O papel do dono de uma imobiliária

Líderes empresariais estão tendo que se reinventar na crise da Covid-19. Quando observo a gestão de imobiliárias, fica nítido o quanto o papel dos donos e diretores precisa ser repensado.

Imobiliárias costumam ser empresas familiares ou resultado da evolução de corretores de imóveis de alta performance que almejam escalar seus resultados.

A preocupação dos líderes, em ambos os casos, está centrada na geração de novos negócios e, consequentemente, na rentabilidade da operação.

Os mais afeitos ao marketing gostam ainda de se ocupar com estratégias de geração e gestão de leads, acumulando atribuições de um gestor comercial.

Em tempos normais, esta tem sido uma aposta teoricamente acertada, mas uma crise sem precedentes como a que estamos vivendo pode abalar empresas cujos líderes não se atentem àquilo de mais importante que uma empresa prestadora de serviços dispõe: pessoas.

Sim, devemos colocar o bode na sala: a gestão de pessoas é um tema ignorado por líderes e donos de imobiliárias, mais afeitos a números e negócios.

Rotinas como alinhamentos 1 a 1 periódicos com os colaboradores, reuniões frequentes com o time inteiro em busca de transparência e mesmo a adoção de uma metodologia de gestão que defina prioridades para todos são práticas pouco comuns em imobiliárias.

Como cobrar a evolução de um colaborador se ele desconhece os objetivos da empresa? Como esperar comprometimento de um funcionário que está em depressão?

As empresas e os donos, em especial, precisam fazer a sua parte e assumir o protagonismo que deles é esperado.

Fechar os olhos para a falta de uma estratégia de gestão de pessoas no enfrentamento à crise é uma ameaça séria à sustentabilidade da imobiliária.

Porque momentos turbulentos de mercado pedem mudanças ágeis e decisões difíceis (alô, corte de gastos e transformação digital).

E devo dizer a você que as pessoas estão mais dispostas a aceitar e implementar decisões perturbadoras quando acreditam que seus líderes se preocupam com elas e estão tentando fazer o que é melhor para o bem maior do que elas mesmas – mesmo quando discordam das decisões e sofrerão com o resultado.

Escolher e saber quem está ao seu lado em uma tempestade como a que vivemos, eu diria, é fundamental.

Logo, não posso evitar o tema recrutamento.

É preciso que os líderes tenham maior comprometimento (leia-se, estudo e conhecimento) com a estruturação de processos seletivos que efetivamente assegurem o ingresso criterioso de pessoas certas nos lugares certos.

Entrevistas baseadas em impressões precipitadas de um único ponto de vista, sem a clareza do perfil comportamental desejado ou uma descrição razoável do cargo, são apenas a ponta do iceberg.

Algo que me preocupa profundamente é o desalinhamento de valores durante o recrutamento, quando empresas em rápida evolução contratam pessoas avessas a mudanças, por exemplo.

A disfunção mais perturbadora quando observo o papel de donos de imobiliárias, no entanto, é o distanciamento em relação ao desenvolvimento do seu time de líderes e profissionais de alta performance, uma tarefa “terceirizada” a palestrantes e coachs externos.

Não à toa, imobiliárias costumam se proliferar em escala progressiva, justamente a partir do êxodo de corretores que decidem alçar voo solo.

A chave para a retenção de talentos está justamente na formação de intraempreendedores comprometidos e adeptos da visão da empresa, motivados e inspirados continuamente por líderes que colocam com clareza os objetivos a serem alcançados, que se concentram nos pontos fortes individuais dos membros da equipe e sabem lidar com as fraquezas de cada um – no fim do dia, lembre-se que todo mundo tem a capacidade de ser excepcional em algo.

Compreendo o quanto conciliar estes esforços em gestão de pessoas com os resultados comerciais e financeiros representa um grande desafio, mas estar à frente de uma empresa pressupõe definir prioridades.

O papel do dono de uma imobiliária, definitivamente, não é vender.

Se o dono continua a vender, ele faz o papel de mantenedor de um negócio sem sustentabilidade, financiando um time de colaboradores e corretores que não se justifica.

Rodrigo Werneck

Consultor e especialista em Marketing Imobiliário, Rodrigo Werneck é sócio-fundador e CEO da CUPOLA, consulgência exclusiva para o setor imobiliário, com clientes nas cinco regiões do Brasil.