VGV: saiba o que é e qual a importância de um dos termos mais usados pelo mercado imobiliário

Um dos termos mais comuns e também mais decisivos de um projeto imobiliário, principalmente para as construtoras, é o Valor Geral de Vendas. Conhecido como VGV, o indicador é tão importante que deve ser pensado sempre no começo de um projeto, e pode inclusive orientar as tomadas de decisão ao longo da construção do empreendimento.

Na semana passada, seis construtoras divulgaram as prévias operacionais do 2º trimestre deste ano e mostraram que os números superaram as expectativas do mercado. Com isso, as atenções novamente se voltaram ao VGV. O Imobi Report foi atrás de especialistas com a intenção de explicar o que é essa sigla e qual a importância dela para o mercado.

Mas afinal de contas, o que é VGV?

O Valor Geral de Vendas (VGV) é a soma do valor máximo de venda de todas as unidades de um empreendimento. Trata-se de um indicador utilizado tanto para empresas do ecossistema imobiliário como também para vendas de modo geral. 

A métrica é usada pelas construtoras para estimar a viabilidade econômica de cada projeto, considerando todas as variáveis. O VGV também é importante para ajudar a analisar o potencial de faturamento do empreendimento.

Segundo o professor de ciências contábeis da Faculdade Presbiteriana Mackenzie Rio, Edmilson Machado, quando você tem um indicador – e isso vale para todos os segmentos – , ele pode demonstrar um desempenho e também o que precisará ser trabalhado para trazer o retorno. “O VGV traz isso. Mostra para o setor, a área, a atividade, o empreendimento, o planejamento que a empresa esteja fazendo”, explica Edmilson.

Qual é a importância do VGV?

O VGV tem extrema importância para os projetos imobiliários, pois é um instrumento de planejamento. Ele pode, inclusive, levar a empresa a desistir de uma ação. “Às vezes a gente declina porque o VGV não comportou tudo o que iríamos gastar”, exemplifica Adriano Affonso, gerente geral comercial da Cury, uma das construtoras que divulgou seus números na semana passada.

O VGV, portanto, ajuda a determinar onde alocar os investimentos de cada fase do projeto de construção, que costuma ser de longa duração. Sendo assim, é fundamental para que sejam definidos orçamento e viabilidade do projeto.

Como calcular o VGV?

O ideal é que a conta para chegar ao VGV seja feita antes de começar o negócio. Com base nessa estimativa, é possível estimar a viabilidade de construir neste local, a probabilidade de as unidades de fato serem vendidas, se o preço é viável e se os custos valem o montante buscado.

Usando um exemplo prático, se num empreendimento com 200 unidades cada uma custar R$ 300 mil, o VGV será de R$ 60 milhões (200 vezes R$ 300 mil).

A construtora precisa calcular o custo total projetado em todas as fases, qual a lucratividade que espera ter ao final do negócio e também o payback (o tempo estimado de recuperação do investimento).

Segundo Adriano Affonso, da Cury, o VGV deve ser calculado antes mesmo da compra do terreno e observar uma série de fatores que alteram a receita obtida no projeto, considerando:

– Mudanças de mercado;

– Aumento de preço que porventura terá que ser praticado ao longo do negócio;

– Descontos que serão dados;

– Todos os imprevistos com custos que podem acontecer no meio do caminho;

– Renda do comprador.

Como saber custos de cada etapa?

A construtora pode dividir os custos em algumas etapas gerais. A primeira delas é a negociação e aquisição do terreno. Antes de comprar, é necessário projetar quanto será pago em cada metro quadrado.

Depois, entram os custos da obra propriamente dita. Também devem ser levadas em conta as despesas de incorporação imobiliária e tudo o que envolve a legalização de um projeto. Também entra no bolo o custeio do processo de venda e de pós-venda. Todos esses custos devem ser considerados antes de se chegar ao VGV, para depois a companhia chegar à margem de lucratividade que deseja.

“Tem aquisição do terreno, tem material de construção e acabamento. Tem mão de obra. Despesa de venda, marketing. Estande de vendas. Ponto de venda avançado. Só em marketing e mídia, a empresa pode gastar, dependendo da construtora e do projeto, de 3% a 6% desse valor total do VGV. E a gente tem despesa cartorária, muitos impostos”, explica Adriano Affonso, da Cury.

As construtoras usam um outro índice para corrigir as tabelas, que é o famoso BNCC, que mede a alta de custo de insumo. O custo da obra pode até ter sido calculado lá atrás, mas o preço do terreno pode aumentar ao longo do projeto. Então, precisa ser ponderado junto com INCC, variações de mercado e concorrência, pois tudo acaba influenciando na conta final para calcular o VGV.

