4 etapas para estabelecer metas mais assertivas para sua equipe de vendas

Traçar um caminho a ser cumprido, com planejamento estratégico, objetivos e ações, traz a clareza e a assertividade fundamentais para uma boa operação. Para uma imobiliária, é importante, entre outros fatores, estabelecer o VGV desejado no período (trimestre, semestre ou ano), as metas de faturamento e se (e como) haverá expansão de equipe, de unidades ou até mesmo de campos de atuação. 

Confira 4 aspectos para levar em consideração na hora de calcular os objetivos e assim ser mais assertivo com a sua equipe de vendas. 

1. Olhar o que performa bem + um percentual é a base 

Um bom gestor é aquele que observa com carinho o que vem sendo bem executado pela sua empresa. Afinal, toda imobiliária tem seus pontos fortes – e é necessário entendê-los a fundo para que, no novo período, seja possível colocá-los em um patamar de excelência.

Para o analista de mercado e consultor da CUPOLA, Daniel Claudino, olhar para o que performou bem no período anterior e adicionar um percentual a mais é a base para a construção de novas metas.

“É fundamental ter a meta em si. Com esse start, na sequência, é possível cobrar os responsáveis, acompanhar e revisar a meta. Sobre o percentual, eu tenho sempre que lançar uma meta mais ambiciosa. Se eu vendo X milhões, então na próxima temporada eu devo somar 10%, 15% ou 20% a isso”, sugere ele. 

2. Sonho, prazo, preço e ação 

Para Alexandre Oliveira, diretor comercial da AE Patrimônio, imobiliária da região de Sorocaba (SP), a definição de metas deve ter sempre quatro etapas.

A primeira delas é o propósito, que parte do sonho, do que se deseja conquistar. A segunda, estabelecer prazo para ele acontecer. Afinal, só sonhar com um VGV de tantos milhões não é suficiente, é necessário delimitar um período para realizá-lo. O terceiro passo é o preço, “que no nosso caso, é o VGV anual”, explica o gestor. Por fim, o quarto ponto é determinar tudo o que depende da equipe por meio de ações. 

“Na etapa das ações, trabalhamos com oito fases de construção. Esse é um processo que dura o ano todo e, ao longo dele, vamos treinando e capacitando nossas equipes para atingir os R$ 400 milhões previstos de VGV”, complementa. 

3. Não negligencie a medição e preveja cenários  

Outro ponto chave no contexto de definição de metas é a frequência em que elas serão mensuradas. É certo que cada meta terá uma frequência diferente para ser medida, mas, independentemente de serem diárias, semanais, quinzenais ou mensais, as aferições precisam ser realizadas. 

Os leads, por exemplo, são acompanhados, no mínimo, semanalmente. O volume de vendas pode ser mensal, enquanto o estoque muda pouco e pode ser acompanhado de forma trimestral. Ao fazer a medição de metas no imobiliário, em que há diversos indicadores acompanhados em diferentes períodos, uma boa sugestão é utilizar o “forecast”. 

Forecast (“previsão”, na tradução literal do inglês) é um método de estimativa. No mundo dos negócios, ele é aplicado para o acompanhamento de demandas, com prognósticos diários, semanais ou quinzenais, dentro de metas que possuem uma frequência maior.  “Uma vez que você tem um indicador e já sabe a frequência que vai acompanhá-lo, aí você pode aplicar o forecast”, explica Claudino. 

Supondo que a meta que você quer acompanhar tenha frequência mensal, o forecast é feito na metade desse período (15 dias). Em uma meta quinzenal, é feito com 7 dias e assim por diante. 

4. Segmentação para atingir os resultados com maior facilidade 

É importante ressaltar também que as metas devem ser determinadas conforme a atribuição e as responsabilidades de cada colaborador ou time interno.

Fatiar o VGV dentro de equipes, metas e produtos específicos é uma estratégia utilizada por algumas imobiliárias na hora de traçar os objetivos, como é o caso da AE Patrimônio. Oliveira explica que, atualmente, ele conta com 10 times, sendo cada um deles treinado e qualificado para um segmento diferente do mercado de atuação da imobiliária.  

“Hoje eu tenho 10 times de vendas e 122 corretores. Dois times são focados 100% no Minha Casa Minha Vida. Depois, eu tenho 5 times segmentados em baixo e médio padrão. Outros dois times são focados em médio e médio alto, e o último, em alto e altíssimo padrão”, explica ele.

Vale salientar que essa segmentação faz sentido para a AE Patrimônio, que conta com diversidade de produtos e ticket médio na faixa de R$ 350 mil – o que inclusive justifica o foco maior em equipes qualificadas para a venda de imóveis de baixo e médio padrão. Ou seja, essa definição deve partir do porte da imobiliária, do mix de produtos e do ticket médio.  

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