A importância estratégica do landbank para uma incorporadora

Quem compra terra, não erra. Não só esse, há muitos outros jargões no mercado imobiliário que tratam sobre como comprar lotes é vantajoso. Normalmente aplicados para o consumidor final, também é válido para negócios. O landbank, ou banco de terrenos, é core das estratégias de negócios de incorporadoras e construtoras e, quando bem feito, é o que alavanca um negócio.

Para entender mais sobre a importância estratégica dos landbanks, conversamos com Luiz Costa, business partner e co-fundador da ProLand Soluções Imobiliárias, empresa especializada na compra, negociação e consultoria para compra de terrenos.

Imobi Report: Vamos do começo, o que é landbank? 

Luiz Costa: De forma resumida, é o banco de terrenos que as empresas têm – a quantidade de terrenos “guardados” para empreender a curto, médio ou longo prazo. Mas é preciso entender que o landbank é maior do que isso: é a estratégia de negócio de uma incorporadora.

A principal estratégia de crescimento orgânico das incorporadoras, sem ser por aquisição de outras empresas, é o landbank. É com os terrenos desse banco que sabe-se o potencial de lançamentos e a capilaridade a ser alcançada.

Imobi: Qual a relevância de um landbank?

Luiz: É muito relevante, diria que tem a importância de ordem de 50% do negócio – os demais 50%, são a obra e vendas. Claro, todas as etapas são importantes, mas se o terreno não for bom, se você comprou errado, o projeto não for aprovado ou for inadequado, o prejuízo é bem maior. 

O terreno é o primeiro dinheiro que uma empresa gasta, e não é pouco (equivale a aproximadamente 20% do negócio, no mínimo 10%). Ou seja, ao errar na aquisição do terreno, a margem de lucro de um empreendimento já começa afetada. Como eu disse, é a tradução da estratégia da empresa. Se a estratégia com um terreno der errado, além de problemas imediatos, você tem muitos problemas com o negócio a longo prazo, que demoram para ser notados. 

Imobi: E qual erro pode acontecer na formatação do landbank?

Luiz: É importante que a estratégia de atuação da empresa seja sempre traduzida e levada em consideração ao construir ou fomentar um landbank, e não o contrário. O grande erro de algumas empresas é pensar “eu tenho um terreno, o que devo fazer?”. O processo deve ser o contrário: uma empresa deve ter clareza do que quer, onde quer chegar, qual o orçamento, quais riscos pretende assumir. E a partir daí, ir a busca por terrenos.

Imobi: O que avaliar em um landbank?

Luiz: Ao fazer o valuation de landbanks, notamos quais terrenos vão ser bons negócios, quais podem virar problema para a incorporadora. Inclusive, orientamos a empresa sobre quais terrenos vale a pena investir em projetos, quais vale esperar e até quais não vale, mais fácil de vender. Por exemplo, há terrenos em que não há zoneamento que permita uma construção viável. Há exceções que permitem uma articulação na prefeitura, mas é um risco e o dinheiro fica parado até o projeto ser possível. Por esses motivos, não é estratégico adquirir terrenos a rodo para formar seu landbank.

Imobi: Qual o melhor momento para uma empresa montar seu landbank?

Luiz: Toda hora, esse é um trabalho contínuo. Uma empresa deve estar sempre revisando seu portfólio, analisando sua estratégia. O objetivo de toda empresa é perpetuar e perseverar. Por isso vale, vale que os gestores e todo o time de novos negócios sejam autônomos e tenham essa visão estratégica. É muito comum que a pessoa responsável por novos negócios seja o dono da empresa e o time não queira questioná-lo, não argumente na venda, tenha até certo receito. Isso não é legal para o crescimento do negócio.

Imobi: Os últimos dois anos foram marcados por muitos lançamentos, imagino que muita incorporadora tenha gastado seu estoque de terrenos. Qual o cenário atual? Há uma corrida pelos melhores lotes?

Luiz: É interessante observar que há dois tipos de empreendedores: o que se programa e o que improvisa. Quando o mercado está bom ou prestes a começar a esquentar, é importante ter uma visão calma, estratégica, que acompanha o aquecimento do mercado e investe em bons terrenos – mesmo que mais caros. Não adianta sair correndo para montar um landbank no afã do momento. Quando o mercado está em baixa, costuma-se ser uma boa época para montar seu portfólio de potencial construtivo, pois mesmo os bons terrenos são afetados. Mas vale um cuidado pois outras incorporadoras costumam vender terrenos ruins nessa mesma época – há uma queima de estoque total.

Imobi: E hoje, é um bom momento para montar seu landbank?

Luiz: De uma perspectiva geral, acredito que sim. Mas cada empresa tem que conhecer o seu timing – é importante ter uma visão de, no mínimo, cinco anos de futuro. Exige pesquisa ostensiva, contratar estudos de mercado, dedicar tempo e entender que, muitas vezes, comprar bons terrenos exige investir mais dinheiro.

Mesmo na última crise, todos os empreendimentos que foram lançados de bons terrenos, venderam bem. Uma boa localização, projeto acertado em uma cidade demandada sempre terá saída.

Imobi: Quais habilidades um bom profissional de negociação de terrenos?

Luiz: Negociar terrenos é uma arte. Quando você faz negócios com outras empresas, envolve um jogo de cintura, pois você está negociando com um negociador, precisa ser muito bem articulado. Mas, na minha experiência, a grandíssima maioria dos terrenos tem proprietários pessoas físicas, principalmente herdeiros. Essa é uma situação que a pessoa está fragilizada, há um valor emocional e um apelo sentimental. Então, a principal habilidade para negociar terrenos é a relacional.

E claro, é necessária muita habilidade técnica e conhecimento do negócio para não comprar terrenos por intuição. Todo terreno é um investimento – pode ser de mais ou menos risco. O importante é ser bem avaliado e planejado.