Como ponderar as variações que podem acontecer?

Conforme o gerente geral comercial da Cury, o VGV sempre será uma estimativa de todo o projeto. Desta forma, está passível de sofrer adaptações no meio do caminho.

Na construção civil como um todo, as empresas acabam ganhando muito em escala, mas é importante se atentar para a margem, que não pode fugir da realidade do mercado. “A gente tem uma linha muito tênue entre essa questão de a margem de lucro cobrir todas as despesas necessárias no projeto. E também você ter um preço de venda que seja competitivo, o que é fundamental. Não adianta nada você ter o VGV, ter a margem de lucro e não conseguir vender. Até o planejamento de vendas futuras entra nessa conta, por exemplo”.

A experiência de já ter lançado projetos ao longo do caminho e um conhecimento um pouco mais empírico são importantes para ponderar, por exemplo, que um projeto destinado para a faixa de renda X provavelmente terá que conceder X por cento de desconto nas negociações. “Então, já consigo colocar numa tabela, considerando os descontos, qual vai ser minha perda no final. O VGV tem que ser considerado realmente com os descontos, inclusive os de negociação”, explica Adriano Affonso.

E quando vivemos um momento de alta da inflação, como o atual, qualquer construtora tem que subir a tabela mensalmente, o que também impacta diretamente no negócio. 

Conforme o especialista, se a empresa fez todas as contas e mesmo assim não alcançou o resultado ideal, mas tem um estudo de inteligência de mercado dizendo que aqueles compradores daquela região comportam um produto um pouco melhor, por exemplo, isso é um artifício que pode ser usado neste momento para conseguir aumentar o VGV.

“Se eu tinha um desenho inicial de um produto que venderia a R$ 200 mil e eu aumento esse tíquete médio para R$ 260 mil, através de uma melhora no meu projeto, da elaboração de uma área de lazer mais robusta, de um acabamento mais qualificado, consigo também subir o meu VGV. Aí eu talvez consiga chegar na conta necessária”.

 O professor de ciências contábeis reforça que existem fatores que não conseguiremos prever se vão acontecer ou não. “Você tem que tomar como base o ontem e o hoje. Ou seja, hoje é a realidade, a necessidade, o poder aquisitivo, os custos de produção, os custos com o qual estão implícitos (de acordo com a minha construção, como negócio) e explícitos (será que vai ter um atrativo, que vai proporcionar que de fora para dentro as pessoas que estão interessadas venham para o meu empreendimento?)”, explica Edmilson.

A primeira coisa é saber se o mercado hoje está acessível para este tipo de empreendimento. “Não dá para fazer algo no sonho, no achismo, isso não existe mais, esse conceito mudou. Tem que fazer com dados reais, com valores reais, custos reais. O que não posso prever é qual é o grau de aceitação, mas eu consigo ter aquilo que o mercado quer”.

Dicas de VGV

Para o gerente geral da Cury, é importante tentar detalhar ao máximo o projeto, considerando tudo que possa vir a acontecer e tentar sempre colocar isso como provisionado nesse cálculo. Ele destaca algumas dicas para que as construtoras se atentem:

– Qual o valor máximo que eu posso gastar com o terreno? Isso é fundamental. Você tem que ter um teto para negociação de terreno. Você tem que acreditar no projeto, mas ele tem que ter um preço viável para que a conta feche.

– Qual é o padrão de acabamento que você vai usar na obra? Isso vai nortear essa sua conta de VGV.

– A margem de negociação é fundamental. Não adianta fechar um número de VGV e depois conceder descontos que, na prática, você não poderia dar. Vai comprometer seu número.

– O valor que você vai gastar em marketing tem que ser muito assertivo.

– Não adianta achar que somente o preço vai ser a solução mágica de tudo. Se você fugir da renda média do cliente, não vai dar em nada.

– Público-alvo do empreendimento. Tem que ser muito acertado.

– Quanto o empreendimento pode gerar de margem de lucro? 

Seguindo estas dicas, na avaliação de Adriano Affonso, o VGV vai dar muito mais clareza para tomar as decisões no processo inteiro de construção e incorporação. “Se for para resumir em três, eu falaria: qual é o preço máximo viável para se pagar no terreno? Qual o lucro que a companhia espera nesse empreendimento? E qual o valor máximo que eu posso gastar em construção, por exemplo, considerando todas as etapas?”.