Atendentes de locação recordistas contam os segredos do bom fechador de contratos

Atendentes de locação são os motores da imobiliária que atua com aluguel. São os profissionais responsáveis pelo atendimento dos interessados em locar o imóvel, agendar visitas, negociar valores, enviar a proposta ao proprietário e depois fechar o contrato. E justamente por firmarem a assinatura do aluguel, eles são a categoria cuja eficiência é mais mensurada por números dentro da imobiliária. 

Assim, boa parte das empresas do setor têm seus “fechadores de contrato” – os atendentes de locação com melhor eficiência em trazer novos inquilinos para dentro de casa.

O Imobi Aluguel conversou com duas campeãs de suas respectivas imobiliárias para entender os segredos de um atendente de locação (ou consultor de locação) de sucesso. Carla Meggiato, responsável pelo recorde de contratos de aluguel fechados no mesmo mês pela Casarão, de Pelotas, no Rio Grande do Sul, (41, em agosto de 2021); e Nayane Régis, destaque da Marc Negócios Imobiliários, da capital de São Paulo, que vem fechando mensalmente 20 contratos de locação. 

Confira:

Imobi Report: Qual o principal atributo de um atendente ou consultor de locação para ser eficiente no fechamento de contratos?

Carla Meggiato: É ter certeza do que está falando. Não podemos deixar o cliente com dúvida alguma sobre o imóvel, sobre o que ele está locando. Se ele sair dali com todas as respostas, isso já é 90% do caminho andado. E a agilidade também ajuda muito. Resposta imediata é o que o cliente quer para fechar.

Nayara Regis: O atendimento como um todo. Priorizar o cliente em toda a locação e fornecer todas as informações de que ele precisa sobre o imóvel, a região, as garantias. Manter essa relação com o cliente bem robusta. 

Imobi Report: É importante também para o consultor de locação realizar outras atividades, como visitas ou captação? Ou o ideal seria evitar esses deslocamentos e permanecer se especializando só no atendimento?

Carla Meggiato: Acho que a visita é muito importante. Se tu vai fazer uma visita acompanhada ou uma virtual, isso já ajuda muito na locação. A maioria das vezes a pessoa nem tem certeza se quer o imóvel e tu vai lá, mostra, explica tudo conforme realmente é, já deixa a pessoa mais alegre. Tanto a visita virtual quanto a acompanhada ajuda demais a fechar o contrato.

Nayara Régis: Na Marc eu fico só no atendimento de locação, mas acabo também atuando junto a outros setores. Eu vejo a vistoria de entrada e acompanho o trabalho do captador e fico por dentro das informações da entrada e da saída do imóvel. Tudo isso ajuda bastante.

Imobi Report: Há uma mudança gradual no papel dos atendentes de locação dentro das imobiliárias em geral. Esses profissionais têm sido estimulados a ter mais autonomia, serem mais proativos no relacionamento com os clientes, entender melhor a demanda deles e sugerir outras opções de imóveis, se for o caso. Você vivencia isso no dia a dia?

Carla Meggiato: A gente perguntar mais e saber mais do cliente ajuda muito a filtrar o que ele realmente procura, e assim, nós mesmos podemos ajudar mais.

Imobi Report: Em alguns locais do Brasil os Crecis exigem que a atividade de atendente de locação seja desempenhada por corretores registrados. Um atendente com treinamento e experiência pode ter habilidade para exercer essa função da mesma forma que um corretor com Creci?

Carla Meggiato: Acredito que sim. Hoje aqui no Rio Grande do Sul nós não usamos o Creci para ser o atendente de locação. Mas com um bom treinamento não faz diferença alguma ter Creci ou não para fazer o atendimento. 

Nayara Régis: Não tenho Creci, sou celetista e recebo comissão por contrato fechado. Estou há dois anos como atendente de locação na Marc, e assimilei todas as informações que preciso para fazer um bom atendimento a qualquer cliente. Temos corretores que mostram os imóveis e esse trabalho em conjunto agrega para o fechamento do contrato. 

Imobi Report: Como identificar o limite entre ser assertivo e persistente junto ao cliente e tornar-se inconveniente, correndo o risco até de causar reclamações?

Carla Meggiato: Eu tenho um limite, que é quando a pessoa diz “Carla, realmente eu não vou querer”. Mas se vejo que a pessoa tem interesse, sinto que vai dar certo, então eu costumo propor bastante, tentar negociar, falar com o proprietário, pegar uns dias de bonificação para não perder aquele cliente. E se ele fala, “eu vou pensar um pouquinho”, eu já deixo anotado pra logo em seguida eu dar uma ligadinha, dizer “aí o que decidiu”, aquela coisa. 

Imobi Report: E a forma de abordá-lo também implica em evitar a sensação de que ele está sendo pressionado. É preciso ter uma capacidade de comunicação embutida nisso? 

Carla: Exatamente, tu deixa ele bem à vontade, mas não pode deixar no esquecimento, porque daqui a pouco o cliente diz “ah, não me deu bola, nem me deu muita atenção”. Isso depende de cliente para cliente, você aprende a ver o perfil dele. Uns não gostam de ser pressionados, não querem que mande mensagem. E tem outros que querem que você pergunte, que veja como está. É preciso aprender a identificar o perfil do cliente.