Tomaz de Aquino, corretor de imóveis, jornalista, pintor e apreciador de um bom cafezinho

Tomaz de Aquino é daquelas pessoas cheias de metáforas e anedotas. Então, não tem como escrever sobre este corretor de imóveis sem usá-las. Rumo aos 50 anos de carreira no mercado imobiliário, Tomaz encara sua carreira como se monta um quebra-cabeça: junta pecinha por pecinha, encaixa suas múltiplas referências e atende o cliente de forma holística. Mas não se confunda, holística não tem tons místicos. Holística significa considerar o todo, inteiramente, por completo. “No mercado imobiliário, quando vendemos um imóvel, um cliente não tá comprando só uma casa. Está comprando um sonho, uma realização, o bem-estar dele, da família, um investimento. Quando comparo as necessidades do meu cliente com a pirâmide de Maslow, observo que as primeiras demandas de uma pessoa são muito primitivas: moradia, alimentação, segurança. Essas demandas envolvem o mercado imobiliário, então devemos levar isso em consideração na experiência completa de compra”, conta Tomaz.

Com escritório em Gravatá e atuando de Recife a Petrolina, recebe seus clientes com café orgânico de Taquaritinga do Norte, bolachinha de nata do Mosteiro de São Bento e até um vinho dos padres, se for do gosto do cliente. A água é servida na canequinha de alumínio. A recepção é a mesma que você receberia visitando um amigo na região – e este é o objetivo de Tomaz. “Gosto de alimentar esse clima, essa convivência do interior. Eu planto imóveis para colher pessoas. E eu colho essas pessoas, viu?!”. O resultado das boas relações com os clientes é tanto que em novembro já tem uma data reservada no calendário: foi convidado para o casamento de uma menina de 26 anos. Vendeu a casa para seus pais, há 28 anos.

Na nossa conversa, a palavra experiência surge em vários momentos. Por exemplo, a experiência de venda de uma propriedade em Gravatá, “uma fazenda, 354 hectares, com cocheira e tudo”. Tendo como público-alvo investidores, Tomaz apostou em uma pesquisa complexa. “Fizemos um levantamento geral sobre a região. Mostramos o plano de desenvolvimento do local, fechamos uma parceria com o Sebrae para entender o arranjo produtivo e qual seu potencial para gerar emprego e renda para a população da região. Mostramos que, na região, está chegando uma fábrica têxtil de bezerros, entrevistamos os empresários envolvidos no projeto. Fizemos uma série de ações para agregar valor e entregar a experiência para o cliente investidor, para que ele pudesse ter uma visão mais ampla, não limitada a comprar a terra, criar gado ou caprino. E já estamos encaminhando para o fechamento deste contrato de compra”, conta.

O corretor de imóveis, o jornalista e o pintor

Holístico é também Tomaz. Jornalista por profissão, pintor nas horas vagas, entende que toda sua bagagem é o que o faz o corretor que é atualmente. Estudou engenharia civil até o 6º período na Universidade Federal de Pernambuco, por pressão do pai, que exigia que na família os filhos fossem engenheiros e as filhas fossem médicas. Começou a estagiar na duplicação da BR-232 e foi nesse período que se viu mais preocupado com o impacto da rodovia na vida dos moradores humildes, do que com as questões técnicas. Escreveu algumas matérias e foi publicado pela Folha de Pernambuco, ainda na faculdade de engenharia. Tomou a decisão: “Quando fiz 19, falei ‘painho, tchau’. Fui fazer jornalismo”.

Como jornalista, na década de 1970, começou a viajar para Gravatá e observar o boom imobiliário na região, que estava sendo descoberta. Lançou um jornal na cidade, que além de notícias locais, tinha o próprio classificado. Foi sua primeira experiência direta com captação: tirou o Creci, começou a negociar com os incorporadores para administrar os imóveis e montou sua própria equipe. O jornal foi extinto, mas Tomaz não deixa de escrever no seu blog pessoal.

Além da boa captação e redação, pode colocar mais uma habilidade na lista: no tempo livre, Tomaz pinta. “O cliente que me compra um imóvel, ganha de presente um grande quadro, como presente”. Seu tema preferido são os casarões antigos da cidade. “Dizem ‘tem que ser igual a Lautrec, tem que ser igual a Van Gogh’. Sabe do que, não tem. A gente mede a arte pelo sentimento que o artista colocou aqui. E sentimento tem que ter em todas as áreas. Se você coloca sentimento no que você faz, se é realmente o que você quer fazer, você consegue convergir. Para mim, o importante é convergir. Quando consigo convergir todos meus conhecimentos no mercado imobiliário, fica tudo mais fácil”, afirma.

Enfrentando a crise em um trem

A crise sanitária da Covid-19 não é a primeira que Tomaz enfrenta. “Desde a década de 1970, acompanho o mercado e as crises que o imobiliário enfrentou. Então, eu digo que crises são feito um trem. Você tem a locomotiva, onde vão os que estão na vanguarda, enfrentando, inventando soluções. Nos vagões do meio, estão os que estão dentro da crise, que só vão conseguir sair dela dando pancada um no outro. Lá trás, no último vagão, estão os que viram a crise, mas não reagem. Vão tocando e provavelmente vão acabar com seus negócios antes de conseguir enfrentá-la. Então, se você consegue sentar na locomotiva, fica bem melhor. Você controla a máquina, tem controle do sistema que está operando, entende quando o trem está com falhas”.

Foi o que Tomaz fez na crise do Confisco da Poupança, do governo FHC, em 1990. “Sempre procuramos atravessar as crises com criatividade. Neste período do confisco da poupança, nós criamos cooperativas de crédito: os clientes se juntavam, construíram os prédios e moravam. Isso foi muito bom em Pernambuco, fez-se muitos imóveis residenciais e nos tirou da crise”, conta.

Além de estar na frente da locomotiva, Tomaz conta outra parábola: “Brinco com os corretores mais novos: vocês são como a Alice, no País das Maravilhas. Vocês chegam em uma encruzilhada, encontram o gato em cima da árvore e perguntam: esse caminho vai dar aonde? E o gato pergunta para a Alice, e você vai para onde? A Alice diz, não sei. O gato responde, se você não sabe para onde vai, qualquer caminho lhe serve”. E completa: “Hoje o corretor tá nessa encruzilhada. Se ele acha que qualquer caminho serve, ele pode quebrar a cara pegando o caminho errado. O corretor tem que deixar de ser um corretorsauro, para ser um corretortech. O Cresci deve deixar de ser o Jurrassiccresci e ser o Crescitech. Caminhar para um mundo mais moderno, tecnológico, digital e precisa absorver pelo menos o necessário para estar no meio da crise. Pode não estar na locomotiva, mas também não vai estar no último vagão”.