Imobi Report: Que efeitos o cálculo da rentabilidade de locação e de vendas pode trazer para a definição da política comercial da empresa? Vocês já fizeram alguma mudança de rota por causa da aferição de dados? 

Carlos Henrique Santos: Na realidade, tudo o que a Sancruza faz em termos de tomada de decisão, de investimento em marketing, é em cima de leitura de dados. O mercado imobiliário é um dos poucos que se preocupam pouco com isso. Ao contrário de outros, como por exemplo as concessionárias de veículos.

O primeiro passo é você ter esses números para tomar a decisão de onde vai investir mais, em qual mídia pode trabalhar. A gente visita muita imobiliária, trabalha bastante com grandes parceiros, e percebemos que muitos não têm esses números na mão. 

O segundo passo, e talvez o mais difícil, é a leitura dos dados, entender o que eles te entregam para você tomar as decisões. 

Aqui, nós já fizemos diversas mudanças de rota. Dando um exemplo simples, com os números em mãos eu sei exatamente qual é o meu custo do aluguel. Com esse indicador eu sei quanto eu gasto para administrar 1 imóvel. E a partir daí, nós mudamos o valor mínimo de aluguel de imóvel que entra na nossa carteira, porque daí para trás já é prejuízo, pelo custo por imóvel administrado. 

Imobi Report: Você comentou que não existe ainda uma cultura de dados no imobiliário, mas enxerga, ao menos, uma percepção maior dentro das imobiliárias de que a recorrência do aluguel acaba trazendo mais estabilidade financeira? 

Carlos Henrique Santos: Eu vejo sim. Há um tempo não muito distante, o foco das empresas estava muito voltado para vendas. Principalmente as novas, que estavam todas abrindo focadas em vendas, com o mercado superaquecido. Mas quando o mercado dá uma retraída, a locação ajuda muito. E as imobiliárias perceberam isso, a duras penas. Hoje, acredito que as imobiliárias estão voltadas também para o aluguel, pela receita recorrente.

E vejo que ter um um benchmark com outras empresas é fundamental. A gente faz isso com muita frequência aqui na Sancruza: conseguimos trabalhar e comparar números, o que faz uma diferença muito grande na hora de analisar resultados e, principalmente, lucratividade.